[心得] 市占率75%的銷售預測系統

看板Marketing (行銷)作者melodyliao (樂活心理學)時間10年前 (2015/10/10 11:39)推噓0(0推 0噓 0→)

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《從創新到暢銷》是統計博士林英祥寫的書，他是美國未上市新產品銷售預測的大師，為許多美國跟亞洲的知名公司做銷售預測，開發了全球市占率達75%的銷售預測系統。所以這不是一本"常見"的行銷書，是根據統計科學及實務經驗累積而成的必讀之作。圖文好讀版 http://goo.gl/DQeXBV 筆記三大重點：掌握再購買量才是贏家。不要忽視免費試用的效果。消費者調查比你想像中的重要太多。 1.產品開發流程：與企業相關的經營策略、新商品的理念 (是否滿足消費者需求?)、篩選與評估 (挑一個)、商業(品)分析、開發、測試、商品化 2.成功企業在推出商品前，已經掌握了50-70%的成功率消費者第一次買的是CONCEPT，第二次以後買的才是產品。成功的商品地再購買率要有49%，失敗的產品只有27%。總銷售量 = 第一次購買量 + 再購買量 3.失敗的外部成因與內部成因外部：產品因素、市場因素(定價、行銷、廣告、競爭者) 內部：組織支援不足、未準備好就上市、未能正確解讀市調數據、主見凌越理性 4.暢銷的條件 (三位一體) 概念好通路+普及率高知名度夠 5. 得到真實的訊息案例探討 (知名速食連鎖餐廳的新舊菜單指標) 新舊菜單的喜好程度的平均值差了0.17，看似不多，但是大量累積後，平均銷量比舊菜單高了12%。菜單是否能讓消費者想進來消費? 菜單上第一個看到的套餐或產品是? 每次消費的平均人數? 你會點哪個套餐? 多久來消費一次? 喜歡這家餐廳嗎? 為什麼? 價格會讓你覺得物超所值嗎? 這裡會讓你覺得跟其他餐廳不一樣嗎? (新奇度) 和其他美式速食餐廳相比，你喜歡這裡的程度是? 你喜歡新菜單還是舊菜單? 6. 如何研擬問卷? 購買意向及原因 (最重要，不能延後，第一題就要問) 你是否需要此商品? 你是否願意購買此商品? 你大約多久會購買此商品? 購買件數你一次大概會買幾罐? 消費頻率喜好程度 (1-6分) 價值你覺得次商品物有所值嗎? (1-5分) 新奇度 (成功者當如IPAD) 品牌信任度符合需求與競品比較請問你覺得其他同質的產品有差異性嗎? (1-5分) 推薦意願請問你會推薦給親朋好友嗎? 請問若有人向你推薦此商品，你會購買嗎? 銷量來源屬性評分消費者人口特徵 (不要在沒有價格的情況下進行測試，不能調換順序、不能超過20分鐘) 小心消費者調查的誇大效果，老美跟老中說絕對會買，誰說的比較可靠呢? 答案是老中! 越貴的產品，誇大程度較大。而不同的人口族群的誇大程度也不一樣。女性、老人、所得低者的誇大程度較高，所以很窮的老奶奶跟有錢的小男生給的答案，你不能等比例看待。 7. 行銷計畫產品銷售金三角：消費者、通路商、企業在所有的促銷方式中，只有一種方式能增加消費者的再購買率，那就是免費試用。折價卷、限期促銷、會員折扣都會影響再購買率。但是免費試用的缺點是如果你的產品概念或品質不好，商品的銷量反而會下降。 (我想這就是心理學中的定錨效應，免費並不會真的產生低價格的心錨，但是打折會。) 免費試用的效果：收到試用品->5~65%會使用->5-40%轉化成消費者如何提升免費試用的效果：拿最大眾化的口味去試用 (例如香草口味冰淇淋) 8.暢銷的關鍵通路鋪貨的質跟量產品廣告的質跟量產品品質跟產品概念是否相符企業是否持續投入行銷資源 (可口可樂成天打廣告) 創新與新奇帶來的關鍵優勢實質再購買率是新產品是否能長銷的關鍵 9.定價策略行銷人員總以為要薄利多銷，但實際上數據顯示，若消費者感受不到商品的價值，賣的再便宜也沒用。實際上，調查結果發現，中價位反而是消費者意願最高的。如果比較新產品與領導產品，新產品與領導產品價格相同時，消費者的購買意願較高。圖文好讀版 http://goo.gl/DQeXBV -- 輕鬆平衡工作與生活請點 http://www.melodyliao.com ~ -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 1.161.12.187 ※ 文章網址: https://www.ptt.cc/bbs/Marketing/M.1444448380.A.271.html