Re: [問題]如何在沒有預算下，如何讓通路客戶願意꘠…
※ 引述《ismile (Fighting!)》之銘言：
: 這是我最近面試到的一個問題，想破頭也沒有頭緒
: 因此來版上請教各位大大，希望獲得一些方向...
: 小妹先謝謝了！
: 任務說明
: 在沒有預算情形下，如何讓藥局藥劑師願意優先向媽媽們推薦本公司奶粉？
: 情境說明
: 預算：無
: 可運用資源(或優勢)：
: 1.強有力的產品品牌
: 2.專業的業務團隊
: 3.專業營養諮詢師
: 請說明在以上情況下，
: 你會採用何種方式讓藥局藥劑師優先向媽媽們推薦本公司奶粉？
以前跑過藥局通路 一點經驗分享
妳說的1 2 3 對於藥師來說一切都不成立
比品牌 比的過市面上的現存所有品牌嘛？
什麼歐洲第一 美國第一 一律不成立
比業務團隊 這跟藥師有何關係？
比營養諮詢 請問你團隊裡有知名的藥師嘛？專業營養諮詢師都是藥學系畢業嘛
所以你列的所有資源優勢在通路中一切不成立
你要給的優勢是：你能給藥局多少％數
去藥局的客戶有兩種 一種是只會買廣告品的
所以像是頭痛藥他只會要買普拿疼 其他一律不接受
這一層的客群就是比你的行銷曝光 不過既然沒預算 一定比不上大藥廠
另一種 就是會聽藥師的推薦的
這時候又分兩個層面 藥局的產品分為切貨跟寄賣
一般的廣告品幾乎都是切貨 也就是買斷 但是很不幸
藥師大多數很賊 沒有聽過的產品 不好意思別想切貨
以當年轉大人系列為例 一堆藥廠都有推出轉大人
但是除了乃哥那支 全部都是寄賣
如果你真的有辦法談到切貨 那就是看你的搭數
十搭一是基本 搭的越多 表示藥師的利潤才會高
那就看你們公司如何設計搭數
那基本上非廣告品的當然還是寄賣居多
這時候就是比％數 賣一罐你是要給藥師幾％
你設定的需求是如何讓藥師推薦你的產品 我想基本上我已經回答了
另外再補充 如果說你想靠健康標章的話～藥師依舊是不吃這套的
除非公司業務可以跟藥師搏感情 這是藥師願意推薦的第二條路
所以策略應該是：培養超強業務團隊！
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※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc)
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再再補充 切口是必行之路
但是談切口 通常要給業務的籌碼有
1. 輔銷品的設計 布旗布條海報 切口對廠商是保障
但是相對來說 廠商可以給藥師什麼保障 輔銷品是基本中的基本
2. 產品知名度 這跟產品屬性有關 樓下的R大說奶粉都切口這我比較不清楚
我比較熟的是藥品跟保健品 要切口 沒有名 很難
3. 公司品項多樣性 以前遇到最大的困難就是要藥師會嫌公司產品沒幾支
切口壓力大 so....
不過只要請到一個老江湖業務 一且好說 XD
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