[自介] 磊山-從業務到業務主管到單位負責人

看板Salesperson (業務工作)作者hunter80323 (Mr.Lai)時間2年前 (2021/11/03 18:27)推噓7(7推 0噓 2→)

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姓名或暱稱：名字：柏翰暱稱：典轟 / 小黑現職產業/職稱：磊山保經諾億團隊 / 執行業務副總聯絡方式：站內信 FB 賴典轟 Line hunter80323 業務經歷：富邦人壽 / 業務專員3個月磊山保經諾億團隊 / 執行業務副總至今業務心得/期許：分享一下自己從業務到業務主管到單位負責人的心得從我大三在科學園區實習的時候漸漸認識自己，發現自己本身雖然可以做但是覺得自己不適合這個工作環境，所以我就開始尋覓如果自己轉換跑道能做什麼。挑選工作的時候我很單純認為自己工作是認真而且不介意工時的（像是我現在不分假日，連大年初一都可以投入工作），所以希望我對於工作的付出能夠確實的反應在我的回報上面。大學畢業後退伍後我主動地敲了我認識四年五年且在富邦人壽做業務的好友，希望可以了解業務工作，也順利的考取證照開啟我的業務工作，只是富邦的生活沒過三個月，我的主管因為轉換跑道帶著我到磊山保險經紀人發展。在整個業務工作的初期對我來說我是辛苦的，過去在理工科系的訓練環境導致我過於謹慎且理性的思維模式，在銷售保險這個充滿溫度的金融產品的時候，時常因為說話過於僵硬充滿了客戶聽不懂的數字分析且不善於交際而失敗收場。但是我相信即便沒有天分的人也能在大數法則底下求得一線生機，於是在沒有緣故且主管要求一週15個拜訪的情況之下，我努力讓自己透由陌生開發完成每一週30個拜訪量，也為了自己銷售的產品可以經的起市場的考驗，於是我每天的就是： 1.六點半起床 2.八點半到公司準備晨會 3.十點半會議結束開始整天的拜訪計畫 4.晚上十點半結束整天的拜訪回家開始研讀條款 5.研讀條款到凌晨兩點半左右睡著過程中間當然也是自己本身讀得很有興趣，在閱讀條款也能亢奮（？）的情況之下得以每天睡四個小時仍然活力滿滿。現在每當有人問我如何能有今天的成績的時候，我總是苦笑回答「如果我努力成這樣還沒辦法有成績的話，那這個行業真的不存在平凡人的成功機會了。」我相信任何人把十年的努力壓縮到五年內拼完都應該要有些成績可以被看到吧？在業務前期在我觀察自己與同期新人的表現，我察覺到每個人都有一個蜜月期，這個蜜月期的長短來自於我們本身的家庭背景、過去的經歷人脈以及本身做人是否成功，有人蜜月期很長可以走一輩子，有人只能走一年，也有人短暫到業績如放出去的煙火一樣短時間報完之後就再無成績，多數的人都必須學習在「有限的蜜月期內」根據自己的「適性」去養成一套銷售模組。這個體會在我後來成為業務主管之後在培訓業務員時影響深遠，譬如說在上個月我團隊內一位原本做店頭開發，但是成績普通的男性業務員在經過我觀察並建議，他轉往交友軟體開發之後每個月業績所換算的薪水從一萬多成長了十倍變成十萬多。（之所以強調男性只是單純覺得交友軟體的開發市場並非單純由漂亮女性獨佔）綜上所述，新人養成的前期，在個人業務主管的經驗判斷需要特別著重以下三點 1.努力＋出席努力不見得要像是我一樣程度的不計較家庭於個人生活的努力，但是在業務生涯的初期到累積200個客戶之前真的不能給自己太多藉口，而每天早晨的出席不為了想像今天能在晨會中學到什麼（那是不可能的），準時參與只是透過外控讓我們清醒的時間與客戶是一致的，如果真的因為晨會而學到什麼那真是謝天謝地，但是作為一個職場負責的主管更應該要想盡辦法讓晨會的這一到兩個小時有意義來延長新人準時出席的熱情。 2.認識自己的市場為什麼進來這個行業要先列出100個名單，我給予自己作為一個業務主管角度的解釋是「1 00個名單只代表著我這個人的市場、我過去認識的族群包含著年齡及職業的分佈，不等同只能開發或一定得開發這100個名單」，既有市場在未經過有意的開發是不容易改變的，這就是保險業務在入行面臨因自身特質所產生的市場挑戰。因此我們相對不容易在先天條件所產生的市場客群年紀還年輕的時候提出高保費的建議，也相對不容易在先天市場相對年長的時候提出過於長期的規劃，學習的順序應該是跟著自身的市場特性走，而非是主管擅長什麼而強硬地模仿（除非主管直接讓給你名單去經營）。