[討論] SPIN銷售法

看板Salesperson (業務工作)作者darkkjn (黃色海綿)時間14年前 (2010/10/03 14:54)推噓0(0推 0噓 2→)

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記得不久前板上好像有討論，似乎是找不到文章了~ 因為這幾天看書所以順便做了簡單的重點整理，當然沒有一套銷售法適用於每個產業或每個人，不過一套理論流行這麼多年必也有可取之處。以下文章同步刊載於菜鳥AE夜未眠 http://smellgood.org ------------------------------------------ SPIN來自銷售巨人Neil Rackham，這個理論剛問世時並不受歡迎，根據他們自己培訓1000名業務員的實驗，接受過SPIN培訓的人在銷售額上比參照組的銷售員提高了17%。然而因為被摩托羅拉以及IBM使用，成效良好後才漸漸嶄露頭角。銷售人員時常想對客戶展示商品的價值(許多人往往無法順利說服)，而SPIN模式則是你在推介過程中可執行的四種狀況，分別是: 情境性問題(Situation Questions) 討論的是客戶的現況，因為都是實際的情況，不過不是盲目發問，問太多客戶會煩，這裡力求精準。提問此種問題客戶可明確回答，例如:你使用雷射還是噴墨印表機?什麼牌子? 探究性問題(Problem Questions) 用在挖掘客戶的隱藏需求，這個是我覺得最難的部分，例如你正在銷售印表機，可是客戶原本就已經有一台印表機了，因為他覺得不需要，所以此時你無論怎麼介紹你的印表機客戶都會沒興趣。所以我們要利用探究性問題讓客戶思考自己面臨的問題或不足，例如:這台機器會不會很難使用?你遇到故障時的維修服物怎樣? 暗示性問題(Implication Questions) 暗示性問題是承接探究性問題，把挖出來的隱藏需求擴大層次，也就是讓客戶感受到隱藏需求的重要與急迫性，繼續印表機的例子，可以問說:印表機故障的話對你的工作結果會產生什麼影響呢? 解決性問題(Need-payoff Questions) 針對客戶的問題提出解決方案，讓客戶明白解決之道會帶給他什麼樣的利益例如:如果有一台低故障風險的高畫質印表機，你的工作效率會不會好一些? 這是最後一個步驟，而且必須是提問引導式的，成功的話可以有效達到成交。當然，銷售的過程中不是盲目按照這四個順序步驟，我們需要根據實際情況靈活掌握。 ------------------------------------------ 由於每個客戶的需求都不一樣，業務員沒辦法寫一套台詞走天下，如何在情境性問題時就找到客戶的問題(找不到也要能預設)，並順利的提出來(探究性問題)，把嚴重性擴大讓客戶重視都需要相當的經驗和判斷~個人也還在學習中~共勉之 -- 最有效的資本是我們的信譽，它24小時不停為我們工作。菜鳥AE夜未眠 http://smellgood.org -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 112.105.101.173