Re: [分享] 直銷比較現實的一面
※ 引述《vvbird (vv)》之銘言：
: ※ 引述《fourweiy (沒事的人就丟我吧)》之銘言：
: : 你覺得直銷的東西不值得買所以他不應該存在。
: : 我覺得微軟東西不值得買，
: : 我比較過後也覺得他的東西也沒有他的價格那樣的價值，
: : 所以微軟不應該存在，
: 我想你只是隨手舉例
: 不過, 舉微軟當例子, 我想真的很不合適
: 微軟在某個程度上, 他是壟斷的
: 在市面上, 除了 Unixlike (連 Mac 都已經用 Unixlike)
: 微軟根本沒有競爭者
: 而 Unixlike 的系統, 在"一般"使用者的市場上
: 根本很難和 win xp 競爭,
: 單單週邊廠商的支援程度上, 就已經會讓一般使用者脫離不了微軟的掌控
: 這時候, 就已經不是你覺得他有沒有這個價值的問題
: 而是, 你不用他, 你可能要付出極大的時間及學習代價
: 但是, 直銷的東西, 在市面上, 幾乎都有替代方案
: 而且, 除非你一定要要求特殊的條件
: (像是每個製造過程都要被"認證"過)
: 不然你說直銷的產品要怎麼變成不可被替代?
其實傳直銷的產品對於大部份人來說, 的確不見得'必要'. 但是就'銷售'來講
, 有沒有'必要'不是重點, 重點在於"如何讓準消費者覺得'需要'". 直銷商跟
準消費者談產品時, 如何讓消費者起了想要擁有的感覺, 有'買了值得'的購買
慾望, 進而完成交易.
當然, 像今天市場上的同類型產品那麼多, 一定很多可選擇方案, 為什麼消費
者要買你家的, 不買別家的? 這就難免不跟別家產品做比較, 藉此讓消費者感
覺到差異, 而進一步讓消費者覺得這個差異是對他有利益的, 一步步引導出消
費者的購買動機.
這可以照著 "FABES 原則" 來操作:
Feature->Advantage->Benefit, Evidence & Story.
就以一種體味噴霧為例. 這不是香水, 這是一種消除汗臭味的產品.
1. 突顯產品與眾不同的特徵(Feature), 純天然草本配方, 跟一般化學配方
不同(差異化). =>
2. 其優勢(Advantage)在於, 純天然草本配方對皮膚不會起刺激作用, 適合您
長時間持續使用. =>
3. 您會覺得它很貴囉? 好的, 就價格上來看是比化學配方的稍微多一點點, 不過
它的效果可以持續一整天, 換句話說, 即使現在夏日炎炎, 您只要沐浴後噴上一
次, 就可以一整天不怕汗臭味造成您的困擾, 不用整天帶著瓶瓶罐罐stand by.
對您的生活品質也比較好.(Benefit)=>
4. 您看這裏有清楚的製造商資料, 產品成份, 純天然草本配方, 沒錯吧?
(Evidence) =>
5. 以前我也用過類似這樣的產品, 不過會刺激皮膚, 會癢. 換了這個之後, 確實
不再發生皮膚發癢的問題. (Story)
讓消費者'想'要買產品, 進而願意消費. 不管走大眾廣告路線, 傳統推銷或是
傳直銷路線, 都不能偏離這個主軸.
當然, 如果僅僅只是為了'銷售'目的, 把產品賣出去而已, 那樣並不符合傳銷
的策略. 因為之所以會'傳', 一定是要讓消費者在用了產品以後, 確實感受到
產品的效果, 這樣他才有信心可以跟朋友做分享. 而傳銷的產品, 也都希望能
夠做到'產品本身會說話'這樣的一個訴求, 透過口碑相傳造就人脈通路, 如此
自然就無需走大眾廣告的路線.
關於這部份, 跟行銷管理有關的書寫得更詳細. 另外, 大眾廣告是否還像以往
那麼有效? 至少'紫牛'的作者, 賽斯.高汀 是極力反對的, 他主張'讓產品說故
事'才是當今行銷的王道.
我一向主張, 一個產品有沒有效, 能不能被市場所接受, 就讓市場去決定吧!
個人意見永遠只是個人意見, 如果沒有足夠客觀的市調數據來證明, 永遠也
不能代表市場趨勢. 你說產品無效, 不想買, 那我尊重你. 也不會跟你強迫推
銷, 我只要找到識貨的人願意跟我買就行了. 銷售的基本原理就是如此而已.
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