Re: [問題]銀行理專

看板Fund (基金板)作者siriue (改變一生的決定)時間15年前 (2010/07/24 12:40)推噓14(15推 1噓 21→)

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※ 引述《skthree (I will be with you.)》之銘言： : 不好意思，我是銀行理專， : 坦白講，理專說穿了，就是業務， : 既然是業務，靠的當然是靠業績吃飯， : 但我自認工作以來四年餘， : 沒有對不起我的任何一個大小客戶， : 別人如何我不清楚， : 但我知道這個圈子其實很小， : 而且什麼樣的人都有， : 既然是這樣，我相信像我這樣的人應該還是有， : 的確，您提到我們只會一直推銷商品， : 但我不曉得想買基金的人我推薦他基金， : 想買債券的人，我賣他債券， : 想做定存的人我幫他開立定存， : 這樣我哪裡有錯？以閣下的資歷跟證照，我相信你的專業能力。以格下描述的狀況，我相信你有可能是VIP級的理專。如果客戶找上你就知道他要買甚麼，那自然是再好不過。不過長期以來業務工作的爭執點始終在於，理專的專業能力到底是財務專業還是業務能力？也許你有高學歷，還有很專業證照的加持，但坊間很多理專是靠著考幾張一般人都能考的證照，到銀行去混口飯吃。當長官要求的業績是每月1000萬，但你手邊的客戶大多是月薪3萬的上班族，理專的動機自然要拼命推薦，好讓自己趕快達成業績。不只是理專，只要是業務工作，都一定會為了業績而做業績，不完全憑著專業或職業道德去推薦理想的決策。 : 客人來銀行開理財帳戶，無非就是要理財， : 不管她是想要買固定收益債券來賺取高於定存的利息， : 或者想要購買基金殺進殺出， : 我不過是依照他的需求給予他建議， : 並在他購買商品的同時，賺取報酬， : 我想，提供服務，賺取報酬， : 很合理吧。我想提供服務賺佣金本來就合理，但我希望你也能明白，很多理專是為了賺佣金而強烈推薦投資人投資，不是出於專業的考量，或客戶的自身需求，而是為了業績。我現在賣你一個不銹鋼的不沾鍋好嗎？你可能說不要。但你去看看電視購物，當主持人用深厚的功力催眠你，你還能不心動嗎？就我來看，『投資有風險，客戶要自負盈虧喔』這種話，確實是應該提醒客戶的警語，但卻也是長期以來的廢話。在你沒有學過統計學或財務管理學以前，請問你如何衡量風險？你是否感覺的到風險有多高？你睜著眼睛看著一頭完整的大象，還跟他講大象的模樣，你可知道客戶最後還認為大象原來是一堵牆，是一條蛇，是一根柱子。簽了名，最後出事了，說實在話，客戶當然只能摸摸鼻子，不然又能怎樣呢？風險自負嘛。你認為這樣是否有道理？如果你真的具體完整告知風險，你跟他講買雷曼最糟的情況下會血本無歸，客戶還願意掏錢買，那就不是你的錯。但我也想讓你知道，於此同時，有多少客戶是在『完全不知道可能血本無歸』的情況下，在『風險自負』的合約書上簽下自己的大名。因此，如果你是一個盡可能100%告知所有資訊的理專，我會認同你的專業與職業道德。不過當你把產品的風險與負面資訊充分揭露，我相信業績一定受影響。對某些業務來說，不是我沒講，是客戶沒問我。這就是非常糟糕的業務人員。甚至是會為了業績而說謊者，那又更糟糕了。 : 你有聽過理專保證不賠錢， : 我也常聽說， : 這就像那些電視名嘴整天天花亂墜、無言亂語一樣稀鬆平常， : 但那又如何，難道我就要說每個名嘴都是在話唬爛嗎? 他們是常常話唬爛沒錯：長期向上-->說話的人是外星人會預測嗎？會不會漲上去，要看量-->這種話是把投資人當笨蛋嗎？媒體圈的生態就是為了吸引收視率，情急之下甚麼話都飆得出來。業務工作的生態是為了業績，情急之下甚麼專業、良心都可以放一邊，因為肚皮先填飽比較重要。 : 當然，也有很多人質疑理專的專業， : 別人如何我不清楚，以我自己而言， : 雖然沒有喝過洋墨水， : 但至少是五大名校的管理學碩士，還代操過股票兩年餘， : 有證券分析師執照， : 我沒有要自抬身價，只是多少在此為這個行業辯護一下， : 我想，職業不分貴賤， : 應該不需將理專講得如此一文不值吧。我相信理專有好有壞，就像直銷商有好有壞。但普遍大家對於直銷商的印象差，是因為大多數的直銷商手法惡劣。自從金融風暴後，普遍很多人也對理專打上很大的問號，至少我身邊的朋友多是如此。我常想，如果今天理專不是有銀行的品牌當靠山，穿著漂亮而看起來專業的制服，有一個美美的VIP Room。你們能靠自己推薦出甚麼業績來？在你同樣有高學歷+分析師證照的同時，如果去除掉銀行給你的亮麗的外殼，你是否又能做出甚麼成績來？大多數長輩是相信銀行的品牌，並不是相信你。他走進花旗銀行，只是信任花旗銀行的水準，不是信任你的水準。這代表甚麼？代表業績好跟專業一點關係也沒有，靠的只是被銀行行銷手法包裝後的糖衣。而銀行要的是專業還是業績呢？也許專業20%，業績80%吧。所以當你哪天看到一個半路出家的混小子，不僅沒甚麼財務底子，也沒甚麼專業度可言，只靠著考幾張證照就混進去當你的同事，嘴巴溜的很，業績是你的10倍。你會如何？主管會如何？當然是要你卯起來跟他學怎麼推銷阿～這時候哪顧得了甚麼專業，甚麼良心，業績才是一切，才是你可以在公司講話有份量的力量來源。 --- 把銀行的外衣脫掉，站在大街上賣基金，會有幾個人理你？你show出高學歷的畢業證書，順便show出你的分析師證照，會有幾個人理你？理專的確沒有這麼不堪，但卻也不是每個人都像你一樣這麼優秀。更重要的是，業務能力似乎才是理專工作的專業，銀行主管也是如此認為，並不是你有幾張證照，或你從哪裡畢業。如此一來，市場上業績至上，為了業績而謊話連篇的理專，也就不足為奇。以上 -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 111.252.86.186

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chairman

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kimkim

07/24 12:57, , 2^F

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07/24 13:26, , 3^F

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