[心得] 讓價值產生變化

看板Marketing (行銷)作者petitoli (oli)時間4年前 (2020/07/21 10:56)推噓0(0推 0噓 0→)

留言0則, 0人參與討論串1/1

讓價值產生變化原文網址:https://masterchain.media/details/-PbukJNoh.html 我在先前「想要擁有戲劇性的結果，就要先有戲劇性的改變」那篇裡，談到了我自己的「漣漪理論」，也就是說如果你往池塘裡扔顆小石頭，你只會得到小漣漪，如果你想要得到大波浪，那你得往池塘裡扔顆大石頭才行。先前我談這件事，主要是在談關於推動行銷的各項作業，但最近這幾篇我一直在討論關於商品的價值，不知是否有讀者已經聯想到，這個漣漪理論也可以用於提升商品價值？一個商品最基本的價值就是商品本身，當我們想提升它的價值時，有好多種的做法與可能性，像是使用更好的原料啦，增加容量啦，增加購買通路啦，幫它講個故事啦，或是在上面貼個迪士尼卡通肖像等等，在這些做法之中，有些做法很簡單，有些很困難，有些需要花費的費用較少，有些較高，而每一種做法的效果也都不一樣，要選擇哪種做法是需要審慎思考的，但我們一定要搞清楚一件事，那就是決定價值多寡的人是消費者，而不是我們業者自己。前面我們講到要提升商品的價值有許多不同的做法，這些做法就是我們即將要丟進池塘裡的石頭，我們姑且先將每種做法稱為「價值變項」，而不同的商品，大致上都有不同的主要價值變項，但是每個商品最主要的價值變項，就一定是最大的石頭、足以捲起千堆浪濤嗎？這裡請大家務必特別注意，我們要看的是價值變項所能產生的「變化度」，而不是價值變項的「重視度」。我進一步來說明吧。一般我們在思考商品價值的時候，總是繞著商品本身在打轉，但我一直提到商品的價值是由商品(Product)＋通路(Place)＋促銷(Promotion)三者所共同組成，如果你的Product很好，但通路很糟糕，那麼對於在通路上看不到你的商品的消費者而言，你的價值根本就不存在，也就是等於0。也許有的讀者會說，通路很簡單啊！這年頭電商宅經濟正夯，上網賣就好啦！對，那是因為你沒賣過一個單價才二三十元、消費者又習慣一次只買一個的東西，在這種情況下，拓展實體通路才是優先要務，所以我在《破解行銷原點》書裡才會說：以通路的價值而言，越重要的商品通路就越不重要，但越不重要的商品通路就越重要。那麼重視度又是什麼？讓我來以洗髮精來做例子。如果我們做消費者調查，詢問消費者最重視的洗髮精功能，第一名大多會是「柔軟滑順」，之後才是「不分叉斷裂」「去屑」等等，哇喔，既然大家都最重視柔軟滑順，那麼我們就以柔軟滑順來做為廣告的主要訴求吧！嗯，這時候你還要多考慮一件事，那就是重視度與滿意度之間的差距(Gap)。當二者差距很小，大家既重視也滿意，也就是你有柔軟滑順、但竟品也同樣都有柔軟滑順，而且消費者都感到很滿意時，你主訴求柔軟滑順所產生的變化度就會很低，感覺大概就像是汽車廠商訴求「我賣的車有四個輪子耶好棒棒」一樣，除非你有新成分、新配方，足以在柔軟滑順上創造很大的變化度，否則你就應該嘗試在其它面向尋找發掘可以創造更大變化度的價值變項。 -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 210.68.238.128 (臺灣) ※ 文章網址: https://www.ptt.cc/bbs/Marketing/M.1595300177.A.C9A.html