[心得] 價格失去競爭力，為什麼Gogoro 1不下架？

看板Marketing (行銷)作者zeals75 (徐仲威)時間6年前 (2018/06/20 10:00)推噓0(0推 0噓 11→)

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嗨... 因為常常發現大多數行銷人員都會忽略價格的力量，而都把心思放在如何推廣上最近也剛好想到 Gogoro 1 和 Gogoro 2 價格打架的問題，因此有了以下想法，手機用戶可以移駕看網頁版： https://refine.works/blog/697 身為一個已騎兩年的 Gogoro 1 車主，看著 Gogoro 2 擁有許多 Gogoro 1 所沒有的優點，我常常興起想換車的念頭。當初 Gogoro 2 上市的時候我很驚訝，因為它的設計不但比 Gogoro 1 實用許多，而且還便宜了三萬多塊。但令我更驚訝的是， Gogoro 2 上市到現在已一年多的時間，原本以為 Gogoro 1 就此會下台一鞠躬，但沒想到 Gogoro 原廠也沒有要下架的意思，反而還推出 2018 年改款繼續賣。先不論 Gogoro 1 在造型上確實比 Gogoro 2 經典，而且也不論 Gogoro 1 是否有許多庫存仍需要消化，其實 Gogoro 1 的存在，就是為了要幫助 Gogoro 2 賣得更好而已。 ## 錨定效應的「比較」威力還記得很久以前看過丹・艾瑞利（Dan Ariely）的《誰說人是理性的！》這本書博客來：http://bit.ly/2JX4Xp4 裡頭第一章就提到「錨定效應」這個有趣的現象。話說有一天，作者丹在《經濟學人》雜誌上發現他們的年度訂閱方案一共有三種，它們分別是：（A）網路版：59 美元（B）雜誌版：125 美元（C）網路版及雜誌版：125 美元你沒看錯，B方案與C方案的價格是相同的，當時丹以為這是經濟學人的排版印刷錯誤，但實際上，經濟學人就是提供這樣子的訂閱方案沒錯。客觀來看，選C方案是最划算的，而選B方案就是不智之舉。為了想證實自己的想法，丹拿這三個訂閱選項進行路人實驗（當時他實驗的對象是麻省理工學院的學生），果然，訂閱人數如下：（A）網路版：59 美元 → 16人（B）雜誌版：125 美元 → 0人（C）網路版及雜誌版：125 美元 → 84人超過八成的人都選擇了C方案「網路版及雜誌版」，少數人選擇A方案，B方案則是沒有人選擇。若我們將這個測試結果的訂閱金額與訂閱人數相乘並加總，則可獲得 11,444 美元的總訂閱收入。丹想知道，如果少了看似愚蠢的B方案，對整體訂閱的情況是否會造成影響？因此他們把將B方案拿掉，接著進行第二回合的路人實驗，結果實驗出來，果然大不相同：（A）網路版：59 美元 → 68人（C）網路版及雜誌版：125 美元 → 32人雖然在第一回合中，沒有半個人選擇 B 方案，就理性層面而言，對於沒有人選的選項，拿掉應該也沒關係吧？不過一旦將 B 方案拿掉之後，神奇的事發生了，有將近七成的人，都選擇了相對低價的 59 美元 A 方案，這項改變，導致總訂閱收入銳減近三成，變成只有 8,012 美元。 ## 價錢與價值，經過「比較」才會有感 Gogoro 1 的存在就是讓 Gogoro 2 賣得更好，因此當 Gogoro 門市同時擺放著 Gogoro 1 和 Gogoro 2 的時候，消費者就能夠輕易看出 Gogoro 2 擁有比較大的車廂、比較寬敞的座墊，還有比較低廉的價格。但假如今天 Gogoro 1 已經絕版不再生產了的話，那麼消費者就可能會拿 Yamaha 或 KYMCO 機車的舒適度來跟 Gogoro 2 比，或者是拿其他便宜的小牌電動機車來跟 Gogoro 2 比。當戰線不斷向外延伸，消費者能夠考慮的選項就會愈多，消費者就愈不容易做出決定，就愈不可能完成購買。這也是為什麼有些平均兩百多塊錢的平價牛排餐廳，竟然也會出現五、六百元的牛排套餐，這些高單價的牛排套餐，雖然不會有人點，但是卻能讓消費者產生兩百多塊錢是便宜的感覺，而忽略一百多塊錢也吃得到牛排的這件事情。消費者不管再怎麼猶豫，只要選項都是你的產品，那麼不管消費者最後決定如何，最後都會跟你購買；但如果消費者的選項只有一個的話，他們勢必會拿其他產品來做比較，這時候他們就有可能跟別人購買了。 -- Refine・內容行銷設計的世界 https://refine.works Facebook 找我 https://fb.me/zeals75 -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 1.171.157.47 ※ 文章網址: https://www.ptt.cc/bbs/Marketing/M.1529460008.A.174.html