[分享] 打造魅力商店的魔法系列(二)魅力商店如 …

看板toberich (創業)作者twobom (三悠 )時間14年前 (2011/09/27 22:15)推噓0(0推 0噓 1→)

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打造魅力商店的魔法系列(二) 魅力商店如何定位？企業與商店的定位，就像一種堅守不移的信念，也是一種達成企業願景的主要方法。如果你沒有「經營理念」更沒有清楚的「經營定位」，那你將像第一篇那個飛機裡乘客一般，心急如焚，度秒如度年，期待趕快修好！因為，你聽到的不是「空調有點問題」、或是「遇到亂流，請大家不要任意站起來」這類小事，而是聽到「不知高度」、「失去方向」，所以，所有乘客的心裡，立即會產生焦慮、恐慌、無助。一個企業或商店的定位，跟第一篇的故事很像，當你沒有清楚定位，你的開店所有策略、戰術的制定，也勢必雜亂無章，你的商品引進與服務方式當然無法有效達成銷售目標，服務人員必然是日復一日，為工作而工作。許多人都覺得開家店哪需要這麼麻煩？不就是開店賣商品，把服務做好一點就行了？看來好像真的很簡單，可是當你看完下面這個案例，也許你將有不同的心得。 ■商店定位的案例下面是甲、乙兩位想開咖啡店的經營者，分別給準備要開的咖啡店，下了不同的定位，各位看看有什麼差別？第一個，「甲」想開店的人：我要開一家有格調而且提供咖啡香醇讓人喝了忘不了的平價咖啡店你覺得上面這個定位可以嗎？如果這個定位有問題？是哪裡出問題？如果，你認為是可以的，又該如何展開，整個開店計劃與方向？第二個，「乙」想開店的人：我要開一家提供商務人士創造商機,知性與感性的咖啡店當我們看了甲、乙兩人的開店定位，你有什麼樣的感受呢？他們的差別在哪？ ■甲的定位：整個開店的理念與定位是圍繞著所要銷售的商品－咖啡，做為整個開店定位的重心！當我說了第一種定位時，有人說：「哪有咖啡香醇又具有格調的咖啡店，會是平價的呢？不可能！」我也半開玩笑的說：「就是有人為了夢想開一家咖啡店而開店，而不一定賺錢！」其實，甲的定位，問題不在香醇咖啡？或有格調該不可能平價？這類的問題，而是這個定位，是將開店重心放在要銷售的商品，這對未來整個商店的經營與發展，是有很大的限制的。 ■乙的定位:最大差別在，他點出這家商店的主力客層是誰？是商務人士，對不對？而且點出了提供商務人士什麼樣的服務？要能幫他們創造商機，提供感性與知性！你想看看，以裝潢而言，商務人士談公事的咖啡店燈光肯定是較明亮！但將這麼明亮的環境，給談戀愛的男女朋友，你認為受歡迎嗎？若專賣給學生的平價咖啡，可能店內裝潢，吊一些水管、樂器，噴一些抽象派的壁畫，而讓年輕人讚賞：「太酷了！」，同樣的裝潢，給商務人士的觀感也許不同。再來，若主力客層定位清楚，你可以進一步分析，該客群的特性如表一、消費者行為分析，然後，進一步確定你未來的開店策略，尤其是選址策略，例如你開店的主要商圈將以哪一種類型的商圈為主要戰場，未來你要開的商店將長的怎麼樣？下面表一及表二，你可以嚐試填寫看看，檢驗一下自己是否己具體了解你要的客層顧客。表一.顧客特性描述序項目客戶描述說明 1 客戶性別限男性?女性?或男女皆可? 2 年齡兒童? 成人? 青少年?等 3 職業/身份商務人事學生上班族家庭主婦等等 4 教育程度也許您的顧客不需考慮教育程度可以免填 5 經濟條件稍低收入一般收入高收入或是集體消費等表二消費者行為研究你真正的客戶是誰使用者例如使用者可能是兒童影響者可能是同學影響者決策(購買者)可能是父母決策(購買者) (圖表就自行上網看一下吧因為很多字有點模糊我看不太清楚) 當然，你雖把主力客層的基調底定，但不表示其它客層就不會進來消費？只是商店風格、商品服務內涵、價格等都會使真正的主力客層更喜歡你的店；另一方面，當你開的店風格與定位清楚，也是減少不是你的客層到你商店來，所增加的不必要成本，不是嗎？例如：你是開１０元平價店，對許多用名牌，不屑使用平價商品的客戶，就不會進入你的店！相反地，若你的商店風格、商品服務與售價是定位給高收入者為主力客層，那一些只想購買平價商品的消費者，可能在店門口看看，就不想進入了，是不是有自動過濾主力客層的作用？當然，有些商店的客層可以是全面的，那大都是大型店，如購物中心、百貨公司、量販店、大型超市、遊樂場等，其實，每種商店都該找出一個中心客群。顧客策略定位，有如出海要捕漁時，你要先確定，你這次要補什麼魚（客戶）？所以，你才有辦法決定用什麼釣具（賣場與賣場風格）與什麼樣的魚餌（商品、價格）？然後，找到這種魚出入的魚群（主力客層），會在什麼魚場（商圈、地域或國家）。 =============== 轉貼自行銷變Eeay 網址如下 http://www.facebook.com/?ref=home#!/groups/brp.webpos/doc/145951485474599/ ※ 編輯: twobom 來自: 220.134.181.181 (09/27 22:20)