[分享] 【書評】學會談判，什麼都可以談！
《【書評】學會談判，什麼都可以談，什麼都好商量！》
by蒼蠅頭‧小資家: http://goo.gl/XXZde
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這已經不是我第一次寫有關談判的內容，我真的覺得談判是每個人都該學會的生活技
能之一，因為不僅能讓我們得到更多，有時在討價還價的過程也能增添許多樂趣，之
前有提過，當業務就是在學做人，只要做人做得好，業務自然做得好，相對的談判就
是在學說話，只要話說得好，談判自然談的好，所以要如何談的開心，談得愉快，讓
彼此都達到雙贏境界，這就是我們需要好好學習的地方。
這邊要再強調一個重點，其實談判並不是一種厲害、刁鑽的獨門武功，它其實是一種
高度同理心展現的互動模式，藉由互動了解彼此所需為何，大家各取所需，皆大歡喜
。
因為有許多人都會問到說，那只要學會談判，是不是就可以輕鬆的殺價，是不是每次
買東西都能買到最划算的價格，其實可以說是，也可以說不是，因為有時只要能讓老
闆得到他要的價值(可能不只是這次的消費)，那麼他們可能也會提供相對應的價值給
我們(折價或送東西)，所以談判不是要利用言語上的火力來強奪豪取，做個人人都討
厭的奧客。
作者Gavin Kennedy是一個談判專家，不僅設立談判顧問公司，也藉由書籍的方式來
傳承他高深的談判技能，這本書是以較為白話的方式來說明，每一個章節都以故事及
問答的方式來呈現，減少生澀理論的說明，我覺得還蠻適合大家當作進入談判學門的
敲門磚，以下就以書中最後的結論來提出我的看法，與大家分享：
1.釐清目的的根本為何？
想清楚你為什麼想要得到你想要的東西，對方又為什麼想得到他們想得到的東西。有
時談判並不只是在銷售上進行討論，也有可能是在爭取個人權益(升遷等)的時候需要
進行談判，所以在提出我們的要求前，先想一想我們有什麼可以跟別人交換的，唯有
彼此互相滿足，才能達到雙贏的局面。
2.不能只站在同一個位置上，要懂得換位思考。
若每件事都採本位主義來思考，那麼就會將自己與他人的關係逼近死胡同中，完全沒
有轉圜的餘地，所以當我們陷在圈圈裡無法靈活思考的時候，記得換個角度來思考，
思考如果是對方的話，我們真正需要的是什麼，只要不相牴觸，就能談出讓彼此都滿
意的完美境界。
3.我們談判是因為我們看重的東西不同。
「一手交錢，一手交貨」就是一種各取所需最好的例子，因為彼此雙方要的不同，所
以就能順利達成交易，相對地當我們能看到對方想要的，那就能輕易地藉由滿足對方
的需求來得到自己想要的。
4.禮貌是無可取代的。
每一次的談判不管結果如何，就應該讓所有的不愉快留在談判桌即可，不要再將針鋒
相對的緊張情緒帶進彼此原本良好的關係中，買賣不成仁義在，也許下次仍有別的機
會需要合作，讓每個交易不管有沒有成功，都能有完滿的句點。
5.了解我們要與之談判的人員、企業或組織。
做好事前功課，是一個專業的談判人員該具備的功夫，所謂知己知彼，百戰不殆，唯
有深入了解對方的背景、需求、甚至利害關係，才能藉由這些準備，來精準剖析我們
談判時改擬定的策略。
6.當你提出任何建議時，記得運用有條件的主張。
善用「好的！沒問題，但是...」的方式來進行談判，這樣才能藉由利益交換的方式，
來增加彼此需求的極大值，讓雙方的需求能得到最大的滿足。
7.如果交易不符合自己的利益，記得大聲說不。
所謂「賠錢的生意沒人做」，只要損及自己的利益，記得大聲說不，別被對方的虛張
聲勢給唬住了，要記得在談判前先設好停損點，只要觸及就結束談判，尋找下一個
真正了解我們需求的人。
呼應作者的書名，「什麼都可以談，什麼都好商量」，只要我們都能以這樣的出發點
來進行每一次的談判，那就能讓我們在談判結束後，能開心地滿載而歸。
《學會談判，什麼都可以談，什麼都好商量！》
作者：蓋文．甘迺迪
出版社：久石文化
出版日期：2013年01月09日
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服用時間: 三餐飯後加一杯溫開水!
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