[新聞] 《開發新客戶》業績與名單的品質成正比

看板Salesperson (業務工作)作者dragon0204 (Ｈａｎ！)時間16年前 (2009/06/19 19:02)推噓1(1推 0噓 0→)

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工商時報 D4/經營知識 2009/06/16 【黃永猛】　　開發業績分2大領域，可以從現有客戶延伸出新業績，也可以從開發新客戶產生新業績，開發新客戶須從列名單開始。　　列名單時需把握重質不重量原則，需經過過濾篩選後產生出對業績有實質幫助的有效名單，而且列名單首重有效性，包括名單是否即時更新，是否合乎目標客戶群的定義以及是否對商品有急迫性的需求等。　　一般而言，列出具購買力的客戶名單有以下方式：　　1.先列出關係名單：以自我為中心，視遠近親疏往外延伸畫出第一圈稱之為親戚圈，再畫出第二圈兒時玩伴圈，依此類推向外擴大畫出同學圈、服役時的同袍圈以及進入社會後的同事圈及社交圈。　　形成多層次同心圓的人際關係圖後，再將名單一一列入，此一關係名單少則上百多則上千，是行銷人員的名單基石。　　2.客戶轉介名單：只要行銷人員把現有客戶服務好，讓客戶滿意並建立好口碑，客戶通常會樂於推薦名單。　　3.競爭對手的客戶名單：會向競爭對手購買商品的客戶，很明顯是行銷人員最佳開發對象，這些名單相當珍貴，只要當對手服務品質出現不佳或公司比對手開發出功能更強、價格更便宜、服務更好的同類性商品時，都是行銷人員介入行銷的好時機。　　4.孤兒名單：離職同事留下的孤兒名單，可以試著關懷、協助他們，並即時解決商品及服務上所發生的問題，進而把孤兒客戶照顧成忠誠客戶。　　5.關係企業名單：為了將資源有效運用，金融及保險業等關係企業間都會將名單釋出並分享，行銷人員運用這類名單時要特別留意，最好握有齊全的客戶資料並做好顧客關係管理，以免傷了關係企業形象。　　6.異業結合名單：透過異業結合的方式間接取得的名單，如與信用卡合作推出的聯名卡，具備有商品關聯性且訴求對象的一致性。不過基於名單是公司資產，行銷人員不太可能直接從異業公司取得客戶名單，只能以夾報或插入廣告回函的方式間接取得名單。　　7.社團名單：透過財團法人、協會、學會所取得的社團名冊成員間同質性高，只要手頭上擁有符合目標客戶群的商品，行銷人員就可以集中火力輕鬆打入。除此，行銷人員也可以隨時上網搜尋各級政府公報、年報等相關標案並建立自有的名單資料庫。　　8.外購名單：市面上銷售名單的公司良莠不齊，有的以人頭計費也有以頁數計費，行銷人員要先做過測試後再行購買。購買時要確信名單取得的合法性，千萬不可誤觸個人資料保護法。　　名單是行銷人員最重要的資產，行銷人員的業績與名單的品質成正比，你的名單資料庫有多少筆？名單品質有多好？是否即時更新？是否確實分類？你有多久沒跟他們連絡了？　　事不宜遲，建議你馬上行動開始打電話！（作者為BNSC商業談判研究中心主持人） -- 我覺得寫的還不錯給大家做參考嚕 -- 《溫馨、客觀、專業》台北錠嵂保險經紀人-主任松翰(淡江保險系) E-mail,MSN: dragon02042002@hotmail.com 手機:0932-229-329 ◎商品比較分析◎免費保單健診◎個人及團體保險規劃◎保險糾紛諮詢◎保險金信託規劃進錠嵂的初衷:要以客戶權益最優先而不是以自身利益為考量 http://tw.myblog.yahoo.com/dragon02042002 -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 59.124.244.44