[心得] 便秘就吃 XX，你的行銷也「IFTTT」嗎？

看板DirectSales (傳直銷)作者shiuantzer (宣澤)時間10年前 (2015/12/09 00:23)推噓5(5推 0噓 2→)

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網誌圖文版：http://goo.gl/SKahLe 作者：李宣澤昨晚看到一位前輩發表對直銷業的想法，我也來野人獻曝，談談直銷業常見的一種銷售保健食品的習慣。這種銷售習慣，借用一個我個人很喜歡的APP的名字，我稱為「IFTTT式銷售邏輯」，IFTTT就是「IF > THIS > THEN > THAT」，翻成白話就是「如果ＯＯＯ就吃ＸＸＸ」，或稱為「直線式銷售思維」，例如：「太胖？那就吃A產品」「睡不好？那就吃B產品」也許真的是出自對產品的熱情？但我總是打從心裡無法對這種做法產生認同，甚至，有些不齒。甚至有些銷售員，或許是為了促使成交，居然連：平時一天 2 顆，頭痛時我加倍吃，拉肚子的時候也可以吃，吃 6 到 8 顆都可以！都說得出來，令人幾乎昏倒！事實上，保健食品，英文叫做「DIATERY SUPPLEMENT」，更精確的翻譯是「營養補充品」。換言之，是「補充」用的，不論多華麗的話術包裝，都不能掩蓋它應該是生活習慣調整之後的第二手段，而非恣意隨性生活後的「事後丸」。依賴產品卻放縱生活，本末倒置。我看過很多直銷商，到處強調「健康」的重要性銷售保健食品，實際上自己炸物、甜食不忌口，晚上又跑夜市夜店夜生活。美其名說是為了打拼事業結交人脈，不得不先有所犧牲；但這樣跟一般把工作優先權無限上綱，好好吃頓飯都不願意的上班族又有什麼不同？也有些人，仗著年輕，天天熬夜到凌晨兩三點才睡，生理時鐘完全大亂，卻一直迷信自己每個月都有花五千、六千元使用保健食品，所以「沒問題」。這種輕視調整生活習慣，卻大力鼓吹產品效用的做法，我無法苟同。君不見成功的企業家或大老闆，提倡的都是規律作息、晨讀、早睡早起？人家不是不思考、不讀書、不學習，而是該睡的時候用力睡，然後當早起的鳥兒。當然，早睡早起難、多吃蔬菜水果也麻煩，所以吞幾顆膠囊省事的多。保健食品不是不能吃，而是應該是「實在沒辦法之下」的第二手段。但如果連嘗試改變自己的生活習慣都從未嘗試，就打算依賴保健食品來「扭轉」拉警報的健康，無異緣木求魚。而且，這種人也造就最多「買了就放著想到才吃」、「阿～偶爾吃吃心安也不知道有沒有效果」的族群，表面上主顧盡歡，卻造成資源的浪費。利用這種客戶「苟且」的心態趁機銷售，我打從心裡不認同。因為這些人表面上需要產品，其實真正需要的是「教育」。就好像一個人因為長期失眠導致頭疼，醫師要做的應該不是開開止痛藥，而是要幫他解決「失眠」的根本原因 —— 因為焦慮？因為生理時鐘不正常？還是另有隱情？一旦失眠問題解除，頭痛也不藥而癒。銷售者的責任，是「教育」一個保健食品銷售者，優先做的應是以身作則示範可供效法的生活模式，並且鼓勵身邊的人一齊嘗試。如有願意付出卻力有未逮者，再以補充品補足他所需要的營養素，這樣才是一個誠實、且能長久的商道。也許有人說：搞這麼麻煩幹嘛？只要產品有機會幫助到他就好了不是嗎？買賣本來就是銀貨兩訖，雙方你情我願開心就好嘛！但，我們是真的從根本幫助到了他，還是表面上給了他方便，卻助長了他的壞習慣與不正確心態？又或者有些人心裡OS：身教這麼麻煩，我自己還要去看書學習、還要克制、還要調整作息、持之以恆，幹嘛這麼累？直接把教育訓練資料背給客戶聽不就得了？嗯，確實，我們不時在速食店、咖啡廳可以聽到身旁有些直銷商在向人推薦產品時，甚至連內部訓練資料都沒讀熟，就直接「信心行銷法」，令人慨嘆。但在「健康」這一行，沒有身教作為後盾的行銷，不可能長久。如果我們是重視健康的人，會把自己的媽媽交給一個規律運動、三餐定時，身材勻稱且總是充滿活力的家庭醫師；還是一個天天在幫人家開藥，自己卻菸酒不忌、血壓高血糖高挺個啤酒肚的醫師？相信大家心照不宣。社會求速效，堅持走「商道」「IFTTT」的直線式思維不僅出現在直銷業，其實任何一個牽涉到「銷售」的行業，都可能犯下這個謬誤。包括醫師在診治病人，開藥開習慣了，也可能不小心忘記其實「lifestyle modification（生活習慣調整）」才是所有慢性病最優先的治療方針，而非「三餐飯後半顆，睡前一顆」。不可諱言，在這個凡事追求速效的台灣社會，要每個人願意從調整生活形態做嘗試，實在有些唱高調，且對於一開始的銷售業績也一定會有「傷害」（長期來看絕對有好處）。因此，直銷商至少要做的，是在抓住需求、成功銷售之後，持續幫客戶做「洗腦」—— 不是繼續洗腦產品有多好多好，每個月應該追加多少多少預算；而是藉由服務的機會，從根本去瞭解客戶的生活形態，找出可以「不用錢」也可以改善的地方。如此，不僅可以加深彼此的信賴關係，同時也穩固既有的訂單，最重要的，是建立自己的「專業」品牌。一個銷售員如果給人的印象永遠是某某品牌的「通路」，那服務不滿意，隨時會被更換；但若銷售員在客戶心中升格為專業人士，或貨真價實的「顧問」，那忠誠度必定大大提升。我很喜歡「早安健康」雜誌社的 SLOGAN：「每天都做的到的健康」是啊，健康應該是每個人只要願意，都唾手可得的東西，而不是少部分有錢人的專利。以身作則養成正確生活習慣、正確使用保健食品，助人快樂，賺錢快樂，其實收獲最大的還是自己啊！網誌圖文版：http://goo.gl/SKahLe -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 118.168.70.227 ※ 文章網址: https://www.ptt.cc/bbs/DirectSales/M.1449591839.A.043.html