[心得] 業務經驗分享

看板Salesperson (業務工作)作者kpent (元氣男孩)時間17年前 (2009/02/27 17:37)推噓7(7推 0噓 1→)

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Account 的經營做業務是一個很有挑戰的工作，當拿到訂單，會覺得自己很有成就感，尤其是自己從無到有完全的陌生開發。這邊分享我是如何經營一個Account的階段1-客戶的環境要成功的進入這個Account，我覺得自己心態要做個調整，也就是要把自己定位為這個客戶公司的一份子既然你把自己當作是這個公司的一份子，你就要想辦法讓客戶知道你和他感覺是同一家公司的既然你把自己當作是這個公司的一份子，首先就必須要先了解這個客戶的環境這方面的資訊，你可以從contact window得知，總之要想盡辦法挖到這些資訊，簡單來說包括組織、客戶的環境、與客戶既有的合作廠商階段2-有機會進入這個Account嗎? 單一一個solution能否讓客戶接受，完全是要看你這個sales是否可以講到他的痛以下舉例來說明~ 1.這個solution在建置與沒有建置之前是否會有什麼改變。 2.建置這個solution之後，會得到哪些效益，幫客戶塑造一個願景。 3.某些效益對A有好處，某些效益是否對B有好處，找到對的人說明導入後得到的好處。找到對的人這一點很重要，因為若是碰到假的coach，對你而言也是浪費時間 4.有無預算導入這樣的solution。(當然如果預算不夠，你可以幫客戶包裝其它的方案。) 階段3-這是一個案子嗎這是一個case嗎? 我想這個階段就是書本常說的SWOT分析這個案子在進入這個客戶的同時，我們的優勢、弱勢，比起其它競爭廠商在哪兒? 有機會更容易進去嗎，是與其它廠商合作，還是適當的時機降價? 有沒有威脅，像是他們很喜歡這個solution，但是金融海嘯，預算被砍了一半? 另外~也是最重要的要了解客戶的評選流程是哪一種。階段4-合約流程要拿到合約，這個案子才算是真正到手，這可比起PO(Purchase Order)更為重要。做過業務的人都知道，公司與客戶雙雙要跑完合約流程，時間可長可短。有時後過長，也許一個不小心客戶反悔也說不定。要確保有合約，簽字的主管一定要好好的盯緊。要讓合約時程縮短，你與採購的關係就要維持的不錯。階段5-重覆做階段1、2 合約到手、PO拿到，真得就結束了嗎~~NO! 客戶的關係還是要持續維繫住，別忘了你是把自己定位為客戶公司的一份子呢! 最後，我曾經做過一些很特別的事與大家分享 1.曾經有個客戶跟我說~他說只想跟女sales交談，不想跟我談事情我就穿裙子去找該客戶談事情~(呼~就當是娛樂大家囉) 這個案子我最後可是有拿到 2.好像很多業務，只有在過三節、聖誕節、...等的重要節日。對我來說，只要在月曆上可以看得到節日都幫客戶過軍人節、兒童節、勞動節...全部都過按照該節的重要意義給客戶一個surprise! 這個Account，老實說我就經營得很紮實。 -- ********************************* Step by step, I am a brave man! http://www.wretch.cc/blog/oreo20621/359454 -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 61.31.173.143 ※ 編輯: kpent 來自: 61.31.173.143 (02/27 17:40)