[心得] 踏入保險業的二三事

看板Salesperson (業務工作)作者toro736 (草木本有心)時間7年前 (2018/01/31 17:13)推噓10(10推 0噓 9→)

留言19則, 11人參與討論串1/1

距離前一篇PO文已經1年了，雖然未在保險板、業務板出沒，但仍順利地在保險這行業持續努力著。上星期剛幫兼職新人上完課，簡單聊聊一些常見的問題。 https://imgur.com/hRXJdvx

先就上圖做個澄清，我完全不覺得一年壽險新契約159件會多，論件數板上許多前輩遠勝於我，像是我所敬佩的beri大等，包括我自己的agent，這個月壽險就達到38件了...@@||| 不過我從前年9月開始，為了避免跟agent搶單，就嘗試性地停止網路業務活動了， (前一篇有提過，網路是我保險起步+最主要的保戶來源) 停止後，則以保戶主動聯繫的轉介紹為主，因此還能維持在這件數，我自己也是非常慶幸，那廢話不多說，簡單聊個三點。 ----------------------------------------------------------- 一、台灣保險滲透度高，市場已飽和？這是許多猶豫是否踏入保險業的朋友，會提的問題，訊息來源大概像這類新聞： https://tw.appledaily.com/finance/daily/20171226/37884131 我想多數訊息都存在著正面、負面的不同解讀，從負面的角度來看，會認為台灣平均每人有2.4張保單了，隨便問幾乎每個人身上都已經有保險，那做保險業務，還能有什麼市場？但我想說，這新聞不僅不是負面，還是一個超正面、有利的環境，端看如何運用。在業務板就不避諱直白地說，確實大多數人身上都已經有投保了，不過八成以上的比例，都存在相當大的問題與調整空間。這裡指的調整空間，並非單指我個人主觀，而是經過充分說明分析後，保戶可認同接受的程度。因為這樣的保險滲透率，代表一般人保險觀念的普遍提高，且相對地，會主動希望瞭解自身保單細節的人也變多了。畢竟網路上不適合直接舉例說明調整觀念，但我敢說，跟要說服一位數十年來不買保險、不信保險的人相比，好好地與已有保險的人溝通討論，進而調整保單，讓保費&保障更有效率、切合需求，這難度一定更低許多，且更能令人感到保險的意義與價值。 --------------------------------------------------------------- 二、網路投保是未來趨勢，業務註定式微？印象中好像先前板上有人提出這問題，底下也有人附和說保險業務逃避面對現實。嗯...我不敢說網路投保會開放到何種程度，我想在極端的情況下，會對許多類型的業務造成難以挽回的衝擊吧。但我目前確實是不擔憂的，保險業務的真正品牌，不是公司，而是業務員自身，為了因應網路投保的可能發展，我覺得「差異化」是有必要的。「差異化」可以來自於許多面向，包括做人、其他知識分享、人脈互助、保單規劃等等，其中我覺得最客觀、最不講天份的，就屬於保單規劃上的差異化了，畢竟如前面所說，花了大筆保費卻保不到什麼的人仍占多數，因此即使是初次見面的保戶，保單規劃的差異還是可以令人直接感受到的。或許藍海最終也會變紅，但目前還不是，還有時間能趁機盡早立穩腳步。我們公司上頭集團旗下有一間產險公司，最近常跑那邊，聊天時有聽他們抱怨網路投保，哎、車險能有多大的差異性呢？如果網路投保能比透過業務更便宜一成，自然會存在衝擊。同樣的道理，有些保險公司制式教育下的業務規劃，差不多都長一個樣，若有天這些選項都放上官網上供人點選投保，越是傳統制式的業務，受到的衝擊也越大吧。當然有些人會說理賠服務、溫度來反駁網路投保，現在資訊這麼發達，願意自己研究、自己處理的人其實越來越多，且保險公司可以把給業務的錢，聘一批專門服務理賠的人啊。再來說溫度嘛... 作為一個理性分析派的人，這大概是我最討厭去強調的點了，直白說好了，若站在對消費者有利的角度來看，其實很多業務的存在，對消費者根本是弊大於利吧 XD 上禮拜剪頭髮，理髮師跟我提到他女朋友要買保單，業務是她阿姨，在富邦工作，他女友想月繳，但阿姨說不行，所以他就想問我是不是真不行。通常會問能否月繳的，大抵就是覺得保費負擔大，因此我進一步詢問後才知道，女友21歲，剛工作收入不穩，年保費4萬... 板上不少有研究的，自然清楚這種規劃問題有多大。要說溫度，親阿姨夠有溫度了吧？網路投保還沒真正興起，但我接觸過這麼多原本是陌生人的保戶，這些人原本的業務中不乏阿姨、叔叔、好友、甚至兄弟姊妹，因此我想所謂的溫度，尚不足以作為充分防禦。 ---------------------------------------------------------------- 三、轉介紹的緣由保險客戶的來源，不管是傳統的親友緣故關係，或是街頭、網路等的陌生開發，若要長久在這行業生存，我想能有穩定的轉介紹是很重要的。老實說路有很多條，這邊我講講自己的經驗就好，上一次PO文時有提到，我是個不擅長講話聊天、甚至容易結巴的人，在社會既定印象中，真的不是個做業務的料，但目前別人主動聯絡詢問下的轉介紹，卻是我最主要的保戶來源，若要歸納原因，應該就是我有意識地發揮自己唯一的武器「誠懇實在」，這也是不擅長講話的我唯一能做到的，我很早就認清事實了。從事保險這一行的人，常常會認為自己是為了對方好，但所謂的為對方好，是可以分成主觀、客觀的，光只有主觀自己認為不足夠，必須保戶自己也能相信才有意義。其實現在資訊真的很發達，只要消費者有意願，隨時都可以上網查到很多訊息，這對業務是兩面刃，若你的建議規劃經不起保戶自己查詢資料的檢驗時，誠信就會被質疑；反過來若經得起檢驗，則就算先前是陌生人，也能迅速建立信賴關係。所以我時常警惕自己，不要一直在意業績、獎勵，要盡量站在保戶立場上提出建議。畢竟別人幹麼要介紹親友給你呢？無非就是覺得你能夠信任、不會丟他臉而已。很多保險新人搞不清這點，也沒認清自己的優缺點，光在那邊照抄傳統業務的行銷方式，但別人能成功，並不等於適合自己；以前能成功，也不等於現在適用。整天到處約談保險，卻路越走越窄，陣亡了利益歸主管，這樣好嗎？我覺得從事業務，「順勢而為」就好，順自己的性格優缺點、順外在的環境，這個月我自己送出的壽險新契約也有21件，抽屜裡還有6件已經簽回的，這些件都是別人主動聯絡討論來的，先利人，自然能夠順便利己。 ----------------------------------------------------------------- 老實說，談經驗分享是一件困難事，因為從事保險這行的路太多條了，我只想勸新人，不要看到別人走得順就以為盲目堅持下去就行，還是要先審視認清自己，若與自身性格、長處、環境不合，再怎麼堅持，最終很可能也是徒勞、白白為人作嫁衣裳。 -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 211.23.3.60 ※ 文章網址: https://www.ptt.cc/bbs/Salesperson/M.1517390007.A.DF1.html

