[分享]業務提案技巧

看板soho (在家工作SOHO)作者bossfly (bossfly)時間13年前 (2012/08/23 14:26)推噓5(5推 0噓 2→)

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最近有一個很好的朋友，做了2年多SOHO族，但最終因為經濟因素把工作室結束掉，去飯店業找了一個美術設計的工作，原因是：他的第二個小孩出生了，也因為現實的經濟壓力逼得他不得不去找一份穩定薪水的工作。我朋友在攝影∕平面設計∕室內設計等方面，一直都有很傑出的表現，也得過業界一些獎項的肯定，但是卻常常接不到案子，除了對客戶篩選過於挑剔外，提案業務技巧薄弱也是原因之一。 SOHO族獨自工作的辛酸，一直都是非常辛苦的，不但白天要自己找客戶提案，晚上回家又要繼續趕稿。以下跟大家分享一些業務技巧，讓我們一起為堅持夢想而努力吧，加油！《新手業務你準備好了沒?》 by 蒼蠅頭．小資家舒適好讀圖文無音樂網誌:http://www.bossfly.net/2012/08/blog-post_16.html -------------------------------------------------------------------------- 「第一名業務只靠一個習慣」作者：森功有 "從決策者下手，就是當第1名業務的黃金法則" 這就是當業務最中心的主旨，藉由與決策者的交涉來達成業務的目的 (但重點是要如何找到決策者)，建立一連串的SOP，讓業務的達成率也能輕鬆又有效率，是每個新手業務必備的核心觀念! 想當初我在當業務那段日子，想起來真的是刻苦銘心，當時自己一個人苦學苦幹，慢慢地摸索，雖然最後結果還頗令人欣慰，但仍希望當時有個明燈可以在前方指引，那就會少走很冤枉路，但話又說回頭，若沒經過那段寒徹骨的磨練，我想我的人生可能也會大不相同了吧! 適合當業務嗎? 很多朋友常常會問我，自身的個性適不適合當業務?或者是當業務會不會很丟臉? 是不是不知道要做甚麼的人才會去當業務?這樣的問題，常常在耳邊迴繞，以前我都會告訴他們，業務其實是多麼偉大且驕傲的工作。但隨著年紀的增長，以及自身的業務經驗，我會告訴他們，其實人生無處不業務，就好像當你追求女友時，是不是要熱情且積極地告訴對方，我有多麼的值得信賴，把妳的一生交給我，絕對會成為你這一生最驕傲的決定。這就是業務的第一步:建立與客戶的良好關係。或者你去應徵工作時，積極的態度及漂亮完美的操作手冊(履歷表)，也是在推銷自己，所以別把業務這項工作看得太過嚴肅，這個職位反而是最適合每個人都去嘗試、經營的，因為將你一生都在磨練的技巧，拿到工作上，不僅有薪水拿，還有業績獎金可拿，那應該是駕輕就熟，如魚得水，是天底下最快樂的工作了，是吧!! 聰明學憨憨做業務除了有一副積極努力的熱血心腸外，更要了解有效率的方法，現在是個資訊爆炸的年代，唯有能善用資訊的人才能成為贏家，所以作者森功有靠自身的經驗來告訴大家要當個聰明的業務。雖然因為國家的文化背景不同，可能會有不同的做法，但擔任業務要職的中心主旨都是一樣的，都是傳遞協助的善意，告訴你的客戶，我是來幫助你的，不是來賣東西給你的，我的產品就是有那麼一點不同，有那麼一點特別，可以增加貴公司的業績或是各項作業流程等。這些都是聰明的業務在征戰前必須做的功課，所謂知己知彼，百戰不殆，不知己，不知彼，每戰必殆，所以建議各位業務新手，要不斷的學習，但請憨憨的努力耕耘與客戶的關係，別耍小聰明，長久與客戶建立的關係，往往就毀於一旦，不可不察!! 心法難練慢慢練「第1名業務只靠1個好習慣」的作者森功有，雖然剛接觸業務就能初嘗甜果，但內心的不踏實也促使他更加專研更有效率的業務技巧，所以在經營業務的過程中，有許多觀念都是需要重新建立。譬如說 : 立刻放棄不可能成交的生意，以及建立自己的顧問形象，別對客戶唯命是從，這些真知灼見都是經驗之談，若能先建立這些觀念，就可以在從事業務過程中，減少碰一鼻子灰的機率，在了解"建立與客戶的良好關係"是成交的關鍵後，慢慢地客人回饋的訂單就會讓你初嘗甜果，而成功拿到客戶的直接訂單只是小小的前菜，未來口碑推廣的效應，才會讓你真正的感受到，業務真是世界上最棒的工作之一!! 依照我一路當業務的經驗，並綜合書中作者提出的第1名業務要知道的事，濃縮成10件我覺得比較重要的: 1.不要發傳單根據統計，全球每天被丟掉的傳單數量，已經超過數個足球場的面積，所以不要再相信沒有根據的說法了，別浪費時間去發送，甚至設計傳單，把時間拿去分析目標客戶，或是努力地建立專屬的行銷話術(口條)，這絕對是較有經濟效益的做法! 2.鎖定目標客戶決定八成業績先找出誰會使用你的產品，針對主要顧客來個縱向、橫向的產業分析 (也就是客戶的上、下游及競爭對手)，看看是否有其他值得開發且未開發的目標客戶! 3.不要一見面就推銷記得!只要與客戶建立良好的關係，成交就完成一半了，好好地了解客戶吧!! 4.有時間就練習微笑露出四顆牙齒比較美麗，還是六顆牙齒比較誠懇、有魅力，多找幾個朋友來當你的形象顧問吧! 5.鎖定決策者這不用解釋了吧!!快找出誰是決策者，全力向他進攻吧!! 6.不須畢恭畢敬你是來幫助客戶得到更多的業績，幫助他有效率的改進工作效率，沒錯!!你就是顧問，你是專業的導師。就讓你來帶領顧客，迎向美好的坦途吧!!(@@催眠中~~) 7.眼神專注不亂飄誠懇地對待客戶，是很重要的關鍵，別不相信，每次只要誠懇盯著我解說的女業務，最後成交率幾乎是百分百!! 8.不要告訴上司好消息這是大忌，對上司要報憂不報喜，因為從某方面來說，他也是你的大客戶之一!! 9.多開發美味的餐廳在享受美食過程中得到的滿足感，會延伸到任何事物上，所以你的客戶對你有好感，進而成交簽約，一切的一切，可能是因為臭豆腐很好吃!! 10.學習如何搭訕此搭訕非彼搭訕，而是多多練習與陌生人的交流，例如去超商買東西時，強迫一定要跟店員聊三句以上，一日照三餐做，長久下來，就可練就流暢自然的口才!! 「第一名業務只靠一個習慣」作者：森功有譯者：孫玉珍出版社：天下文化出版日期：2012年02月29日語言：繁體中文 ISBN：9789862168950 -------------------------------------- 最佳服用時間: 三餐飯後加一杯溫開水! 歡迎訂閱蒼蠅頭小資家最新文章 http://www.facebook.com/BossFly.net -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 111.248.4.101