[心得] 如何爭奪內部資源
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內部資源
在醫藥界這個圈子裡,生意可以從服務來,可以從產品優勢來,也可以從各種邪魔歪道的方
法來,但是外商公司特別喜歡操作各種Program, 一方面向國外爭取資源,另一方面也可以
讓自己生意的增長,不管實際上透過甚麼方式,套上"策略成功"的帽子,這樣的成長特別顯
得老闆英明果決,大老闆慧眼獨具,可以說是花花轎子人抬人,大家都歡喜; 不過說到底,這
些資源也卻確實可以幫助我們更有效率的成長生意及管理客戶,但是,你要別人也要,要如
何搶奪這些資源呢?本文提供的並非科班出身標準作法,反而更像是"黑暗兵法",但是大家
可以試試看,是不是這樣比較容易取得內部資源.
1.對的資源投資對的人: 資源五花八門,我們要了解客戶的真實需求,比如說,以前在大陸
的時候,偏遠醫生國外簽證難辦,我們可以視他的生意潛能,贊助一些國際會議開開眼界,同
時在國外他萬事都要靠你(英文不好),很快就可以建立堅定的友情;或者說有醫院技術OK,
忠誠度也高,但是病人太少,我們可以投資病人宣教或媒體曝光,幫助科室成長;又或者在競
爭激烈的超大客戶裡,可以建立培訓基地,一方面透過定期活動維繫關係,二方面也靠"掛牌
"的壓力穩住大部分生意; 總之,老闆也不是笨蛋,我們要針對隊的目標投資對的項目,才有
獲得批准的可能
2.只要"增長"不要"維持": 外商的邏輯往往是,如果甚麼都不做,生意應該持平,甚至有些
自然增長,所以資源要投資在"增長"的生意前提上,而不只是維持現有沒有成長空間的生意
;然而,事實上的情形是,甚麼都不做,你的競爭者或替代品就會來,即使你的服務很好,但是
客戶也需要成長,如果沒有持續的資源投入,生意難免會衰退,但是老闆不會喜歡看到者種
投資方式,所有,必須適度的用一些理由包裝,比如:畢業離院的醫師所造成外院的成長,對
學會的影響力,新院區等等.否則,用舊數字跟老闆要新資源,恐怕是難如登天
3.計畫性,時間性,回饋性,可視性:大老闆往往與市場脫節甚久,但是他也一定不喜歡這個事
實,他不希望在這些項目裡只是扮演approver的角色,所以我們要盡可能地幫助大老闆了解
DETAIL,包括項目裡的人事時地物,成效如何MEASURE?何時完成?何時總結?最重要的是,整
個故事,是不是prsentable?也就是,大老闆講給他的大大老闆聽時,會不會得到一個"讚"!
能不能塑造老闆英明神武的形象,這才是搶奪內部資源成功最重要的關鍵!
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獨自一人走在沉睡的城市裡,假裝她就在我身旁...
我可以如此愉快的一路走到天亮,感覺我的手臂摟著她...
我愛她,但我知道,我的整個生命只是一種偽裝................Valjean
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