Re: [問題] 在高雄做保險業務是不是要有機車?

看板Salesperson (業務工作)作者lackture ( 笑談間 )時間17年前 (2009/05/13 16:47)推噓1(1推 0噓 4→)

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XD 不同的經營狀況就有不同的經營模式，在每日五訪的前提下，要怎麼去規劃區域拜訪量才是真的，拜訪客戶大約在半小時到一小時內一定要結束，拖太久對業務和客戶都是一種損失，每一次的拜訪事前都要做業務規劃。我自己也是在台北用捷運公車和小黃跑。再分享幾個活寶吧。假設以一個冷開發(陌生，服務件開發)為例，第一次拜訪是認識，大約花5分鐘左右閒聊，介紹自己。最好有自己的介紹函。第二次拜訪是橋梁，妳可以帶一些關於強制險，勞保，國民年金的東西給客戶，在這裡妳就可以蒐集一些基本資料。第三次拜訪是需求分析，妳可以拿出需求分析表和客戶聊起來，也可以藉由這一次做保單校正。第四次拜訪是提出建議，研究過客戶資料以後，就可以提出對客戶中肯的建議，一般而言高保障低保費的定期險一定是陌生客戶的最愛。第五次是促成與轉介紹，通常第五次的步驟可能合併在第四次就完成了，不過畢竟我們是陌生人，要保留空間給客戶。上述的時間大約需要一到兩個月，但是你每天都有運作，到最後一定會客源源源不斷。接下來這些客戶就可以再用熱開發模式接觸。再來談熱開發(緣故，轉介紹) 第一次就可以做自我介紹和資訊傳達，除了建立第一印象也可以傳達專業知識。第二次就做需求分析，保單校正，大量的蒐集客戶資料。第三次就是提出建議，準備簽約與轉介紹。一樣，一定要先訴求高保障低保費的規劃，除非你遇到特殊人物，需要有預留稅源，或是進階到退休規劃的客戶。不然以台灣的平均保額水準來看，大多數的人定期保障都是不足。心態面，要用放大鏡檢視某些主管話術，叫你去期待一個客戶就要和你簽1P以上，一個月只要有3~5個客戶和妳簽約你就完成職達責任額了的話術。對業務的成長和客戶的保障來說，那是很沒意義的。我想唯一有意義的是對主管的荷包和面子。也不要和某些業務員一樣，今天講完1P，下次提高變成一次可以講2P...一直到20P，只會掉入無限業績業障輪迴，永遠跳不出來。到最後連1P都寫不到，因為已經失去客戶的信任了。新人你永遠都要瞭解的的現況就是，每天都會有保險業的前輩把業障當業績做，搞不好你辦公室旁邊的夥伴就是。客戶有任何反應都是正常的。昨天是如此，今天是如此，明天也會是如此。這個世界上只有少數5~10%不到的業務會做適當的規劃，相對的，絕對不會有超過10%以上的客戶會有正確的規劃。昨天是如此，今天是如此，明天也會是如此。所以就連面對單位業務同仁也要非常小心，要有萬夫莫敵的精神和勇氣，才能勇敢且自信的存活下去。保險業的藍海，就在於專業的執行力與給予客戶最終極的關懷。只要有任何偏頗，都會影響到業務未來的生存。換句話說，只要有私心，業務絕對不可能永遠保持成功。這是鐵則。我還記得，當客戶和我簽約的時候，還是一副不可置信，覺得這個保障對價的數字應該是月繳而非年繳時的表情。 (當然這是一個經濟狀況沒有很好的客戶案例) 成就感自然而然的就來了。用保險專業讓客戶開心，才是真的。寄卡片是基本動作。有人會問，那你同意感動行銷了嗎? 但是常常感動行銷過頭，五年不到就會自食惡果。因為非保險專業感動行銷基本上就是人情行銷的轉化。畢竟你能真正感動客戶只有兩種，第一種是你演出來的時候，第二種是客戶持續繳費到她遇到保險理賠的時候。但是有多少客戶能到遇到保險理賠的狀況? 台灣住院發生率只有11%左右，青壯年層死亡率約3%。這個數字對常用非保險專業感動行銷的業務並不是很有利。當然有存活20年的老業務還在感動行銷，但是他所承受的保戶人情壓力非常大，保戶轉直銷要他買東西，保戶買了不懂的保障每隔多久就吵著解約。常常要做一些非保險相關的承諾，搞得這個老業務永遠沒有時間陪家人小孩，雖然老業務賺很多錢，但是以整體的人生來看老業務是失敗的。如果你去複製老業務的"成功經驗"，那你最厲害也只會成為下一個老業務。所以只要遇到理賠，老業務就賭氣的只開支票，為的只是讓客戶接支票的時候，表現出他的重要性。你可以懷著賺大錢的心去做任何業務，只要用心，保證你可以生存。對以如果是以人為單位業務，(如直銷，生前契約，保險，個金類金融商品) 最好還是先明哲保身，名譽，是你用多少FYC都換不回來的東西，不要真的把自己賣給保險公司了。 ※ 引述《loveloser (不良豬)》之銘言： : ※ 引述《tcbus (女友很像吉崎直緒^^)》之銘言： : : 請問一下 : : 假如高雄作保險業務 : : 一開始一定要先弄台機車當代步工具嗎? : : 目前身上配備: : : 1.汽車駕照(但是沒有汽車) : : 2.破爛腳踏車1台 : : 3.高捷一卡通(可搭全市公車+捷運) : : 這樣配備夠嗎? : : 還是要去考機車駕照? : : 感覺騎機車會給人''質感''不好的感覺= = : 質感是其次啦 : 你又不是要賣什麼高級商品 : 開賓士車賣保險會比較屌嗎 : 保險是專業跟服務 : 在高雄沒車簡直不用出門跑了 : 客戶約你兩點在美術館好了你從市中心要轉幾次公車去阿 : 轉公車要花上多久阿 : 要是四點再來一個在道明中學好了你兩點那個能談到幾點阿 : 連基本的工具都沒有也不用談質感了 -- 在簡約中，追求理想。在記錄中，卓越成長。 http://www.wretch.cc/blog/ccm530 請指教。 -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 125.232.101.132 ※ 編輯: lackture 來自: 125.232.101.132 (05/13 16:48) ※ 編輯: lackture 來自: 125.232.101.132 (05/13 16:50)