[心得] 中信銀的那些事2020已刪文
中信銀的那些事2020
中國信託商業銀行
世界排名：155（2019/12）、2020年 1-7月獲利：18,879M（稅前損益）
淨值：297,346M（市占7.50%）（2020/6）、資產總額：3,623,595M（市占6.83%）
存款餘額：2,863,370M（市占6.79%）、放款餘額：1,897,700M（市占6.17%）
國內分行家數：151、海外分行：11、辦事處：7、其他分支機構：101
員工人數：12,103（平均年齡 38.5、平均服務年資：9.7）（2019年報）
國泰世華商業銀行
世界排名：204（2019/12）、2020年 1-7月獲利：17,889M（稅前損益）
淨值：230,389M（市占5.81%）（2020/6）、資產總額：2,961,326M（市占 5.58%）
存款餘額：2,389,282M（市占5.66%）、放款餘額：1,568,314M（市占5.10%）
國內分行家數：164、海外分行：6、辦事處：5、其他分支機構：57
員工人數：10,482（平均年齡 37.98、平均服務年資9.24）（2019年報）
臺北富邦商業銀行
世界排名：206（2019/12）、2020年 1-7月獲利：13,874M（稅前損益）
淨值：202,145M（市占 5.10%）（2020/6）、資產總額：2,763,452M（市占5.21%）
存款餘額：2,024,864M（市占4.80%）、放款餘額：1,395,704M（市占4.54%）
國內分行家數：126、海外分行：5、辦事處：1、其他分支機構：26
員工人數：6,843（平均年齡40.62、平均服務年資10.65）（2019年報）
中國信託銀行原本為國內民營銀行的龍頭，除了分行數稍遜國泰世華銀行之
外，其餘幾乎皆為民營銀行之首。甚至，在中信近年來亮麗的表現下，無論是世
界排名或獲利能力，都領先臺銀與兆豐，某種程度，中信已經是臺灣第一的銀行。
中信能超兆趕臺，主要是企業文化最接近外商銀行，教育訓練與福利皆在臺灣銀
行業居領先地位，除了辜家的因素之外，長久以來建立的名聲也讓許多優秀的畢
業生爭相投入中信的懷抱，中信是除了外商銀行之外，許多商科畢業生的首選。
中信的服務與創新可說是臺灣銀行業效法的對象，例如在信用卡方面，除了
是國民旅遊卡的主要銀行外，搶進全聯，除了幫央行省下了不少銅板之外，也讓
中信卡變成臺灣人最不可或缺的信用卡，更與花旗銀行是少數能夠從信用卡中獲
利的銀行。與7-11的合作，更是將ATM鋪滿了臺灣的大街小巷。當然，滿街的
小黃陸續貼滿了中信的標籤，將刷卡機帶進大小商店與計程車，建立起良好的形
象，亦帶給臺灣民眾相當大的便利。可以說，臺灣銀行業創新的模式變成中信在
前面帶著，其他民營銀行快速跟上，最後環境再逼官股銀行不得不跟上。
不同於官股銀行的分行制，中信採取事業群的編制。正常官股銀行的分行不
只負責存款業務，也負責企金甚至信用卡業務，包山包海。但分行制意味著每個
分行都必需同時具有企金、外匯甚至是法務人才，而這是一件強人所難的事。於
是中信將催收的部分獨立出來，也將企金的部分劃區負責，因為這二個部分需要
比較專業的人才，當然，信用卡本來就是一個獨立的部門。於是，分行的業務就
只剩下普通的存匯業務，偶而再搭配簡單的信用貸款服務。當然，大部分的分行
人力都派到了理財部門，全員行銷，努力賣保險與基金。
中信很早就開始適才適所的招募各領域的人才，例如交易室的前台交易、後
台交割等，都依職位的難易度、學經歷而有不等的要求與給薪。其中，最令人嚮
往的職缺就是儲備幹部MA(Management Associate)。因為優渥的薪資、札實的訓
練與擁有表現的舞台，中信MA是每年想進銀行業頂級人才的兵家必爭之地。當
分行為弱枝的時候，總行自然要強幹，每年最優秀的新人MA就成了總行部室補
新人的最佳人選。這批學經歷俱優的新鮮肝進來之後，經過各部門輪調之後，適
才適所的分發到各部門。
其中，有業績能力又有野心的人，企金部門往往會是首選之一，期待有一天
能夠成為一個獨當一面的RM。即使，對扛業績真的沒有興趣或能力，畢竟也是
