[新聞] 開店秘笈》六大營收問題 對症下藥
開店秘笈》六大營收問題 對症下藥
【李培芬（台灣連鎖加盟加盟促進協會秘書長）】
開店真的不是一件容易的事，對於創業者，我通常先澆冷水，請他先想如果失敗、錢都賠
光的狀況，只憑著想像與憧憬，過度樂觀而輕忽現實的人，對於結果往往無法承受，也不
能好好處理善後，須知漂亮的退場，即是蓄積東山再起的量能。
當然，以上建議是創業者還未開店前的版本，如果你已經創業，那麼就要找方法，而且不
到最後絕不放棄。
所有店舖經營的問題都是從營業額不好開始，營收欠佳的原因主要是四個問題與兩個障礙
：一、店格問題：店舖魅力不足，顧客總是過門而不入。二、商品問題：商品或服務不具
賣相，顧客上門但不購買。三、集客障礙：日來店客數不足，以致無法跨越損益平衡點。
四、重購障礙：商品或服務欠缺吸引力，顧客消費一次即不再上門。五、頻率問題：顧客
消費頻率低，須不斷招徠新顧客。六、毛利問題：顧客購買之平均客單價低，或集中在促
銷與集客商品上。
從經營中發掘問題與解決問題是重要的，如果不去深究問題所在，根本無法對症下藥，而
且營業額無法提升的問題常是多重原因造成的，解決之時也必須區分主要與次要問題，然
後從主要問題入手。
許多創業者的營業計劃並不落實，想像空間太大，來客量與營業額全憑想像，例如：某服
飾店，商品毛利約七成，一個月房租水電加管銷約6萬元，換算之後只要每天賣兩件衣服
即可打平，於是興沖沖投資20萬元開店，加上第一次進貨10萬元，結果一個月賣不到30件
衣服，難以損益更遑論是回收投資成本，一轉眼又要換季了……。
旁觀者清，你一定也能發現這家服飾店已深陷泥沼之中，有店格、商品、頻率問題，也有
集客與重購障礙，經實地了解主要狀況是商品與集客。其商品全從國外以跑單幫方式進貨
，但選貨是老闆喜歡的，即有個性與稍另類的服飾，店舖座落住商混合區，多上班族與家
庭主婦，年輕客源不足，必須調整商品方向，才能有效集客。
只要開店一天，老闆們就必須反複分析可能的營收問題，調整、改變，極大化營收，對於
隱藏的成本也應考量進去，如服飾店換季的庫存成本，與咖啡廳每兩三年一回的小改裝等
，都是創業前不會估到的成本，唯有真正經營才能嚐盡箇中滋味，這也是創業極具挑戰性
的一面。
【2005/11/27 經濟日報】
http://udn.com/NEWS/LIFE/LIF6/3028244.shtml
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及時行孝--北京某著名雜誌的一個攝影記者所做的flash作品
http://www.ntnu.edu.tw/dsa/activity/2003new/mamailoveu.swf
希望我們都能及時行孝.....而不要等到失去了才開始後悔.....
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