你所不知道的秘密[保險篇]part1
這是我在2005年寫的一系列文章, 僅供參考 ^^
最近看到一些保險業的情況, 和之前的經驗與大家分享一下
可能寫的有點雜亂(剛喝了一杯威雀whisky, 滿好喝的, 只是現在頭昏昏的 = =|| )
1.業績競賽:
在保險公司裡面, 業績競賽是一定會有的活動, 但是這些年下來, 也演變成一些怪現象
a.競賽首日要有幾萬的FYP(首年度保費)....
個人一直覺得這是一個非常大的問題, 很多業務員為了達成處經理定下的競賽首日業
績, 會有壓件的問題, 也就是, 已經簽好的保單, 一直壓著不送出去, 等到業績競賽
首日在送件, 這造成一個非常嚴重的問題, 如果在壓件這段時間, 客戶出了什麼意外
, 到時候保險公司是不會理賠給客戶任何理賠金的(因為公司根本就沒收到客戶的要
保書).
b.還有就是整個競賽期間要求的業績是多少萬FYP, 由於競賽期間業績壓力很大,
每天都會逼業績, 但是偏偏業務員總有業績的高低潮, 如果真的剛好那段時間處於低
潮, 有些業務員就會做所謂的假業績, 有些是假冒客戶的簽名然後幫客戶送件, 等到
業績競賽結束再猶豫期退保(通常在競賽最後幾天比較會發生這種情況)
c.也由於競賽期間業績壓力大, 為了業績好看, 當客戶要買保險的時候, 業務員會考慮
業績換算比較高的險種, 而非對客戶最合適的險種
2.轉換件:
這兩三年保險公司一窩瘋的推投資型保險, 有好幾家大型保險公司都會慫恿舊保戶把之
前高預定利率的保單轉換成投資型保單, 說好聽是轉換, 其實內行人都知道, 就是把之
前高預定利率的保單解約, 利用解約金來新買一張投資型保單, 對保險公司來說, 解掉
高預定利率的保單, 等於幫保險公司解套(高預定利率--保費低, 保障高), 再加上投保
投資型保單, 對保險公司的風險小了很多, 業務員也有業績佣金, 表面上好像是雙贏,
但是保戶卻是唯一的輸家. 這種轉換保單是從某幾家大型外商保險公司開始做的, 後來
越來越多保險公司跟進.
3.業績考核:
保險公司對業務員都會規定每個月, 每季, 每半年, 或者每年要達到多少的業績量, 如
果無法達到要求的業績量以致無無法通過考核, 則會被公司開除, 之前幾年做的case續
期佣金就領不到了(因為被開除了), 有些公司業務員離職之後, 續期佣金給上層主管領
, 有些續期佣金公司沒收, 這兩者各有優缺點
a.續期佣金歸主管: 當主管遇到需要錢, 或者主管本身心術就不正的時候, 當這個主管
下面有業務員業績很好(或者曾經業績很好), 主管就會想辦法把這個業務員弄掉, 然
後接收這個業務員的客戶, 和他的續期佣金.
b.續期佣金公司沒收: 主管有時候會覺得很不平, 主管認為自己辛辛苦苦培養輔導業務
員, 業務員離職之後, 他之前所招攬的保單和續期佣金竟然和自己一點關係都沒有,
自己沒有功勞也有苦勞. (例如前兩年安X公司的業務員大量被X誠公司挖角, 就是這
個原因)
4.業績換算率和佣金率:
保戶花同樣的保費, 但是業務員所得到的業績和佣金卻可能差了好幾倍甚至好幾十倍,
當業務員遇到考核卻還差多少業績的時候, 他就會以業績換算率為考量去賣保單給客戶
, 至於佣金率則和業務員的佣金收入有最大的關係, 例如年金險和長年期儲蓄險兩者的
佣金率相差甚多, 所以業界幾乎很少業務員會推年金保險, 因為年金保險保戶投保100
萬的保費, 佣金可能只有一兩萬.
5.健康告知不實:
很多業務員為了業績, 常常在客戶填寫要保書, 遇到健康告知欄的時候, 都會故意叫客
戶全部勾否(健康標準體), 這非常糟糕的地方是會造成以後理賠糾紛很大的問題, 最常
發生的是 B型肝炎未告知, 因為 B肝在台灣很普遍, 而且大部分有 B肝的人不會有什麼
不健康的表象出現, 但是光這個 B肝的未告知, 就可能造成之後保戶申請理賠的時候,
不但保險公司不理賠, 而且還把客戶的保單解約(而且不退還已繳保費)
6.說明會賣保險:
這種情況在幾家本土大型保險公司最常出現, 他們會包下大飯店的場地來辦說明會, 請
客戶來吃飯, 上菜之前先送一些小東西炒熱氣氛, 然後吃到幾道菜之後, 會暫停出菜,
然後該公司的講師就會上台推銷保單, 當然, 這個講師的口才一定是啵棒的, 講師講完
之後, 一定會在白板上寫說, 一個月存幾千, 就可以拿幾千塊的紅包, 如果一個月存個
一兩萬, 紅包更大, 這個紅包呢....當然是業務員出的, 不過, 真的是業務員出的嗎?
NONO, 是業務員提前退佣的, 說明完之後繼續後面的幾道菜, 這時候那些主任課長級的
就開始出動了, 他們負責幫業務員促成, 當有客戶說要存的時候(其實不是存, 是投保)
台上就會用麥克風大聲說感謝某業務員的客戶某先生小姐決定每個月存多少, 請大家掌
聲鼓勵, 如果平常沒接觸這種場面的客戶, 很容易在那種情境之下買了保單.
這些業務員其實也滿可憐的, 因為這幾家保險公司的這種說明會行銷也已經行之有年了
, 很多自己的親戚朋友都早就請過了, 但是他們常常一個禮拜就辦個一兩場甚至兩三場
, 還規定業務員要帶幾個新朋友過去參加說明會, 不帶的話還要罰錢, 所以有時候業務
員被逼急了, 會請自己的朋友來吃飯, 不過先跟他說只是請吃飯, 請他幫個忙因為上面
要求要帶朋友來, 這些朋友通常都是衝著業務員的面子來的, 根本是為了幫業務員應付
主管的, 所以通常成交率很低(當然也有例外), 那你一定會問, 飯店吃飯的錢誰出呀??
廢話, 當然是業務員出呀, 所以可想而知, 如果只是為了應付主管而請朋友來吃飯, 一
個月光花在說明會的前可能就好幾千塊了, 這對新人來說真的是很大很大的負擔. 而且
即使當場成交, 後來猶豫期退保的狀況也就很多, 即使第一年繳了, 續年度的繳費狀況
也會不太理想, 這就是情境行銷的致命傷, 靠炒氣氛成交的保單通常不長久.
暫時先寫到這吧, 時間有點晚了, 改天想到在繼續寫吧 ^^
2005.2.16寫於高雄
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