[摩西講談]供應商開發與報價管理
主講:中華工商流通協會執行長 林天祥
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創業者成立中小企業應該稱為優質企業，而不要妄自菲薄，一樣可以具有很大的企業價值，
甚至成為永續經營的事業，其中供應商的開發、互動與報價管理是很重要的成敗因素。
成功創業就要展現企業經營能力，根據學者M鹱Porter麥克波特的競爭五力，其中產業結構
的要素之一，就是供應商的議價能力。供應商在企業經營上扮演著重要的角色，良好供應
商開發與議價力，有助於企業商品在市場佔有率與獲利力。
波特在企業競爭策略也提到低成本策略、集中化策略與差異化策略，使得企業更具有競爭
力，如果把波特理論衍生為供應商五力與願景五力，具有經營能力的啟示作用。
例如，供應商五力包括：
一、創新開發力，
二、觀察檢視力，
三、財務力，
四、合作夥伴關係，
五、智慧價值力。
其中，財務力就是對供應商的付款機制，如果不拖欠貨款，建立更好的互動，有助於供應
貨源的穩定與品質。也要重視智慧財產，運用知識創造出價值，就是智慧的表現。擁有
「供應商五力」無形中為創業加分。
事業如果想要成功就要有願景，而願景的本質在於「分享」，建立良好供應商的關係，也
要與其共享願景。創業家也要培育「願景五力」，包括：願景塑造力、引導式領導力、
改變過去的組織管理方式，發揮團隊運作力、策略創新力與執行力。
創新是將繼有的東西作正面思考式的改變，再重新組合，即是創新力。很多的創業不是無
中生有，而是創新力的展現。一旦找到創業著力點，就要建立健全的供應鏈
（Supply Chain），從獲得原料開始，到商品送到顧客與客戶的手上的過程、活動，每個
環節和各種供應商，物流配送者的互動關係都非常重要。
供應鏈互動關係，基本上在於「2T2C原則」，2T就是共同目標與彼互信，2C就是互動式溝
通與承諾。
有此共識，再合理找尋供應商，建立供應商網絡，各種商品供應不能只依賴一家供應商，
可以根據「3：2：1」或「4：3：2：1」的比率，分配供應商的供貨比例，使得供貨不致於
斷貨，爭取到合理價格與良好品質的商品，獲得好的服務。
供應商的種類，包括，生產製造商、直接生產廠商、品牌授權、自創品牌、代理商、總批
發商、區域經銷商、中間經銷商等，可以從專業報紙雜、各工會、公會與協會同業名錄，
參展活動、網路、業界口碑、政府資源與各國駐台商務辦事處等管道，找尋良好的供應商
。並且，用「六適原則」來檢視供應商，即是「適品、適量、適時、適所、適價、適法」
，其中所謂適法即指消費保護法、專利權、智慧財產權等法令，使得供應商網絡健全，有
益於創業成功。
創業者也可以從幾個條件來審視優質供應商，例如，
一、可靠的聲譽：除了優質的企業識別標誌（CIS），也要有良好口碑。
二、專業化技術：具有獨特化、差異化的技術。
三、財務的穩定。
四、保持有效與快速彈性的溝通。
五、高度的誠信與承諾。
六、隨時提供服務與支援。也可以從供應商的銷售記錄、銷售歷史、
創新服務能力、交期的可靠性、穩定的供應源、加價記錄等來評
估供應商的好壞。
供應商互動關係，最常牽涉到採購與報價的問題，除了供應商管理機制與報表，報價管理
與商業談判技巧也是很重要，談判的項目包括，品質、包裝、價格、訂購量、折扣、付款
條件、交貨期等，雙方達成合理、適當的契約關係，彼此取得互利共識，按合約規定執行
各項要點，持續良好關係。
創業者就要積極開拓發展供應商，做好報價管理，持續發展，以利邁向成功創業之路。
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