理專甘苦談 part2
看板Fund (基金板)作者jayjay6125 (我只愛何小拉...)時間17年前 (2007/09/27 10:33)推噓121(121推 0噓 17→)留言138則, 123人參與討論串1/3 (看更多)
oh my god
感謝大家的熱烈回應
本來想偷懶一下的 結果看到大家反應這麼熱烈
是不是應該考慮當個小說作家呀 (幻想中 不要理我)
先聲明一點
我現在已經不是理財專員了
只是一個在小型營造廠上班的白領勞工
謝謝有些人會寫信給我問一些問題
在我能力範圍我會盡量回信給大家
我的想法與建議不一定是最正確的
請大家多多參考一些資料
強中自有強中手
惡人自有惡人磨.....(XD 這句好像不是用在這的 呵呵)
...................................第二篇....................................
"一飛衝天"
過了半年的朝8晚8的生活
是的你沒看錯
早上8點出門 晚上8點從公司回家
8點回家還要偷偷摸摸的回去
因為自己的業績沒到
所以走的時候要偷偷摸摸的
不能像那些 top sales 一樣
5點半要走就走 經過他們旁邊還有一股厲風襲來
又看到那些業績達到的同事還在拼命的與客戶聯絡
真的覺得台灣真的是有希望的
大家都努力的為自己所設定的目標所打拼
放棄掉一些屬於自己的自由與時間
但也捨棄掉自己的一些堅持與自尊 唉
好啦 不多說了....真的要飛了
...........................................................................
一如往常的與買定期定額的客戶打打屁
個人非常不好的習慣
常常與每月定期定額5000元的投資朋友聊超過半小時
聊到上通天文 下知地理
連他們親戚做什麼 小孩的求學過程我都一清二楚
這也是我的leader對我很頭痛的原因之一
突然間
我的外線電話響了
(我們有2隻電話 call out 出去的是網路電話 比較便宜
客戶 call in 進來的是市話的專線 再加上自己的分機 )
心裡想 不知是哪位客戶又要我幫她換匯的 還是他的基金又有什麼問題的
用我最專業最誠懇的聲音
" 唯 XXXXXXXXXX 有什麼能為您服務 " XXXXXXXXXX 是我們銀行專用的電話禮儀
"jayjay6125嗎 你寄給我的資料有收到了 我覺得那個連動債還不錯你再解釋一下 "
我知道這個客戶
是一間會計師事務所的老板娘
之前很愛問紐澳幣的定存
我也不耐其煩的幫她查詢歷史資料
在我的紀錄裡面是一個A級客戶
我的天呀 生意上門了 (灑花 旋轉 跳躍 )
好不容易這個月總算出了自己覺得還不錯的連動債券
所以就對一些有錢有閑的投資人推薦
解釋了約10分鐘
客戶就決定要投資了 約在民族西路的分行碰面
出門前 leader特別叮嚀 要把投資單位拉高一點呀
信心滿滿的出發
見面 --稱讚我英俊挺拔的外型.....(抱歉 應該是我的專業才對 我想太多了)
寒喧一下進入正題
把客戶約出來其實客戶已經表達投資的高度意願
不一樣的地方就是她所投資的單位數
接著在他寫下投資產品的金額時
我問她 這麼好的投資專案 只買1萬美金不是很可惜嗎
她想了一想 那麼就15000美金好了
(心裡想 反正第一次嘛...不要給他太多的壓力 ok )
最後我問她 為什麼要跟我投資
(很白目的問題吧 現在想起來也恨不得把我給殺了)
她想了一下
就回答我
"因為那麼多的銀行跟我接觸 只有你在乎我的需求 也只有你不會一直叫我投資"
"這個產品我覺得不錯 當然就跟你買啦"
聽完覺得眼睛濕濕的 心裡面澎派洶湧 久久不能平復
(阿爸 我的認真 菩薩總算看到了 阿彌陀福)
就這樣 我的第一章連動債交易就成交
回到公司 我們整組的人都暫停工作給我拍拍手
好像我成交了千萬大單一樣
回到家把好消息告訴我媽
我的第一筆連動債總算成交了
我老媽居然問我 那這檔投資商品怎麼樣
因為我那時有研究過這檔連動債券
個人認為風險性不高 隨口說了 還不錯呀
接下來聽到一句令人不敢相信的話
"那幫我買1萬元美金好了"
蛤
蛤
蛤
"是我聽錯還是你說錯呀"
"幫 我 買 1 萬 元 美 金"
這次說的比較慢了 我也聽的一清二楚
我說 "是你自願買的 我可沒逼你歐"
"對啦 對啦" 我媽不耐煩的回答我
就這樣 我人生的第二筆連動債 成交
(本月累積手續費收入 新台幣 43000元 累積中)
說也奇怪
自從這兩筆的連動債成交後
我似乎對銷售技巧上開竅了
第三筆 第四筆 第五筆 .....生意接二連三的上門
我想 是我用的口號響亮又驚人
那就是 "連我媽媽都買了....我會害我自己的媽媽嗎"
客戶一方面覺得這檔真的不錯 另一方面我又是三吋不爛之舌
因此在入行的第八個月
我達到我的當月業績
雖然達到業績的下個月獎金並沒補發
因為要補上個月未達業績的缺額
但是心理是開心的
達到業績又能推薦給客戶一檔不錯的投資商品
..............................................................................
