[分享] 二. 從直銷的角度來看不曝光邀約

看板DirectSales (傳直銷)作者bobju (寶貝豬)時間18年前 (2007/10/05 14:38)推噓0(0推 0噓 0→)

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[二. 從直銷的角度來看不曝光邀約] [2.1 信念系統] 追求成功之路, 本質上就是在建構一套自我肯定, 探索價值意義, 並進一步對外推擴, 發揮影響('影響'主要有兩種風格, 柔性的叫做'吸引', 剛性的叫做'折服') 並使外界認同的'信念系統'. 一套追求卓越, 追求成功的系統, 一定有極強烈, 近乎無堅不摧的自我肯定的成份包含在裏面, 其對於系統價值的信念是很難被外界所動搖的, 甚至是會對外界產生影響的, 不論是柔性的吸引, 或是剛性的折服. 不信你可以看基督教, 穆斯林教, 佛教, 這些大型的宗教之所以大有勢力, 真正原因不是在於他們的 '行銷手法', 而是在於他們對於他們所相信是'真理'的信念如同金剛不壞, 本身已先立於不敗, 接著才能影響別人, 才會在人類文明史上存在至今, 持續下去. 不只是宗教, 組織, 甚至個人, 也都一樣. 大家在看所謂的'成功者', 他們一定都有過人的堅定信念, 不管其風格是柔性或剛性, 其堅定度一樣是那麼硬! 幾乎是無堅不摧! 只有他們在吸引或折服別人, 別人是很難折服他們的. 這世界上永遠是信念堅定的人在影響信念不堅定的人. 信念不堅定者, 不是被信念堅定者吸引, 就是被折服, 除非自己也發展出自己的一套, 自成一格. 不然就是獨善其身, 離群索居. [2.2 造成衝突的真正原因] 板上有人經常說: "我不是反對直銷, 我是反對老鼠會." 為什麼會這麼說呢? 因為會這麼說的人對於'直銷'跟'老鼠會'有分辨能力, 知道兩者的差異. 同樣的道理, 在這裏我講: "我不是反對不曝光邀約, 我是反對某一套信念系統" , 因為我能分辦受邀者之所以會產生不愉快的經驗, 真正的原因不在於不曝光邀約本身, 而是邀約者所屬的那一套'信念系統' - 帶有高度剛性, 強勢的侵略性格. 就以在板上最常被人反對的'森青'來說, 板上有不少親身經歷的個案都反映出這樣的情境: 邀約者: "你看我們的事業多麼棒! 你有什麼理由不參與? 簽吧! 快快加入我們." "沒錢, 可以去借啊. 辦張卡就借到了, 做事業哪有不先投資的?" "你的問題怎麼那麼多? 我都已經講得這麼清楚了, 你還有哪裏搞不懂的?" "你不加入表示你不認同我們的系統, 這對我們的信念是一種挑戰, 這樣的話我們不歡迎你! 別怪我們對你的說話不中聽!" "你不會成功! 你不會成功! ....." 受邀者: "哪有人這麼霸道的? 你以為你說的都對, 我就要聽你的喔?" "我不想借錢, 我不想辦卡, 我不投資這個事業不行嗎?" "你還是沒有回答我的問題, 這樣怎麼說服我加入?" "我本來就不想來, 是你們找我來的. 我不加入你就撂狠話喔?" "幹! 我成不成功干你屁事?!" 真正會造成邀約者跟受邀者之間的衝突的, 正是這套信念系統的性格無法被受邀者接受, 而非不曝光邀約這種方式. 不曝光邀約或許也會給受邀者帶來一些事實與預期上的落差, 從而造成稍微的不愉快, 但絕對遠不及OPP當中包括會後, 受邀者被圍起來集體轟炸強勢推銷所造成的影響來得更大. [2.3 算誰的帳? 再談不曝光邀約] 為什麼大家都把帳算在'不曝光邀約'的頭上? 