Re: [問題] 從不認識到成交的過程
※ 引述《kacobook2 (殺人沒有罪+自卑的破壞力)》之銘言：
: 想問這個過程怎麼進行的
: 如果說商品是每個人到公司行號都會用到的東西
: 接觸陌生人到成交 和接觸一開始不認識的公司到成交
: 這個過程
: 謝謝
小弟目前的跑的商品可能有點相似
只是都是食品相關
只是個人的客戶我是不可能有機會接觸
一點經驗大家來討論
我的客戶小的小吃店到大型全球連鎖餐廳飯店都有
我跑的商品品牌在台灣沒名,知道的人也不多
但卻是全球最大相關製造商(代理商的悲哀,只做買賣,經營品牌是不可能的事)
我到這個TEAM大約半年
一開始先將所有客戶LIST先整理出來(不管從google到聽旁人說,先將客戶資訊收集)
開始一家家拜訪,丟型錄,sample,名片找到keyman這都是SOP
小的客戶keyman就很好找到,可是像大型的企業keyman可能就不只是一個人或是一個單位
就可以下決定
這時就要開始慢慢分析客戶甚至keyman也要分析
他們目前配合競者是誰,是否客戶跟競者有什麼樣的關係,為什麼採用競者
競者的優勢跟缺點是什麼,他們配合的價格及服務條件,自身商品的優缺點及能夠提供
什麼不同於競者的服務
對於keyman也要深入了解,他習慣的配合方式,他喜歡的說話方式,他什麼時間比較有空
他在公司的地位及份量
在瞭解客戶後一家家by客戶方式提供他們滿意的交易條件開始洽談
洽談當中要注意競者是否有因為你提供較佳的條件後也跟著你做調整
客戶對於你的商品是否真的有需求及興趣,對於客戶的動態你是否能確實掌握
接下來依客戶需求的迫切性分出成交的時間表
這時候就要持續追蹤客戶
一直到成交
我自己跑出來的客戶80%都是陌生拜訪其他20%就是其他關係介紹所成交
一點經驗分享
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