[心得] B2B 業務介紹 (給新手業務)

看板Salesperson (業務工作)作者wt (Time to Change!)時間6年前 (2019/05/06 16:02)推噓2(2推 0噓 0→)

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既然都打了落落長，整理一下給版友當作分享。希望對於想了解業務角色的人，有多一些資訊做為判斷。介紹一下自己，我是軟體研發出身，擔任過研發部門經理跟專案經理後，跟公司申請內部論調到業務單位跟產品行銷。服務過IBM跟趨勢科技 Trend Micro。有興趣的朋友可以查 Soft_Job, Tech_Job, Salary版上我都有文章可供參考。在我熟悉的行業裡(科技業、軟體業)，文章中的東西都是對業務的基本要求。業務的基本分類: B2C(企業對個人)：日常生活中最容易遇到的業務，因此絕大部份人對業務的印象都是從這而來。舉凡：房仲、保險、賣場、百貨、汽車都算在這個領域。特色：面對的對象就是決策者，較多衝動性購物。 B2B(企業對企業)：企業對企業的大宗採購，通常是產業上下游供應商關係。舉例：食品原物料、化學藥劑、IC晶片、零組件、儀器設備、軟體服務等。特色：銷售流程長，決策單位多，通常不是一個人說買就成交。有許多環節需要打通，需要具備的技巧更多。下面介紹一下B2B業務在企業的分工方式開創型：開發新產品/新市場。需要主動找出機會在哪，開發到成交。通常都是老闆/部門主管以上再衝，因為開發技術門檻較高。守成型：維護既有客戶的固定訂單，最主要任務就是確保不要掉單。名單絕大部分都是公司給的既有客戶。維護客戶關係，養(橋)新案通常在這個階段。新手入行通常會被放在這個位置鍛鍊以上是銷售前(簽約前)。訂單簽約下去後，會由後續的客戶經理(Account Manager)接手，單一窗口。未來後續訂單開發也會透過這位。某種程度上與守成型的業務有點重疊，通常只會有重要客戶會有這種配置。中小型的公司通常就是一條龍，從頭走到尾。好處是全部銷售環節都碰的到。缺點就是每個環節都碰不深，而且還要有人帶才會上手快。天分、動機不夠陣亡很快。再來說說，B2B 企業銷售流程 1. 新客戶名單(leads)產生 2. 後續跟進電話開發技巧 > 客戶拜訪 3. 產品演示(Demo) 4. 報價 5. 疑慮排除 6. 議價 > 議約 > 簽約 7. 出貨 > 交貨 8. 收款 9. 售後服務服務基本上每個領域都是一門學問。 1. 名單開發：牽扯到行銷參展、各種特定曝光、業務主動開發 (銷售漏斗概念，主動開發能力) 可以參考這篇：http://bit.ly/2HX0bYK 2. 後續跟進：拿到名單，如何讓對方願意聽我們介紹? 需要事前精心規劃 (需要產業知識、了解客戶痛點) 可以參考這篇：http://bit.ly/2W48xb9 3. 產品演示：實體產品演示(溝通技巧)，或者是簡報(簡報技巧) 4. 報價：怎麼報? 報多少? 要不要留空間給對方採購砍? 給對方老闆? 給我的老闆? (心理學) 5. 疑慮排除：使用單位的意見是甚麼? 付錢單位的意見是甚麼? (複雜組織銷售技巧) 6. 議價、議約、簽約 (談判技巧) 7. 出貨、交貨：內部關係維護。如何讓工廠優先處理你的單? (內部管理技巧) 8. 收款。尾款要收的回來才是真的收入 9. 售後服務。產品賣出去只是開始而已，怎樣維護這個客戶，養出下一張單。時間有限，先打這樣。有興趣了解更多的版友歡迎推文讓我知道。 :) 補充：以上的流程細節，已經可以從線上課程學習： http://bit.ly/2wtbZzZ 有需要的朋友可以參考看看。 -- 人才加速器【Talent Booster】 https://www.talentbooster.net/ 業界專家傳授，讓變強不再困難。想收到第一手通知的朋友可以訂閱電子報，新課程上線就會收到通知。 https://lihi.cc/d9klK/PTTSales3 -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 118.169.211.59 ※ 文章網址: https://www.ptt.cc/bbs/Salesperson/M.1557129751.A.E50.html