[新聞] 張忠謀：我的策略就是要對手絕望！一張台積電手稿揭開他60年的領導心法
原文標題：
張忠謀：我的策略就是要對手絕望！一張台積電手稿揭開他60年的領導心法
原文連結：
https://www.bnext.com.tw/article/65876/morris-chang-tsmc-60-years-leadership
發布時間： 2021.10.28 數位時代 陳建鈞
原文內容：
台積電創辦人張忠謀近日出席玉山科技協會20週年晚宴，在演講中分享60年職涯的經營與
學習經驗，還首度公開台積電機密手稿。
台積電創辦人張忠謀近日出席玉山科技協會20週年晚宴，語帶詼諧地以經營人的學習與成
長為題，向外界分享他進入職場60年的經營和領導心法、每個職場階段的學習與經歷，並
首度公開數十年前的台積電手稿，揭露他擬定的致勝策略。
張忠謀透露，他將職場的黃金歲月奉獻給了德州儀器，期間見證這間公司從3,000名員工
發展至4萬人的大型企業，並領導過非常多個業務單位，這段時間培養了他經營領導公司
的各項能力，也為他帶領台積電邁向成功奠定基礎。
視行銷為最高任務，台積電上到下都是推銷員
從技術、商品與客製品到領導能力、策略，張忠謀在投影片上洋洋灑灑列出了身為一間科
技公司領導者應具備的能力，並向聽眾娓娓道來他數十年的職涯間，如何學習及應用這些
能力。
張忠謀是技術出身，他也在這場演講中強調，科技公司的經營人最好擁有技術背景，以便
跟上技術瞬息萬變的更新腳步，但這並不代表他重技術而輕視商業策略。
進入正題沒多久，張忠謀就點出，「我把行銷當作最高任務（first priority）。」執行
長所以能夠領比一般工程師高50倍的薪水，關鍵就在於認識市場，做好行銷創造的額外價
值。
「有時候1,000個工程師才能減掉1%成本，但執行長只要將價格提高1%，就能發揮同樣的
作用。」張忠謀舉例，但想要提昇價格並不是那麼容易，背後的基礎便是對市場的了解及
行銷，同時公司販售的是「商品」還是「客製品」，也會影響訂價的空間。
張忠謀對行銷的重視，也在他本次首度公開的台積電策略手稿中展露無疑。這份1998年的
文件中提到，台積電目標成為一間以行銷及服務為中心的企業，他們要求所有員工在身為
一個專業的工程師、會計、顧問的同時，還得一名優秀的推銷員，而高管在這之上更必須
具備一位企業家的能力。
張忠謀也在該文件揭示，台積電的訂價策略是在不失去業務的前提下加值，要實現這個目
標，台積電必須與所有客戶保持良好、公平的關係，
「我從不做筆記！」張忠謀揭露領導者的聆聽心法
除了對行銷的重視，張忠謀指出，領導者必須善於聆聽，具備包容及領導力。
張忠謀談到，這次公佈的文件是他在台積電30多年來，唯一一份手稿，他本身從來不做筆
記，取而代之的是，他專心聆聽會議上的一字一句，觀察對方的一舉一動。
「我相信同樣聽一句話，我比一般人了解的更多。」張忠謀解釋，他會看著這個人，思考
對方的措辭，話語背後透露的意含，以及說話時的肢體語言，都會透露出一些訊息。
張忠謀更當場大手一揮，「我現在透露的是我的熱情！」
談到來台創辦台積電時，他自己沒有帶回任何一位部下。儘管曾遭遇「沒有班底難辦事」
的質疑，張忠謀卻相當泰然，認為經營者不該讓自己侷限在固定的小圈圈裡，應具備更高
的包容性。
只不過同樣在管理人才方面，台積電陸續於美國、日本設廠的現在，張忠謀面對台灣管理
者能否妥善跨國管理海外人才的問題時，斬釘截鐵地回應，台灣人難以像過往美國企業管
理全世界般，有效地管理美國公司，也比不上Intel管理當地廠房的表現。
另外，張忠謀還強調，一位優秀的領導人除了有人跟隨，更必須知道正確的方向。而要引
領企業航向正確的方向，合適的策略與商業模型是不可忽視的關鍵。
披露50年前在德州儀器致勝策略，並點出「商業模型」差異
在這次演講中，張忠謀不藏私地分享他50年前，帶領德州儀器半導體業務擊垮競爭對手的
策略。德州儀器當時是電晶體－電晶體邏輯（TTL）領域的領導者，擁有近5成市占率，
「我的策略就是要對手絕望。」他提到，當時德州儀器在學習曲線上具有優勢，因而能以
持續削價競爭的手法逼垮競爭對手，「我們毛利率能到40%，而對手只能賺20%，他們毫無
希望。」
張忠謀特地補充，學習曲線是眾多策略的基礎，奇異前執行長傑克．威爾許 （Jack
Welch）是學習曲線的忠實信徒，旗下業務假如無法在5年內取得業界領導地位就會被撤除
，也是基於學習曲線理論的考量。
在德州儀器奠定的領導歷練，最終成為張忠謀創辦台積電時的基礎，讓台積電從一間120
人的公司，在他2018年退休時，成為擁有5萬名員工的國際企業，並在去年全球晶圓代工
業務中，吃下55%的市場版圖。
專注代工的商業模式，一直被認為是台積電的致勝關鍵。 張忠謀強調，商業模式是以客
戶而定，而非看產品是什麼。「如果我們是一間半導體公司，客戶就會是電腦公司。」他
解釋，然而台積電的客戶是半導體公司，他們的商業模式是半導體製造服務。
1985年張忠謀應孫運璿之邀，來台擔任工研院院長，他說當時他最佩服的企業是星巴克，
有能耐在當時把咖啡賣到原本6、7倍的價格。同樣是咖啡，星巴克有何不同？張忠謀指出
，星巴克的客戶並非單純喝咖啡，而是「懂得享受生活的人」，這便是商業模式塑造出的
差異。
張忠謀披露的台積電策略手稿中，曾為護國神山訂下保持ROE超過20%、營收比全球第二大
代工業者高一倍，以及2021年實現100億美元營收等3個目標。他自豪表示，台積電所有目
標都超額達成，2010年已實現130億美元營收。
「這是非常成功的策略及商業模型。」張忠謀還在最後幽自己一默，「唯一對這個成績不
滿意的人，是我老婆。」
心得/評論：
演講中包含了老張職涯的經營哲學
還分享了當年在德儀做削價競爭逼垮競爭對手
「我的策略就是要對手絕望。」
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