我想原因應該是很多人將整個事件的起頭, 視為是從'不曝光邀約'開始. 人們在事後追溯原因時, 很習慣性地會從時間序來追溯, 就形成一種想法: "當初如果我拒絕答應邀約, 就不會發生後面的事情", "當初你不要來邀我, 就不會發生後面的事情", "當初你邀我時就該把話講清楚, 就不會發生後面的事情", 因此就將'不曝光邀約'視為是造成一切不愉快發生的源頭了. 事實上, 就算是從時間序來追溯因果關係, 其實跟'不曝光邀約'的關聯也不大, 因為並非所有的不曝光邀約都會把受邀者導入到一個會造成衝突的情境. 不曝光邀約背後的動機也可以是善意的, 我相信就被邀到直銷會場的經驗當中, 有些經驗可說是令人感到輕鬆愉快的, 至少是平和的, 沒有衝突性的. 儘管直銷給人們的印象普遍來講不算是很好, 正所謂'好事不出門, 壞事傳千里', 對於不曝光邀約而導入到一個沒有衝突的個案, 在板上是不會被大肆宣揚的, 然而在板上某些文章的描述當中還是可以發現到這樣的情節. [2.4 直銷的信念系統] 很多人以為做直銷, 就是不斷地拉人. 這樣的理解雖然不算錯, 但是太粗淺仍然會造成一種誤解. 直銷對外的動作簡單講就是兩個: 銷售與推薦. 銷售是為了貨暢其流, 為公司, 組織, 以及個人帶來實質的獲利, 這是商務運作的基本, 一定要的. 至於推薦, (俗稱的'拉人')則是為了發展組織. 用組織的力量來銷售, 肯定是倍數於個人的努力. 但是光憑'推薦', 就能夠心想事成, 輕易達到'倍數於個人的努力'的境界嗎? 實務的經驗告訴我們, 光是推薦, 把人帶進來, 後面什麼都不教的話, 等同於放任其自生自滅, 要他能夠自力運作, 乃至成為組織戰力那是近乎於'緣木求魚'般的不切實際. 這個被推薦進來的人, 或許能夠維持個三分鐘熱度, 但是因為搞不懂狀況, 做的事情總是不對, 缺乏引導, 缺乏鼓勵, 接下來一定是心灰意冷, 動也不動, 然後就黯然退出了. 所以, 這樣的組織只會在'擴張-收縮'的循環當中原地踏步, 永遠發展不出去. 接著才有人認識到: 原來做直銷發展組織, 不僅光是'拉人'這麼簡單. 為什麼人家做的組織, 拉出來的線好像鐵線, 電火線, 堅不可摧, 而我拉出來的線就好像蚵仔麵線, 不用人家摧自動就會斷? 連我自己也都被動搖了, 這真的適合我嗎? 這其間必定有差異在, 也就是所謂的'know-how'在內. 這know-how, 的核心, 就是'信念系統'. 組織對內的運作以信念系統為基本, 發展出種種的行為. 沒做過直銷, 或是有做過直銷, 但是對於'信念系統'的意義還沒有深刻體會的朋友經常批評的, 諸如: "聽話照做". 試想: 任何一家大型公司的高階核心主管, 同樣必須"聽話照做", 為什麼? 自然有其道理在, 他必須在追求組織利益的規範下, 遵守某些法則. 工廠的設備工程師要維護機台, 同樣也是熟讀'標準作業手冊'(SOP), '聽話照做'. 照這樣的道理去思考, 又豈能夠 "不聽話照做"? 能夠"不聽話照做", 獨樹一格, 自行開拓出另一套'信念系統', 並能成長壯大的, 本身就象徵著另外一套的'成功'模式, 可不是那麼簡單的事情. '信念系統'要再談下去, 又是一大篇幅, 有機會再談. -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 59.105.45.42 ※ 編輯: bobju 來自: 59.105.45.42 (10/05 14:42)