Re: [討論] 對於剛進人壽業..

看板Insurance (保險)作者tbcscottie3 (救苦救難大不挑)時間14年前 (2012/07/22 01:26)推噓4(4推 0噓 32→)

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原文吃光光，最近剛好有一個畢業的學弟寫信問我保險業的事情，大概的敘述如下：學長~我是小黑，最近剛退伍，有在考慮要加入保險業的行列，不知道你有沒有什麼心得或建議？我知道這樣問有點廣泛，應該說我最想知道的，是你建議社會新鮮人就去做保險嗎？我目前的想法，是這個行業較其他行業容易累積人脈，業務工作也能磨練自己的身段，所以不論會不會繼續做下去，收入如何，都能累積一定實力，對未來有幫助，這樣的思考是正確的嗎？另外，我目前只去了大樹人受的面談，那裡的主管和同事都很nice，這也讓我蠻心動的XD 我是這麼回覆他的關於壽險業是否容易累積人脈這點？恕我直言，這幾乎是各家保險公司在增員(徵人)時慣用的話術，所謂的人脈定義姑且不論，但壽險業務員本質上跑不掉的工作內容 - 推銷，反而是會讓你的人際關係大幅耗損的一個開始。台灣現行的保險滲透率非常高，幾乎家家戶戶都有一定額度的保險費要繳，先不論保障的額度如何，至少你在跟別人推銷/銷售保險時一定會遇到一個問題，「我已經買了很多保險了，要推銷不要來找我。」糟糕，推銷第一關就遇到了無法解決的反對問題，請問你該怎麼做？傳統業務單位的作法是，要你常常去找你的朋友聊天吃飯打屁，一次見面半小時就好，也不要待太久，日久生情，賣保險三分靠專業七分靠見面誠意，跑久了就是你的，他會跟你買保單的。這種解決銷售的方案原則上沒有問題，但會有幾個矛盾的點產生： a. 你不知道你的朋友什麼時候會跟你買保單？ b. 他繳的保費多，你的傭金就高，但他的痛苦指數會上升，對你的信任感會降低 c. 約訪/放鴿子的狀況會重複發生，直到你陣亡為止這樣的矛盾點，很大的原因是建築在，台灣保險公司的教育訓練，強調以人脈起家。眾多的講師上台分享，通常都是以”如何從朋友變客戶”為講題開始，而非強調保險的專業性如險種設計/理賠條件或架構/理賠認定爭議等等。試想，一個幾乎沒有任何經驗，只接受過”銷售訓練”，而非”保險專業訓練”的業務員，該怎麼存活？所以對於我上面提出的abc三個矛盾點，就會面成下面這樣的結論 a. 多拜訪朋友，讓他們有比較高的意願跟你買保單 b. 對方保費多繳一點沒關係，自己快餓死了，傭金不高一點怎麼行 c. 放鴿子沒關係，我就趕快找到下一個願意跟我買的朋友為止這樣的循環在絕大部分的狀況下只會越來越惡化，加上台灣的保險傭金設計惡劣異常，絕大部分都是以”首年度傭金很高(50%)，續年度傭金很低(5%之類)”，驅動業務員拼命的賣出新保單，然後舊保單/保戶後續的服務，就完全丟在一旁，除非是要買新單的保戶就順便做個保戶服務好了。舊保戶的服務不做，導致新保單又賣不出去，總有一天，時間的洪流掃過，當初的熱血業務員就這麼陣亡了。陣亡後，遺留的幾十個保戶，保單需要做變更/理賠/甚至解約，找不到人的時候會找誰，是不是找上當初熱血的業務員，然後發現業務員已經離職了，順便臭罵一頓呢？這樣的保險，你還敢做嗎？ :) -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 111.240.67.190 ※ 編輯: tbcscottie3 來自: 111.240.67.190 (07/22 01:27)

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oca

07/22 02:29, , 1^F

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