[分享] 【書評】談判游擊戰術

看板Salesperson (業務工作)作者bossfly0 (bossfly)時間12年前 (2013/09/26 13:40)推噓1(1推 0噓 0→)

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《【書評】談判游擊戰術》 by蒼蠅頭‧小資家: http://goo.gl/gBKnIQ ------------------------------------------------------------------------ 「博觀而約取，厚積而薄發」蘇軾孔子說：「一以貫之」，就是說明我們只要能掌握一個中心思想，就能明白所有事物的原理，而太極名師張三豐也說過：「太極只重其意，不重其招」，這些都說明著，凡事只要能掌握基本的原則，就能以此為中心發展出無數的策略與招數。但其實要如此恣意發揮的前提是，要具備像孔子或是張三豐這些大師的深厚的武功或學問，但這對於一般人來說太過於夢幻且遙遠，一般人要的不是大智大慧，一般人要的是立即見效的方法，因為大家都是因為遇到問題才來找解答，常常有燃眉之急。而這本書是少數我看到這麼詳盡的介紹談判策略的書籍，她詳細地羅列出上百條的談判方法，還利用故事的實戰說明來一步步拆解，有點像玩遊戲的攻略，每個關鍵步驟都會提出有用的教戰法則，只不過變成真實社會版的談判攻略，這應該可以減少浪費許多自我摸索以及碰壁受傷的時間。而且重點是這本書顧名思義叫做游擊談判戰術，意思就是要利用且戰且走的方式來攻破對方的心防，也因為游擊的目的明確，所以有時候也使用一些厚黑的策略(例如，第五十招-虛張聲勢、第八十九招-故意吹噓等)，所以此書有別於一般教授談判的書籍，少了一點學術的高雅，但卻多了不少寶貴、現實的血腥法則。以下幾點書中的談判策略，提出一些看法與大家分享：強勢攻堅第二十四招：不要接受第一次的報價這是談判的最基本原則，對於一個談判過程來說，太短或太長都不是一個令雙方能滿意的時間，尤其是太短，因為對買方來說，會思考是否仍有更低的價格，會有吃虧上當的感覺，對賣方來說，有可能因為讓步太多，沒有賺取到相對應的利潤，而懊惱後悔，所以不管是買方還是賣方，都不應該接受第一次的報價(殺價)，這樣一來才有可能會創造出彼此雙贏的局面。強勢攻堅第四十四招：黑臉＋白臉戰術這個策略應該屬於最古老的談判技巧，兩人一組，黑臉強硬，白臉溫和，一正一反，搞得對手無所適從，但也因為太過於明顯，所以當我們遇到的時候，很好分辨，作者也說明，要破解這個方法的重點在於，告訴對方我明白妳們的把戲，所以告訴對方別耍詭計(第五十一招)，拿出誠心來重啟談判，同時也要面露微笑告訴對方(第二十四招)，讓我們要好好一起來解決這個問題。固守城池第四招：不論虛實，說明有更優質的競爭對手千萬不能讓我們的談判對手知道我們沒有其他的選擇，一但對手知道這件事，我們就會喪失在談判桌上的任何優勢，那就只能如俎上肉一般任人宰割，所以當我們遇到對手施展這個策略時，作者建議我們，可以請對方交出真實的數據(第一百零四招)，或者是直接告訴對方，這樣的價格我們負擔不起(第三十二招)，最後如果對方都不為所動，可以使出直接放棄交易的態度(第六十八招)，也許還有絕處逢生的轉機會出現。《談判游擊戰術》作者：傑．李文生出版社：商周出版出版日期：2013年04月13日 -------------------------------- 服用時間: 三餐飯後加一杯溫開水! 歡迎訂閱蒼蠅頭小資家最新文章 http://www.bossfly.net -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 220.129.85.159