[心得] 一定有比價格更重要的事

看板Salesperson (業務工作)作者azm590 (azm590)時間13年前 (2012/06/18 20:43)推噓5(5推 0噓 7→)

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一次遇到展會，我的通路商每年都會固定報名參加，這一次我希望在他們展位上擺放我家的產品，讓更多人看見。他們本來就是代理商，所以我們產品要擺上去一起參展可以，就是要收點錢，依擺放位置的不同，酌收一點上架費。我把價格報上去，但公司內部覺得這個價錢太高，不值得這樣的投資，否決了我的提案，但我覺得很可惜，雖然價格是高了一點，但這個展會是這個產業最專業的展覽之一，如果能夠上架，相信會吸引到更多經銷商的興趣，也讓目前的代理商增加一點信心，好好推推我們的產品。來來回回協調好了久，中間的價差還是跨不過，眼看展會一天天接近，我想大概沒希望了，突然接到代理商採購的一通電話。「你英文行不行？」「溝通沒問題吧，我好歹也在澳洲待了一年啊！」「我看你也爭取了那麼久，但價錢始終有落差，我是很想便宜給你，但老闆那我也說不過去，我在想是不是那天你來展會幫忙！」「好啊，怎麼幫？」「當天會有很多國外採購商來看展，我們本來是要請一個翻譯，但如果你會英文，乾脆就你來兼差當個翻譯，推銷你家的產品順便推推我的，這樣我去跟老闆爭取打折就好說啦！」 ………………………………………………………………………… 提案我們家產品進一間連鎖通路，努力了三個多月終於進去對方的系統裡，但接下來的新品促銷著時讓我傷透腦筋。這邊最習慣用價格當作新品促銷的手段，買一贈一、買大送小，反正就是要讓消費者覺得超值，就當被騙一次買點試試看，這樣才賣的動。但當初為了進他們系統，已經把利潤都留給他們了，現在又說促銷要我們出贈品，至少搭配100組的增品來搭贈，但老闆掐指一算，如果再把贈品算進去根本不合成本，賣一組賠一組，所以不打算跟這個活動了，叫我去拒絕對方的要求。對方採購才不吃這一套，說他跟廠商要贈品沒人敢說不的，而且是為了新品上市的活動，贈品又不是放進採購口袋，而是直接送給消費者，如果不跟就算了，我們還怕沒有產品賣嗎？眼看愈鬧愈僵，一個不給一個不賣，那我當初談了三個多月的努力算什麼，我不甘心，但老闆那邊心意已決，我得想點辦法。「新品上市總不能老是搭贈降價吧，有沒有其他活動呢？」「我們這邊消費者就吃這一套，不然為什麼要買你的東西呢？」「不然這樣好了，你們不是固定月中培訓嗎？這次留一個小時給我，我來你們公司一趟幫你們促銷員好好上課，加強專業知識，你覺得怎麼樣？」「有用嗎？促銷員也是看獎金的，你的產品獎金也沒比較高，就算聽了也不一定幫你賣，如果說了半天沒成交，那倒不如一開始就推熟悉的產品機會還大一點。」「那這樣好了，上市那天，我來賣！」「你來賣？當專櫃少爺喔！」「是啊，活動還是作但力度小一點，然後我來賣給其他促銷員看，他們看到真的能成交了，自然就會願意去推，這比我培訓再多次還有效啊！」「好吧！你都這樣講了，那這次還是排你們的產品上，到時候你來賣給大家看，爭氣點啊！」 ……………………………………………………………………………………………………… 作業務什麼都好談，就怕遇到價錢談不攏，卡的不上不下。但偏偏採購最愛講價格，老闆又最愛堅守價格，常常是前期耕耘了半天，一句不讓就前功盡棄。但客戶真的只在意價格嗎？或是說，除了價格，有沒有比價格更重要的事？業務的工作不難，就是找出客戶心中，比價格更重要的事。更多業務心得 http://www.wretch.cc/blog/mock -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 216.37.74.74