[好文] 讓客戶有理由點頭說「是」
理財銷售商品金律
讓客戶有理由點頭說「是」
有許多傳授銷售技巧的錄影帶和訓練課程，都在強調成交手法和神奇話術，這些在銷售過
程中使用往往很有效。不過在成交過程中最強有力的一項策略就是，給買方可以輕易說「
是」的理由。
許多理財商品規劃的內容相當複雜，很難一聽就懂，甚至連理財服務專業人員，在面對繁
多的理財商品時，要比一般人早一步理解和消化這些資料，並以簡單易懂的方式簡報給潛
在客戶或客戶，都是很大的挑戰。記住，消費者可不是每天都在接觸理財的概念和相關產
品，因此你的簡報對他們來說是頭一遭，他們很可能無法在第一次聽簡報就掌握要點，尤
其是那些不習慣接觸專業技術性內容的消費者。
你可以做的是幫助自己，至少讓你建議的某部分內容獲得客戶的認同。如此一來，當潛在
客戶帶著你的建議方案回去考慮時，已經具備了一些說「是」的理由。
也許你的想法、觀念或建議可以濃縮成一個單純的問題，讓人輕易了解和溝通。以下是十
個你可以穿插在簡報中，讓對方容易說「是」的問題範例：
1. 你希望我幫你節稅嗎？
2. 你希望在退休後維持現在的生活方式嗎？
3. 你希望在雙親晚年時給他們高品質的照護嗎？
4. 你希望資助子女的教育嗎？
5. 你希望對某個事業或機構捐贈，遺愛人間嗎？
6. 你希望晚年能有保證穩定的收入嗎？
7. 你希望避免入不敷出的窘境嗎？
8. 你希望確保把資產遺留給家人，而不落入政府手中嗎？
9. 你希望減輕通貨膨脹對資產的負面效應，並避免不必要的稅賦嗎？
10.你希望獲得另一份免費的財務規劃建議嗎？
這只是幾個範例，讓你在銷售簡報中引發潛在客戶肯定的回應，甚至使他們在回去思考你
的建議方案時，也維持這種肯定的態度。人人都需要一個容易說「是」的問題，你的目的
就是引發「是」的反應，使銷售離成交更進一步。
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BY《隨時準備成交─銷售理財商品的22金律》
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．作者：James M. Benson & Paul Karasik／譯者: 戚瑞國
．出版日期:2006.1.19／先覺出版
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http://ec2.pchome.com.tw/case/000476/00047640.htm
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