Re: [問題] 網路行銷新手+公司轉型網路

看板Marketing (行銷)作者DarnellXin (趁早理財早退休)時間13年前 (2013/05/10 23:27)推噓1(1推 0噓 0→)

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※ 引述《tweiyang (佾江)》之銘言： : 版上各位大大好，我是最近由業務轉網路行銷的新人，進新公司1.5個月， : 新公司在轉型中，希望可以改變消費者的購物習慣。 : 新公司目前踏入一個新領域中，對於新領域的產品和環境所有人都是一知半解， : 但這個領域的購物方式，通常是傳統業務出去跑訂單的方式，客戶叫貨方式 : 是說他要的功能後，供應商直接出貨。 : 現在公司希望可以讓消費者直接上網訂購； : 情況比方為：機車行老板習慣和實體供應商固定叫貨，產品也是固定品牌不 : 改換，公司踏入這新領域中(但對零件這一塊不怎麼熟悉,而我也不熟悉)， : 希望可以改變機車行老板的習慣，讓他直接上網訂購，而不再是固定叫貨。 : 公司目前已進行如下： : 1.網購平台：已架設完畢，但價格的部份隱藏(怕有spy來看價格，也希望以此 : 為誘因讓消費者加入會員) : 2.宣傳管道：用FB宣傳，之前有開粉絲頁但被鎖了，現在是另外再開一個帳號 : 小心宣傳，兼等粉絲團解鎖。但因為對公司產品不熟也沒人能教，所以我只能 : 放公司產品圖片，上網找一下使用心得(但常找不到)。 : 目前遇到的難處是： : 1.公司一開始讓我想辦法衝會員數，宣傳後有增加了一點點人，但老板覺得不 : 夠(只增加了10個)，公司消費者的定位:常上網的散客族群；請問這樣的定義會 : 不會很難衝會員數？ : 因為公司產品的針對特殊客戶使用，不是一般大眾會用的產品，而且客戶其實 : 工作都很忙工時很長，在FB上遇見的通常就那幾個人。 : 2.我曾經提過說:不然印DM出去和客戶宣傳，老板說:只是要做個網路平台給消 : 費者購買，不是要當供應商，也不要有業務在外跑，因為跑不贏大間供應商。 : 但現在訂單遲遲沒有，如果轉為電話兼網路併行會比較有用嗎？ : 我們確實是供應產品，但公司又說不當一般供應商，只當網路平台這樣的設定 : 是不是有點矛盾？ : 3.老板希望我可以短期內衝出會員人數和訂單，我提過幾個想法給老板， : 像1.紅-主力商品配綠-一定要用的到用具, : 2.滿額送回饋金或禮物, : 3.辦周年慶折扣等,(我不專業沒有算毛損對不起我會改進) : 老板也沒回應說好或不好，只說這些都是以後可以做， : 但現階段還可以再做什麼把會員數和訂單沖上來？ : 我真的想不到好方法可以短時間沖上來的… : 4.老板現在提出的問題:為什麼有會員人數了卻沒有人下單？我想了幾個想法， : (1)信任度不夠：不敢買 : (2)價差不夠，加上運費後和市售幾無相差 : (3)只能上網訂，但客戶早習慣電話和固定供應商訂購 : (4)配送方式麻煩，只有貨運配送及貨到付款，萬一急用貨運又催不來 : (5)網購退換貨不便 : (6)客戶對使用的產品功能了解，但型號不了解，要上網訂光型號就選不出來； : 除了這一些缺了什麼呢？我想和老板討論這一些問題(有一些我有想解決方法，有 : 一些想不出來) : 5.公司產品的價格雖然比較低廉，但我問了一位從業朋友，他回答:其實他們都會 : 有3~4家的固定供應商配合，一般是今天叫貨明天就到，在耗材購買前都會叫供應 : 商重新報價，而且供應商都可以殺價，他們這個行業沒有人會在網路上買耗材， : 風險太大。而且供應商的貨不好用退貨很快，網路退貨很慢，一來一往浪費工時。 : 零件產品用順手的不輕易更換，所以價格高低不在意，工作的順比較重要。 : 這樣的話做網路成功的機會是不是很渺茫… : 6.老板現在叫我想說有什麼組合可以刺激消費者下訂單，可以怎樣包裝產品？但我 : 都不懂，也不曉得什麼東西是市場主流，有想說辦活動去調查，但都還沒開始調查 : 老板就說沒業績很難生存云云，意思是說:再沒業績叫我自己走人嗎？ : 很長的文章，但請大家救命~，我已經快沒臉待下去了T_T : 我很認真的思考，應該是我不懂網路行銷的關係，一開始應徵時是和我說當業 : 務的，對不起~ : 請大家幫幫我，謝謝。我潛水一段時間了這版好像問應徵的比較多討論策略的比較少我就以我的經驗分享一下吧~ 首先假設你敘述的產品跟銷售方式跟你比喻的一樣而貴公司打算創新改變客戶的採購方式而且是使用網路平台FB 然後除貴公司外又有其他能提供同性質產品的通路(製造商跟經銷商) 假設競爭對手的數量一般般也不是由少數幾家佔走大部分市佔率假設上述是你現在面臨的市場狀況以下就有幾個問題要思考了：買這產品的人要如何主動到你的粉絲專業？你的客戶的公司上班時間允許上FB？即使這理由能說服他的老闆現有的交易習慣都是業務跑到家、送到家且價格差不多、交期較短、可另外再議價還有其他售服....等可開票不用直接現金？產品的定位也說明了採購習慣以我在公司行銷部的經驗這些不是放在通銷通路的東西(如小7的飲料) 大概都會面臨報價的問題同樣的東西給的對象不同價格就會不一樣也不是因為單純的採購數量級距就給予折扣還牽扯了回扣、皇親國戚、合作關係....等一堆"人"的問題再來就是如何讓人購買需要業務就是因為客戶不好敲門進去不是主動出來找產品的客戶要令他們主動下訂有一定的難度更何況要針對這種有特殊需求的客戶在開發時我們常用"效果收款"的策略亦即用的好才收錢報個可能的價錢吸引客戶測試驗證(這個要靠經驗猜測) 通常要比客戶現用品低一些些約7~9成的價錢有時半價測或免費測都有可能看成本多少及多久會看到結果決定萬一效果不好要自己摸摸鼻子抱回家更慘的是弄壞了客戶的東西還要賠狀況好時一試即中且比現用品CP值更高客戶覺得賺到就會慢慢轉單但往往還要經過第二輪第三輪.... 當你客戶隨手有取代品時有時根本沒機會試第二輪就像你說的客戶使用順手是第一考量採購方式是第二然後才會思考價格也因此我猜你的競爭對手應該不在少數所以價格才沒成為你的優勢這狀況我常遇到現場師傅說好用且順手而付錢的是老闆師傅說難用有時還會把東西弄壞就算便宜老闆也不會採用了關鍵人物反而是那個師傅(又是"人"的問題了XD) 這樣的情況下我是不會採用網路平台來行銷的畢竟面對較封閉的客戶還有需要以服務來打通門路的方式因為你的東西不是通銷品還有待測試驗證要客戶上網直購你的客戶可能要問"憑什麼？" 不過我想你很難回去跟老闆說明這個策略是有問題吧以上是我根據你敘述的推測啦如果你真正的產業跟我想的不一樣那就不一定囉~ 不過我猜你可能是做刀具或手工具耗材的或是改車零配件一般是B2B 但也可能是B2C的希望以上可以給你點方向如果大家也有策略可以互相討論更好^^ -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 111.240.7.58