[分享] 最聰明的讓步，談判心智學！
《【書評】最聰明的讓步，談判心智學！》
by蒼蠅頭‧小資家: http://goo.gl/hNedN
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我不僅在BtoB的銷售過程中，需要談判，在BtoC的過程也常常會遇到需要談判的時
候，簡單來說，就是單純殺價的狀況，也算是一種談判，因為只要是可以讓彼此都獲
得更多的過程，都需要運用到談判的技巧。
一般來說，殺價的結果，可能就是以折價多少成交，賣方抱持著吃虧就是占便宜的心
態去交易，認為能成交就好，但其實還有更多的方式，可以讓我們獲得雙贏的局面，
例如送小禮物以換取不折價、或是多買才有折扣等，所以在這裡的談判重點，就是不
要單純的接受殺價。
所以在此殺價過程中，若要藉由一步步的妥協或是讓步，來換取我們真正想要的，讓
彼此都獲得最大的滿足，因此藉由談判，我們可能得到了更多的利潤，客人則得到更
多的商品滿足感，BINGO！完美雙贏狀態。
1.雙贏談判者會問好問題
一個好的提問，能讓對方覺得自在，也較容易得到對方認同。能從閒聊中套出所需的
資訊，這是雙贏談判者最喜歡的溝通方式，因為在閒聊時對方的心情會比較放鬆，不
僅可以在談判前先得到對方的認同，也可能會不小心透露出來他真正想要的東西。
2.善用非整數的數字，像精算過的，可避免對方討價還價
在銷售過程，這個方法還頗為實用，例如在決定最後銷售價格為2000元時，那不如
告訴對方，1975元，才是我們可以接受的價格，因為看似精算過的價格，其實也能
讓對方得到殺價的滿足，而不會再討價還價。
3.絕對不要接受最初的提案
想像一下，如果你的鄰居拿出了一張古董桌子，在門口銷售，你走過去詢問價格，他
給了一個等待殺價的略高價格，期待你的出價，好享受這場殺價的樂趣，但你卻瞬間
接受這個價格，完全不講價，這完全剝奪了他能在這場遊戲中得到的滿足感。
所以你的鄰居可能會因此懷疑你是不是知道什麼樣不對稱的資訊，才會這麼爽快的答
應，搞不好因此還會恨你。所以談判過程不僅是實質的籌碼可以滿足對方，一來一往
的廝殺過程可能也可以帶給對方極大的滿足。
4.談判前，記得準備B計畫，可讓你充滿自信
除了在談判前先詳盡地調查對方的資訊外，最重要的是，必須事先準備替代方案，也
就是如果這個談判方向沒有結果，那麼我們則該往哪裡去？這在談判過程中，不僅可
以讓我們在談判過程中比較有自信且不會慌張，有時也可以藉此當為籌碼，告知對方
，其實我們還有B計畫，請對方可以重新思考。
在銷售過程中，我最喜歡看到客人可以笑著進來，開心滿意著離開，因為這表示在此
次的購物過程中、甚至是談判結果，都是讓他滿意的，而這樣的滿意度，不僅可以讓
他對於企業擁有更高的品牌忠誠度。
而且也因為這樣的滿足，讓消費者願意進而為品牌分享、傳遞價值。這樣良好的談判
結果，不僅當下得到了滿足，未來也都還有延遞的良性效應，也因此在消費過程中盡
量的滿足消費者，讓彼此都可以獲得更高的需求，進而達到雙贏的局面，所以品牌經
營似乎也是另一種談判的過程。
《最聰明的讓步：帶對手、客戶遠離講價、拚輸贏的「好處相對大」談判心智學》
作者：大衛．高德威
譯者：申文怡
出版社： 大寫
出版日期：2012年08月16日
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服用時間: 三餐飯後加一杯溫開水!
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