[分享] 【書評】問三個問題，就成交！

看板Salesperson (業務工作)作者bossfly0 (bossfly)時間12年前 (2013/06/11 12:59)推噓1(1推 0噓 0→)

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《【書評】問三個問題，就成交！》 by蒼蠅頭‧小資家: http://goo.gl/o2oEZ ------------------------------------------------------------------------ 我曾經聽過一個前輩說過，其實擔任業務工作就是一種做人處事的磨練，它讓我們更懂得與人相處的和諧之道，也能讓我們面對各式各樣不同背景的人，都能站在對方的角度來思考，也因此其實業務是一種神聖的工作(催眠中)。而且以我這麼多年擔任業務的工作來探討，其實真的讓我學到許多更圓滑做事的小撇步，這都是有助於我建立許多關係的潤滑劑，也因此我才能在這裡繼續跟大家分享一些工作上的心得。最近看到一本書說明到有效業務提問的方法，這也讓我回想到過去擔任業務時的情況，每次的溝通對我來說其實都是一種考驗，因為我的個性本來就不是活潑外向，更不用說那些口若懸河的說話技巧，所以一開始我被打槍的機率就非常的高，高到我一度懷疑我是不是天生根本就不該來當業務，但在業務推廣過程中，我漸漸發現只要能跟客戶多聊幾句，往往就是成交的關鍵，也因此我對書中提到的方法，感受特別強烈，這也導致後來我的業績也漸入佳境。過去、現在、未來，這是三個時間向度的不同階段，但這其實也是讓我們與客戶開啟話題的三個好方向，這不僅僅有助於業務上的溝通，對於人際關係的推廣，或是陌生朋友的聊天，我認為都是非常有幫助的，其實非常簡單，主要分成以下三個面向：過去先從過去熟悉的事物開始問起，這樣就能藉由閒聊的方式消除對方的警戒心，而且過去的經驗是最能讓人侃侃而談的話題，因為是已經發生過的事情，不需要思考才能回答，這樣一來我們也能得到更多我們想知道的資訊。例如可以問問：過去使用的經驗，或是曾經有使用過什麼樣類似的服務，或者是以前有沒有一些不好的經驗等等。現在從過去的經驗開始展開交談，就可以順理成章地延伸至現階段的狀況，因為利用過去的問題帶出顧客的高度興趣，因此就有可能會透漏更多現在使用的需求，這麼一來我們就可以針對現在的需求推薦顧客真正的產品，如此一來，就能讓消費者感受到我們的與眾不同，甚至是感受到我們的貼心。未來更進一步其實我們也可以詳細描繪一下未來的場景，讓消費者能明白使用我們的產品是有很多好處的，例如當我們面對買車的消費者時，能在了解他們是有老人家上下車方便的需求後，接著告訴他們未來老人家再也不用擔心上下車的問題，也能讓他們能多帶老人家去戶外走走，讓一家人都能享受開心的旅程！這三個時間軸的溝通技巧不只適用於商務，就連剛認識的朋友也可以適用這種談話技巧，讓不擅於談話的人都能暢所欲言，其實每個人的內心都是渴望被關懷的、被注意的，所以面對我們剛認識的朋友，就可以多聊聊他過去做過什麼事，或者是從對方的成就或是優點開始講起，那更能快速地搭起彼此友誼的橋樑。《問三個問題，就成交》作者：渡瀨謙出版社：大樂文化出版日期：2012年10月29日 -------------------------------- 服用時間: 三餐飯後加一杯溫開水! 歡迎訂閱蒼蠅頭小資家最新文章 http://www.bossfly.net/ -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 220.129.76.128