我相信每一個期待自己能發展業務的人身上都存在著某種吸引著特定族群的特質，我自己本身的理工背景也讓我吸引了工程師的客戶群以及對金融產品理解程度較高的金融業人員，也因為這樣我就要預先做好多數這個族群的人在購買保險產品的慣性決策模式（好比說多數工程師喜歡看到表格類的一覽表，分析表格），而特定族群也容易購買類似的產品，在類似產品不斷有銷售成功的經驗累積出來不但提升的是自信本身亦包含我們對於該項產品的理解或相關異議問題的處理因熟練而越發精進。 3.培養專業（利用價值）在行業裡常常在教育訓練上面聽到所謂的「轉介紹話術」在我心中轉介紹的發生並不需要基於話術，而應該來自於「美好的購買或使用經驗」，我第一次使用APPLE的產品並不來自於任何APPLE的刻意介紹，而來自於身邊的果粉朋友強力推薦。而培養客戶成為「粉絲」才是轉介紹發生的重點，也只有這樣才有機會讓先天市場不好只能陌生開發的新人有一天也可以只單靠介紹完成自己的目標業績，而讓客戶變成粉絲的關鍵之一是擁有某些客戶得以利用的「專業」。舉例最近協助客戶理賠勝訴的相關新聞： https://news.ltn.com.tw/news/society/breakingnews/3714857 而此客戶自然會成為粉絲。保險業在我心中的「專業」本身不一定是保險產品本身的專業，而是三大專業「銷售」「產品」「財務規劃能力」任何之一都有機會讓客戶變成粉絲，但是關於這三大議題講起來就會太長了（其實文章已經超長了），有機會當面泡茶聊聊。而培養新人至超級業務又會是全然不同的方式了，就像是腳踏車、火車、高鐵的動力系統不一樣，而新人的養成跟超級業務的培訓方向當然也不同，好的培訓主管要配合著業務人員的狀態因材施教。從一個業務人員轉換成業務主管中間我最深的體會是在我剛進到行業的時候，我注意到保險業主流都會推薦要完成一些國際獎項（不管是MDRT或是IDA），但是當我還是菜鳥新人的時候我對於收入提升的想像是來自於職位與組織的提升。因為業績的收入是一時的，可是建立起組織則有機會長長久久，所以我打從一開始就不追尋獎項要做也是為了激勵業務人員而已，而應該要追求職位的提升。在我進入到這個行業三年半的時候也因為目標清楚的關係，我已經是公司的最高職位且無法再晉升了。只是在業務主管初期一切也不會是想像中那麼順利的，沒有天份的我大概在陣亡了三十多個業務員才終於體認到我自己是怎麼一路做來，以及如何針對不同的業務完成訓練，因此也開始認知選才以及培訓方法的重要。在培訓系統上，發展一套屬於團隊特色的訓練非常重要（關於核心競爭力可以參考書籍「從A到A+」)，可以用以下三個問題來驗證訓練系統是否有用 1.是否受培訓業務的業績會因訓練而產生顯著性的提升 2.是否可以對於受培訓業務的思維有深遠的影響 3.訓練是否能系統化這因為涉及到單位的競爭力就淺談到這。最後要從小組織走向大團隊最終還是需要有團隊遠景支撐，我自己來說因為自身本身的同志身份，一直致力要打造一個不分異同環境友善的團隊，希望透過專業培養業務員消彌客戶對於金融產品的資訊落差，協助客戶有天能依靠自身能力成為不需要為錢而擔心的人。目前從業六年邁向第七年的路上在磊山保經台北有三個單位、台中及高雄各有一個單位努力在發展中而有關收入的成長曲線，我認為主要還是因為專注在團隊發展上面，讓我的收入因著業務員數量及品質不斷的提升而能成長，不過我還是讓自己的銷售業績排名在單位前十名來作為示範。第一年60多萬第二年90多萬第三年120多萬第四年500多萬第五年800多萬第六年今年至目前為止666萬預估至年底獎金加計會是1000初不過最有成就感的非來自於收入的提升，而是在自身的團隊內我從來不是收入最高的，每年都會有因為訓練而收入比我更好的業務出現ＸＤ你能提供的產品或服務內容(不可公布價錢,禁止在板上進行交易)：人身保險（壽險、醫療保險、分紅保險、投資型保險）另有成立一家管顧公司，協助客戶諮詢稅務、法律、貸款等相關資訊 -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 49.216.20.143 (臺灣) ※ 文章網址: https://www.ptt.cc/bbs/Salesperson/M.1635935271.A.DB3.html