Re: [閒聊] 陌生開發

看板Salesperson (業務工作)作者glavines (嘿嘿)時間18年前 (2007/03/23 13:25)推噓2(2推 0噓 3→)

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回了下面那篇才看到上面還有這一篇 XD A大別嫌棄我亂入一下 ※ 引述《austinC (austin)》之銘言： : ※ [本文轉錄自 Salary 看板] : 作者: austinC (austin) 看板: Salary : 標題: Re: [閒聊] 我是湘北 : 時間: Wed Mar 21 15:36:38 2007 : 思考了很久要如何下筆，我想大家就隨意坐坐，泡茶的吃雞排的都可以， : 但是不能有放閃光的。當然，更希望有前輩出來回應更適當的答案給鄉民。 : 先講陌生開發好了，其實這是要看對方的企業大小、歷史以及客戶取向， : 例如大企業如果有自行開發的產品，他希望產品能一筆單子就賣很多錢， : 但是這些產品其實中小企業也適用，只是大企業自己跳下去掃街就顯得不划算， : 於是他們會找經銷商來銷售他們的產品給中小企業。(兩種我都面試過還同天哩~) : <插曲> : 話說我某天早上去那家被我唬到的資訊業面試，下午到另一家剛成立的， : 然後看到有上午那家送的花籃，我就跟總經理說：我剛從那邊過來XD : 總經理馬上拉我去看產品，說他們就是啥很稀有的代理商，專門推銷給中小企業 : 八啦八啦~如果你那邊沒有上，記得要過來，而且這邊離你家也比較近= =" : 像這類的中小企業會用的陌生開發就是電話行銷和掃街。當然要給他預期的答案 : 想辦法證明自己能做電話行銷，且不害怕跟陌生中小企業主講話， : 然後很會ㄎㄚ\唬爛，大部分的中小企業都會讓你過這關。 : 接著是中大型的企業，我先描述我準備的答案，當然，我不知道其他家怎麼想， : 至少未來的東家和某上市公司是不吃這答案的，大家笑笑不要噎到嚕~ : "我想先從我們的產品功能以及當初的需求，去判斷客群在哪個領域， : 雖然客戶對我們是新的，但說不定有用過類似的產品，那我可以想辦法找到 : 客戶目前使用該產品的負責人，再往上推幾層，去找到key man； : 如果找不到的話，就想辦法找副總以上的" : 少數面試官會繼續問下去(包含我家副總) : "我們的客戶都是大企業居多，而我們的產品都需要客戶的副總級以上 : 的人來負責，你要如何與他們連絡？" : "先引起他們的特助或是秘書對我們產品的興趣‧‧‧" 我這樣答。 : 副總的答案： : 像我們這種"有歷史"的"大企業"，而對方也是大企業， : 我們內部一定有某人，會認識他們對方的某人，你要先尋求 : 企業內部的人脈，請同事帶你過去或是請同事先幫你介紹， : 何況我們的CRM做的那麼好，我們都保留很多客戶好幾份工作的名片， : 常有客戶跟我們借全部他以前的名片來印哩！" : 我回給某上市企業的答案： : 首先我會依據產品特性來判斷客群，但是我們企業賣的產品一定 : 是賣給中大型企業，接下來我認為依本公司那麼久的歷史、 : 口碑也很好，加上企業那麼大，一定會有同仁認識對方的總經理 : 或副總，先請同仁介紹一下，這樣會比直接找來的妥當 : 且不會被助理擋在門外。 : 好啦~我知道上一段很狗，不過我狗的很誠懇Orz，也過了業務經理這關。其實我沒看到狗的地方說真的有公司前輩的經驗做支援可以讓你少走很多冤枉路業務的工作說難不難有人帶還是有很大的幫助放著現成的人脈不好好利用那就真的太浪費了雖然說這樣有點不像陌生開發不過只要有生意有錢賺誰關心到這個了?? 君不見現在保險公司理財專員拼命找拼命換為的就是每個人都有自己人際圈給你三個月把這些關係利用完了再來就差不多等著你走人如果可以撐過半年一年那才能篤定你真的屬於這領域不會餓死在公司裡面哈哈離題了千萬不要想說當業務就是一個人出去衝個人英雄主義成果論那你會累死!! 業務很大一部分工作是善用現有的資源去創造更大的利潤也許產品不能完全符合客戶期望也許公司有某些規定無法讓客戶買分百滿意這時候就要靠業務去follow up 如果善用並驅動公司現有的資產來達成目標越大的公司分工越細越有這種傾向光靠一張名片也許鼎新很大華碩很大聯電很大不過人家不見得要買你的帳如果公司有人脈認識到哪怕對方只是個小角色也會是很棒的滲透點人脈才是業務最大的本錢呀!! : 陌生開發答案分享完了，要離場的鄉民可以先離席了，接下來講講有趣的心酸。 : 有一家做某領域很上游材料的企業，他的材料做出的產品大概有上B的都有用過， : 業務經理進來一開口就說：你的履歷是我們副總挑的，來講講看‧‧‧ : (看起來就是很不甘願面試...