投資理財觀念一
老實說在業績壓力的氣氛下 理專的理念與堅持會有所鬆動
當有客戶主動打電話給我們詢問投資商品的資訊時
理專都是很想做成這一筆生意的
自然灌輸給客戶這檔投資產品是百年難得一見的優質商品
不買會後悔一輩子
報酬高 風險低
因此當理專在熱烈推銷投資商品的時候
不要隨他一頭熱的隨之起舞
世界上沒有完美的投資商品
也沒有風險低 收益率高的投資
當你在考慮投資商品時 請先問問理專
風險到底在哪裡
最大的損失會到哪裡
...........................................................................
過了2-3個月
都在跟小單打拼 (1-3萬美金的投資我都稱之為小單)
業績也都是低空飛過 (此時薪水約50000出頭)
至於業績讓我ㄧ飛衝天的那一天 我永遠記得
一如往常的台北夏日
坐在冰冷的辦公室心裡想的卻是在沙灘看著比基尼辣妹
林...林....林
我的外線電話又響了
接起電話 再一次用我最親切誠懇的聲音
" 唯 XXXXXXXXXX 有什麼能為您服務 "
"jayjay6125 嗎 你好我是吳太太 你這禮拜五有空嗎 我先生想找你談談 "
"有空 有空 請問您的地址是........."
這位吳太太我知道 半年前我跟她聯絡的時候
她已經說她是荷蘭銀行的vip (那時聽到心裡涼了一半 因為他們的服務都很好)
公司是做貿易的 只不過口氣 聲音都很冷淡
問她需要什麼資料 她只說為了手中的外幣很多
需要匯率的資料
因為她不是我的目標客戶
所以我也只是2個禮拜整理一下匯率的資料 再加上自己的一些想法
再寄給她參考
沒想到上帝聽到我的禱告了 (再一次 灑花 旋轉 跳躍)
過2天 禮拜五
因為要拜訪大客戶 所以帶了一個資深的同事壯壯膽
到了客戶的公司 公司不大
但是到客戶的辦公室之後
吳先生拿了兩張荷銀的基金對帳單給我看
oh oh my god
500萬的基金對帳單我常看
1000萬的基金對帳單也分析過
但是..我手上的基金對帳單我粗略加一加
外幣跟台幣在荷銀有5000萬的投資
5000萬的數字在心理面算了又算
此時吳先生開始了他的考驗 (就是開始問東問西 )
從新興市場聊到黃金 石油 再聊到大陸 日本 匯率
這位吳先生真不是蓋的
了解的東西真的很多 難怪放了那麼多錢在投資上也不擔心
當然 自己平時也有所準備 應答如流
(平時要準備好 當機會來臨時 你才有能力通過考驗)
即使遇到不熟的問題時也能輕鬆帶過
聊了1小時
似乎進入正題了
"因為我們只有一個投資帳戶 而我們想分散風險 聽聽不同的投資建議"
"吳太太說你的服務不錯 所以之後就請你們幫忙了 請問你們vip開戶的金額是"
我回答 "20萬美金 "
他們2人看了一下 相視而笑
"問題不大 恩 那我跟吳太太各開一個 "
這個月就忙它們的事
之後一筆投資另一檔連動債券
20萬美金
一筆投資就達到當月手續費收入
然後又投資基金1000萬
說也奇怪
當你有一個大戶的時候
突然間有錢人都會出現在你身旁
我也遇到一個小女孩約20歲 日本留學
平時用email連絡 她說她爸爸很有錢 都是投資銀行直接派專員為他做報告
心理想 這不過是一個臭屁的小孩
也是有事沒事寄一些她想看的東西給她
後來命運的外線電話再度響起
她要投資一檔不錯的連動債
20歲的小女孩能有多少錢能投資呢
後來約在101附近
一個可愛的女大學生跑來認我
在分行的貴賓理財室聊了約30分鐘
她說 "好 那我這次先投資5萬美金 "
5萬美金
5萬美金
"因為我過2天要回日本 所以你找我爸好了"
她給了張她爸的名片
回去上網查了一下
天呀 她爸爸是一位上市電子公司的監察人
換算一下他的持股市值約10幾億吧
這個case之後我就不多說了
.....................................
.....................................
後來也有客戶要做遺產的稅務規劃
跟我做了單筆投資的投資型保單
大家放心
2000萬 手續費不到5%
我是很有良心的理專
入行過了1年
投資金額沒超過100萬的投資人會直接請他們去分行開戶
投資的委託單會請他們填好寄給我
我似乎也變成5點半準時下班
走路有風的 S 級理專
薪水的話6位數以上
但是
在這同時花在其他客戶上的時間卻少了很多
客戶要找我我也只能挑金額大 重要性高的客戶先行處理
業務聖經有句話
" 80% 的業績來自 20%的客戶 "
" 所以我們要花80% 的時間在這 20%的客戶上 "
實驗證明 這句話很有道理
但此時的我卻不是開心的 即使業績再高
還是回到原本的初衷
將每位客戶的錢都照顧好
將每位客戶的錢都照顧好
5000元的定期定額對於一個家庭來講或許就是他們的全部
是他們生活的保障
500萬的投資對有錢人來說 或許只是風險規避的選項之一
每個人的錢都值得被尊重
希望各位看官未來想從事這一行的朋友們
好好想一想
我比較幸運 有一些貴人在我需要業績的時候出現
但是 這也必須平常就要準備好
我跟這個30歲不到的毛頭小子又不熟
為什麼要把我賺的辛苦血汗錢聽你的建議投資呢
聽聽客戶的聲音
了解客戶的需求
自然而然
業績就會滾滾而來
............................................................................
累了
好像還有下一篇
"峰迴路轉"
本來想一次寫完的
但是眼睛盯著螢幕酸了
休息2天大家想看我再動筆吧
祝大家事事順心
--
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