[閒聊] 高價設備銷售困境
小弟目前任職於設備銷售的公司。
機台的價位大概在一兩千萬，對應客戶大概是光電半導體的RD端。
公司開立約十多年，但公司內部業務年資都不到兩年。
進來公司老闆有下個強心針說機台不好賣，要耕耘一年以上才有可能銷售。
由於設備非典型同類技術的機台，會找我們問的公司大概都是找新技術以及開發新製程。
遇到的難處是設備如果要呈現樣品的效果，國外原廠收費動輒5000-10000美金。但台灣的
客戶不是不願意付錢，就是金額不足。且常常遇到協助測試後，遇到量產能力不足而計畫
暫緩。
要價千萬等級的設備，不可能隨便評估說買就買，後面客戶都會遇到量的問題無法達到，
造成前面時間的浪費。
但前期去探問產量需求，客戶RD端的人又無法馬上估算，因為他們都想先看成果如何，後
面再來談論其它問題。(或者說對他們而言，只是要對上頭交代有在找尋相關技術)
但由於設備都是歐美的品牌，請原廠打印，原廠都是先評估細項到很細才願意收錢打印。
老闆跟國外原廠看起來關係不是很好，因為之前常開支票說這兩季會成交的案子，其實八
字都沒有撇。後面原廠也不太願意給予技術支援。
之前也在想到底是產品定位還是市場定位上有問題？所以也想試過不走業界，轉往學校走
計畫看能否合作來銷售機台到學校。
但學校實際有的經費跟預期落差太大，且要爭取一些計畫，還是需要公司投錢，但老闆不
願意投錢進去。
目前感覺遇到鬼打牆，實在不知道怎麼在做下去。(之前許多案子都搞一兩季，後續遇到
上面問題而無法繼續。也走公家的案件嘗試，但後面遇到上頭換人，案子也直接停止。)
目前已經做一年半了。
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機台其實已經有買樣機，但機台有分三軸跟五軸設備，以技術來講五軸才是重點，但我們
公司裡面的是三軸。之前也有幫忙客戶作樣品，有的有收費，有的沒有收費。卡在我們有
樣機核心技術的問題還是沒辦法解決，客戶就是想要量產的解法。但我們設備就不是來搞
量產，技術端測完後面看量能就是不行，還是卡關。
後面才改方向，樣品製作一定要收費。不是照歐美的價格。但臺廠的觀念就是不願給錢。
因為他們沒看到樣品的效果。而且這產品又有材料的問題。因為他不是專用材料。
反而讓機台的效果被材料影響很大。且材料特殊又貴，不是每一間材料商都願意配合開發
。(因為沒有量與價值，他們不願意投入成本)
※ 編輯: MasJ (210.242.156.145), 10/15/2018 11:23:37
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