問了些標準問題後，也含陌生開發) : 哦~你答的都不錯啦，可是你知道之前我用了一個在X美公司作了四年工程師的人 : 他在學生時代的背景也和你很像，連問題的答案都差不多，結果卻只做了四個月 : 就跑走了，我想我們玩兩個小遊戲吧，你先下去跟路人要名片...(完成後)， : 那你看一下這份產品簡介五分鐘，跟我介紹一下這產品怎樣。(這邊我表現不好) : 咦~你七年級唷，挖!要背負草莓族的原罪唷~(喵的，你20來歲不是草莓族?!) : 結果，到現在都沒有消息，一整個就是莊孝維。 : 那個X美電子的工程師我想跟你講：幹的好~你讓這主管受傷很深，難以忘懷。 : 下個問題是：如果跟你同期進來的業務，上午拿到了訂單，你卻還沒有進帳， : 你會怎麼想？ : 我：ooxx... : 那你不會有忌妒或是眼紅的心理嗎？ : 我：ooxx... : 這題我想沒啥一定的答案啦，說不定因為你不是正妹主管不爽，講啥都沒有用， : 不過有個心理準備也不賴。這一段其實很有趣為什麼? 因為我曾經用讓某公司業務副總很滿意的答案拿去另一間公司卻得到相當程度的反彈 !@#$% 底下是我的答案沒辦法一字不漏打上來不過意思到了其實說穿了業務需要積極樂觀進取的心看別人好有什麼了不起我下個月要做的比你更好有了假想敵做事有目標才更帶勁你一天上班八小時我就十小時你一天跑三間我就拜訪五間不過在這同時趕快去巴結那個同事請教也好偷挖也好能從他身上學到我還欠缺或不足的特質我肯定能青出於藍啦... (翻譯成白話文=老子跟你拼了...) 有沒有有用不知道這真的沒標準答案如果對方跟你不投緣唱得再好聽都於事無補只不過別想太多不然會很難做通常我拋答案之後也會看對方怎麼接如果業務主管不認同或是懶懶的跩跩的那種公司也沒必要多談 : 然後，我曾經被糾正過："因為我希望能依據努力的程度領取變動的報酬" : 我家副總：你的辭彙都還要再加強，如果是我來講就會說， : 要領取更好更高的報酬。 : 這篇的最後，我想講講我在12家的面試中碰到的業務主管/總經理類型。 : 我挑工作其實有一點是不太一樣的，我很注重我的直屬主管， : 也就是說我也在面試我的主管，前一份工作的待遇其實是最所有錄用裡面最低的 : 但是因為主管講話很直接，我就挑了前家公司。 : 所以我依據對方看重你的程度來分類。 : 1.履歷不看型。 : 只看該死的104制式欄位，然後叫你來後才在心裡大喊， : 靠~沒經驗唷，好玩的是對方也不見得不敷衍你，聊到一小時的也是有。 : 不過這種通常像我這沒經驗的就真的是陪考，因為主管根本不知道 : 你沒經驗。 : 2.對自家產品眼睛發光型。 : 基本上他有看履歷，但是他對他自家的產品闡述比問你的問題多， : 很熱心的demo他的產品，就相信你可以沒問題。這種類型多半是老闆， : 而且也多半會錄用你，原因我猜是：我的產品誰來賣都很好賣吧XD : 3.有看履歷附檔型： : 蠻少的，我不知道為啥，我同樣是夾帶附檔(我認為比104制式的清楚)， : 我面試工程師的職位時，幾乎每一家都有看過附檔； : 但是我面試業務時，沒有看過的佔絕大多數，所以我會自備一份過去， : <偷講> : 其實自備一份附檔有個好處，不論他有看過或沒看過，你都可以達到 : 擾亂主管節奏的效果，最好是你牽著他走，我會記得我的每一頁是什麼 : 然後就跟他說：這是我的附檔履歷，這邊有oo那邊有xx... : 中間，還可以插進來說：關於這個問題，履歷第n頁有‧‧‧ : 人眼看的速度一定比聽的快，所以當主管在看的時候， : 就要講同一件事情，但是上面沒寫的或是更要強調的。 : 至少應徵工程師的時候這招履試不爽XD : 好啦~這種型的我比較喜歡，因為通常他們真的了解你的背景或是經驗， : 不會突然跟我說：阿~你之前是工程師唷(驚) : 補充一下，有機會記得可以跟他延過去的時間，願意等你越久的， : 往往越看重你這個人，而非你的背景(ex.名校.明星企業等) : 我曾有個同學讓台積電等了兩個月，雖然最後還是沒去~囧。 : 手痠ing...台下鼓掌大聲點的話，我可以再生一篇讓我反敗為勝的簡報準備過程 : 我到現在還覺得蠻神奇的，因為那15分鐘從地獄到天堂Orz... : 這樣應該不用把我切片又外帶了吧~這家店已經點雞排送甜不辣， : 外加飲料跟坐椅，這樣的服務應該有到家了Orz。主管的類型真的有很重要的影響好的主管真的會帶你上天堂不好的主管可能讓你連套房都沒得住只能住冰箱... 投不投緣其實沒法說再好的條件如果不投緣就是沒辦法勉強把握住自己能加強準備的部份其他就別想太多吧最後是個人不入流的統計如果業務主管很詳細的看過你的自傳甚至於附檔那這間公司可能嘿嘿不忙= 業績不好?! 我猜啦不準別揍我ㄚㄚ先說不能打臉... -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 123.194.165.142