推

homefish17

01/31 18:28, 7年前 , 1^F

01/31 18:28, 1^F

法律背景是個很好的附加價值，也不見得真的要"棄"，畢竟保險業一個好處就是時間彈性，特別是保經，我覺得持續維持法律背景是有意義的，像我另一個名片： https://imgur.com/a/g6zqY

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beriaura

01/31 18:36, 7年前 , 2^F

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beriaura

01/31 18:36, 7年前 , 3^F

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beriaura

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beriaura

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01/31 18:37, 7年前 , 6^F

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beriaura

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beriaura

01/31 18:38, 7年前 , 8^F

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但跟產險相比，壽險是連貫持續的... b大應該知道我想講的代表含意 XD 不管之後衝擊如何，我想只要先站穩腳步、維持住個人品牌，相對被影響的程度自然較小了。網路這種保單規劃方式，有時工作量真的不輕鬆啊，但薄利多銷，比起首佣，我個人還是更重視細水長流的續期，看到續期不斷累積，就有種辛苦有代價的感覺。 ※ 編輯: toro736 (123.240.185.207), 01/31/2018 20:25:15

推

letos

01/31 21:25, 7年前 , 9^F

01/31 21:25, 9^F

世事難料，安全一點的盡人事做法，就是盡量找不會因考核、差勤而被迫離職，或可盡量沒條件&負擔的「帶走」及「繼承」的公司。不過說到底，氣再長卻還是累積不起續期的制度環境，才是我覺得最莫名其妙的。 ※ 編輯: toro736 (211.23.3.60), 02/01/2018 11:10:00

推

Erider

02/01 12:45, 7年前 , 10^F

02/01 12:45, 10^F

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Erider

02/01 12:46, 7年前 , 11^F