我對直銷的一些想法(下)

看板Management (企業管理)作者acoustic (Bryan Wang)時間19年前 (2006/07/01 07:21)推噓1(1推 0噓 0→)

留言1則, 1人參與討論串1/1

※ [本文轉錄自 DirectSales 看板] 作者: acoustic (Bryan Wang) 看板: DirectSales 標題: 我對直銷的一些想法(下) 時間: Thu Jun 29 13:49:09 2006 我對直銷的一些想法(下) ◎王柏權 9.廣告下面那一排小字真正成功的直銷商，大概都會有個經營原則-「不自欺，不欺人。」所謂的欺騙有兩種，第一種是說假話，第二種是沒說真話，或是說了資訊不全的話。舉例來說，某感冒藥明明傷身體，廣告卻說：「保證對身體健康。」這是說了假話。若廣告說：「保證不傷胃。」但他沒告訴你「他只是會傷你的肝。」這是沒說真話。這兩種，只要是明知故犯的，都可算是欺騙。大多數人不至於睜眼說假話，但很容易避重就輕，不講真話。我稱這種資訊為「廣告下面那一排小字」。例如，電視廣告用整個螢幕打著全面五折。下面卻有幾行螞蟻般大小的但書：「限於特定分店，一次需購滿50萬元」你說，這算不算騙人？同樣地，當大家疑惑地問：「聽說加入直銷都要先自己買一堆貨？」直銷商怎麼可以只說：「不不不……只要850元入會費就好了。」為什麼沒有告訴他，為了體驗產品，以及大家通常為了第一個月的積分，往往必須要買幾萬元的產品自己先試用？當大家疑惑地問：「聽說貨賣不完，就得積一堆自己用？」直銷商怎麼可以只說：「放心，公司規定可以退九折」退九折的期限是多少？一年？三個月？14天？開封的話怎麼辦? 這些都說明清楚了嗎？你有沒有拿出「價值減損表」給對方看？如果直銷商明明知道，卻不主動告知，這就好像廣告下面那排小字。「是你自己不看清楚的，與我無關。」這樣的想法，不也是騙人嗎？再回到獎金的問題。當直銷商跟你誇耀他月收入多高時，你應該立刻反問：是淨賺嗎？你有沒有存貨？不必學過GAAP(一般公認會計原則)，巷口雜貨店不識字的老奶奶都知道，貨品要等到賣出去了，才叫賺錢。如果直銷商自己進了貨，湊足點數，領了獎金。那些貨卻還壓在家裡或是公司，這樣叫做「賺」得獎金嗎？這種惡質的直銷商，先騙說大家說他賺錢，引誘人加入，再推動整個錢滾錢的循環。說到囤貨，這是局外人最大疑惑所在，直銷公司明文規定可以退貨(法律也有規定) 但是在實務上，卻有許多人做不下去，囤的貨卻清不了。這不是很矛盾嗎？這到底是什麼原因呢？ (根據中山大學管理學院直銷學術研究中心網站上一份關於直銷商離職原因之個案研究，填答有囤貨情形者高達七成。) 所謂的囤貨，就是自欺。明明賣不到某個等級的業績，卻為了高額的獎金百分比，自己先買貨充數。 (可能同時安慰自己，再努力一點就賣得掉) 等到後來發現自己真的達不到這個業績時，已經積了一大堆貨，甚至是刷卡訂的貨。沒錯！公司規定可以退貨，那麼之前領的獎金要不要退？頭銜該不該摘下來？你的上線下線會不會受影響？他們會不會給你壓力？這些廣告下面的小字，你當初有看清楚嗎？自欺欺人者，害人害己！現在在做直銷的朋友們，如果你沒囤貨，恭喜你！即使腳步慢了點，你一定有機會成功！如果你有囤貨，你已經踏入惡性循環裡面了！趕快回頭！但你也不需要太自責，直銷這個體系本來就很容易引導人走到這步。當你差一點點業績就可以跨越到另一個獎金百分比的區域，很多人都會像你一樣禁不起誘惑，自己買產品充作業績。這樣表面上看起來是賺到了，但實質上心裡卻要喊苦。這是人性，你只是意志不堅定，開始自欺。如果你設立停損點，真正做不下去的時候就認賠退出，那還有救。如果你鐵了心，為了把囤貨清掉，更積極地拉下線，而且刻意引滿囤貨的事實，宣稱自己已經「賺」大錢來吸引人，那麼，這就是自欺欺人的行為，注定要失敗的。 10.分析客觀的事實既然要成為一位直銷商，必須很積極能幹，就應該很會問正確的問題，分析客觀的事實。當有人告訴你，該公司已培養X位百萬美元名人，你應該問：「除以總直銷商人數，這個比率是多少？」當有人告訴你，該公司飛躍成長，每個月有Y人加入。你應該問：「離職率是多少？淨成長是多少？」更重要的問題還是老話一句，當有人告訴你，他每個月可以有Z萬元的收入，你應該問：「是淨賺嗎？有沒有存貨？」還有，業績是每個月歸零計算，他說的「每個月」是平均？是上個月？是歷史最高？千萬別被誤導了！