[心得] 你不可能、也不需要擁有全部的顧客

看板Marketing (行銷)作者petitoli (oli)時間4年前 (2020/07/16 14:30)推噓1(1推 0噓 4→)

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你不可能、也不需要擁有全部的顧客原文網址:https://masterchain.media/details/-hCgJ_bh4.html 我在之前「追求最好的產品品質？」那篇裡，有講過一句「你並不需要做到『最好』，你只要做到『比別人好』，而且讓消費者知道這一點並且買得到就可以了。」但我想了想，這句話還是藏有陷阱，我覺得有必要必須再跟各位讀者講得更清楚，這裡讓我們一起來想一想，這句話的陷阱是什麼？陷阱就是「比別人好」這四個字。既然是「比」別人好，那也就是有比較的對象，但問題是：這比較的對象倒底是誰？這也是目前坊間不少廣告行銷書籍的盲點之一：無論是在談論商品或品牌的定位，或是說明如何尋找商品的「獨特銷售主張」(USP，Unique Selling Proposition)時，大多會把品牌或商品進行比較的對象，放大到整個市場，嗯，所以這是要跟全世界比的意思嗎？理論上來講，這也不能說是不對，但是在絕大多數的情況下，你所需要的並不是全世界，因為一來你不可能、也不需要擁有全部的顧客，二來你也不可能做到全部顧客的生意。為什麼我們不可能擁有全部的客戶、做到全部顧客的生意？大家都知道，除了獨佔市場之外，絕大多數商品都有許多品牌，但大概沒有一個品牌可以做到所有人的生意，因為消費的行為來自需求與人性，而人性就是莫名其妙到了極點，例如知名的例子之一：可口可樂大戰百事可樂。百事可樂光憑著「Next Generation」：可口可樂是老人家喝的，年輕人只喝百事可樂這樣的唱反調心理，就從可口可樂手中奪下了半壁江山，而在這個世界上，最不缺的就是唱反調的人啊。(但是這當然也絕對不能忽略優先的大前提：百事可樂的口味不比可口可樂差) 我的行銷理論「VC值」重點之一：所有消費者的消費行為之所以不會一致化，原因就在於每個消費者心中的價值認知都不一樣，例如一方面許多人會因趨同心理而購買同一款車，但另一方面就會有不少人因為這款車滿街跑、認為它失去了獨特性而購買它牌的車，也就是前者認同的價值，對後者反而會成為價值的減項。話說回來，那麼我們要跟誰比？根據不同的市場狀況，這個答案非常多元，不過大致上應該是價格帶相近且功能相近的競爭對手，這樣下一個問題就是「那我的商品必須做的比他們好囉？」這點就是我想補充說明的點，我的答案是「也對也不對」，因為你不必跟他們「全部」比，你只要跟他們的「一部分」比就可以了，你甚至還只要在某一部份比得贏這「一部分」的競爭對手就行。(很繞口令吧？) 整個市場何其大，你不需要巴望著所有顧客，而只要鎖定某個利基市場，可能就會讓你吃喝不盡了。舉個例子來講，你的商品很宅，非常宅，根本就宅到家了，這個超宅的要素對於市場95%的消費者來講，根本就是商品價值的減項，但是對剩下5%很宅的消費者來講，卻是商品價值的加項，這時你就不需要在那95%的市場裡頭攪和，而只要專心在5%的市場裡比贏人家就可以了。 -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 210.68.238.128 (臺灣) ※ 文章網址: https://www.ptt.cc/bbs/Marketing/M.1594881044.A.DC7.html