另外一點，由於大學新鮮人社會經驗不足，一接觸直銷這種商業模式，有如發現新大陸。跟著相信「直銷將成為未來商業的主流！」這樣的論述正確嗎？既然開始接觸商業，應該要多讀一些財經報導與商管書籍。了解一下豐田汽車的精實生產，了解一下戴爾電腦、沃爾瑪的供應鍊，看看什麼是現況，看看什麼是未來趨勢。看看人際網路的銷售是不是主流？台灣人的視野普遍不夠廣，除了看韓劇，有沒有注意到韓國的產業？除了學瑜珈，有沒有聽過印度班加洛的科技園區？當大家都把知識經濟四個字掛在嘴邊，你有沒有把時間金錢拿來投資於充實自己的知識？靠人際網路？靠知識？何者才是主流？當有人大膽預測「十年後的台灣，全民都會加入直銷」，你該怎麼回應他？ 11.直銷商會來追殺我嗎？曾經有人問過我，我寫這樣的文章，豈不被那些做直銷的人恨死。我說，這句話只說對了一半。惡劣的直銷商的確會恨我揭穿他們的騙人把戲，但正當經營的直銷商反而會大大地感謝我。第一，我幫他們一起除掉那些害群之馬，以他們立場不方便講的話，我卻幫忙說了。第二，認真想過這些問題之後，還願意加入者，一定會成為成功的直銷人員。也就是說，我幫他們篩選了合適的人，省下許多時間精力，優良的直銷商應該要到處轉寄這篇文章才是。當然，這篇文章裡頭一定有不精確的評論之處，我相信他們也很樂意幫我補充修正。依我的觀點，直銷這種商業模式當然也有優點，而其中最大的好處在於「教育訓練」。不管是企業或個人付費，教育訓練都是很昂貴的。而直銷商為了培養下線，往往提供許多免費課程，善於利用者，不但能自我成長，還省下了不少錢。學術文獻中，訓練的轉換(Transfer of training) 可依訓練與工作的吻合度分為近程(near)與遠程(far)。例如：銷售賣某特定產品的訓練屬於近程，而銷售能力的訓練屬於遠程。在直銷體系中，應以後者的學習為佳。設定目標、人際溝通、時間管理等能力，將來在其他工作場合也很受用。如果你已加入直銷的行列，應花多一點時間充實能力，不要滿腦子迅速致富。穩紮穩打，不囤貨，不欺騙，慢慢就會成功。如果你問我，我既然能分析直銷的利與弊，成功機會應該不低，我何不也加入試試看呢？我的回答絕對是否定的，理由很簡單。再怎麼說，直銷是利用人際網路行銷，把東西賣給朋友，賺取利潤；若這朋友成為我的下線，我可再抽佣金。想到這一層利害關係，我就渾身不舒服。我還是習慣，朋友就是聊聊天分享心情，有時你請我吃點心，偶爾我請你喝咖啡，這樣單純的關係，多好！天底下能賺錢的方法那麼多，有本事成功的人，做哪一行都會成功！ 12.結語/ 你到底懂不懂啊？就像電話詐騙一樣，在報上或是網路上，常常也可見到滿懷熱忱的年輕人為利所誘，辦了現金卡或是信用貸款，投入直銷。被不肖的上線害得走投無路。真的是「被賣了，還幫人數鈔票。」甚至還像水鬼一樣，為了自己脫身而找下一個受害者，身心受創。這能怪誰？除了怪人心險惡，公理不彰，是不是也要怪自己被利沖昏了頭，為什麼當初不經大腦思考就做了決定？關於直銷的正反面消息，網路上的資源非常多，例如台大批踢踢BBS(ptt.cc) 就有Directsales與anti-ramp兩個版可以得到許多資訊。社會新聞也常常可以看到老鼠會非法吸金的案例。這些資訊，對一般人而言似乎沒什麼關係，可以不去理會。但對於正在考慮加入直銷這種商業模式的新手，應該要多花點時間去比較，比較正反兩面的說法。當然，關於一些負面消息，你也不意外會見到「同業抹黑」等等反駁。總之，你自己的前途，必須自己作判斷。網友可以隨便說，直銷說明會可以隨便講，我也可以隨便批評。但你自己的未來與存簿裡那一點點錢，我知道你不會隨便。我既非直銷從業者，也非直銷的受害者。我只是對分析這個體制感到有興趣。身為一個局外人，我已經提出那麼多質問。如果今天有人想從我身上掏出一分錢，我一定會再想兩倍的問題，要對方說清楚講明白。如果，你要把寶貴金錢、時間與熱情投入直銷這個事業，我真的要問你懂了多少。如果你還沒弄懂，就急著衝刺，你只是從一個不知未來在哪裡的大學生，變成一個不知未來在哪裡的直銷商。所以，換我反問你：「你到底懂不懂啊？」 ◎本文歡迎轉載，但為了便於交流討論，請註明出處 http://www.wretch.cc/blog/bryanwang -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 69.223.158.151 ※ 編輯: acoustic 來自: 69.223.158.151 (06/29 13:49)