經過重重難關進來的傑出新人，也多會依興趣與能力補到交易室、投資、風管等
總行部處。即使是MA考核期間沒通過的人，因為學經歷還是相對優秀，依然很
有機會繼續留下來，只是待遇不再適用MA的標準。
每年都有人退休或者是不適應離職，在分行大多只剩存匯與理財等簡單功能
時，總行更需要優秀的後勤與行政人才來維持銀行的運作。所以，中信總行的離
職率並沒有想像中高，也並不是都要扛業績，畢竟，光是總行單位就需要相當大
量的內勤人員。中信對總行人員的福利並不差，也不會特別去逼退總行的人員，
頂多就是業務比官股銀行繁重一點。
在中信這注重業績的銀行不出去拼業績，而只是當內勤，不免會讓人心生不
如去官股銀行的總行單位當行員算了，至少輕鬆一點，也可以待到退休。在中信
當內勤，雖然不像分行全員行銷，但看到在外衝業績的RM或者是超級理專還是
交易員時，會覺得薪水實在差很多。同樣領死薪水，中信雖然福利不差，但看到
平均不到十年的服務年資，又看不到身邊有幾個中老年人同事，許多有危機意識
的人，未免有溫水煮青蛙的煩惱。
於是，被業績逼走的人雖然有，但也有許多是覺得這不是個可以終老的地方，
為了怕中老年失業，還是另謀安穩的出路為佳。比起官股銀行考用不能合一，輪
調全看分行經理的心情。中信是國內銀行最適才適所的地方，當RM就是為了扛
業績，招ARM就是為了寫徵信報告與輔助RM，催收進來就一定是負責追債，
是理專就一定要去招財，櫃員的薪水一定很少，正常也要背業績。照位置、能力
與業績來給薪，與官股銀行那種依年資給錢，吃大鍋飯的情況完全不同。在外商
銀行紛紛撤台之後，中信儼然成了非官股銀行的首選，中信對員工的要求是自然
相對高的，一般櫃員除了面貌姣好之外，也多要扛業績，其中位在最頂尖的RM
與交易員更幾乎都是海內外名校畢業的高材生。
不像官股銀行從櫃臺或分行慢慢耗，中信幾乎沒有換部門與升遷的可能性。
理專業績好，就一直當理專，做不好就走人，幾乎沒有發生櫃臺或理專轉企金這
種事。坐櫃臺的人雖然錢領得少，但業績不到一樣走人，即使櫃臺做得超好，業
績也很好，頂多是變成理專，鮮少有轉總行部門的情形。當然，法務就一定是做
法務，或者是做催收，一樣有業績壓力，做不好一樣滾人。
對中信而言，真正比較值得培養的人才只有負責企金業績與個人貸款大戶的
行員、能替公司帶來獲利的交易員與強力理專、還有能增加公司作業效能的優秀
資訊與大數據人才。即使招了許多ARM進來寫徵信報告，最後也是希望他們能
夠獨當一面，替中信帶來新的客戶與業績。總行的內勤與行政人員，雖然沒有
RM或理專的壓力，也不像一線櫃員用完就丟，但年薪調整速度是極為緩慢的，
也不保證會跟官股銀行一樣可以待到退休，組織一改造，往往就成了刀下亡魂。
在商言商，金融業不是慈善事業，民營銀行不像官股銀行一樣家大業大，什
麼都是成本，除了少數負責銀行運轉的內勤人員之外，沒有辦法替銀行帶來業績
的人，可以說是沒有價值可言的。因此，每年想進中信的人很多，但離開的人更
多，平均服務年資不到十年不是沒有原因的。在中信，櫃臺、理專、催收、信用
卡、房貸與信貸業務幾乎都算是免洗部門，單純的只是用勞力與業績換錢。表現
得好，獎金就多一點，表現不好就滾人，每年甚至每個月業績都重新計算，即使
以前戰功顯赫，一旦表現不好，依然請你走人。
也因此，中信40歲以上員工的比例並不高(平均年齡38.5)，畢竟，能夠一
直承受如此大的壓力且能夠一直有業績的人是少數。中信將國內的企業分地區，
然後再分專人負責。有些幸運的人可以分到存放款量大與獲利良好的公司，其他
的人就只能撿剩下的。如果沒辦法拉到新的客戶，就會常常被檢討，就算不被裁
員也會自己想走路。也因此，有些能力強或者幸運的人可以分配或拉到好的公司，
就可以在中信留下，有自己的一席之地，而表現不好的人就只好走路，再換新的
人來試。
可想而知，愈後面進去的人處境愈糟，好的公司都已經被前輩占走了，新人
幾乎都沒辦法配到好公司，只能靠自己的力量去開疆闢土。很多人覺得推信用卡、
基金與保險很難，但要拉到企業戶更是難上加難。 別說華碩、宏碁這種世界級
大公司，連要去找家中小企業的老板來借錢都不是件容易的事。即使是國外碩士，
即使能力超強，要去找五間中小企業來開戶，要請這些中小企業主來借個幾千萬
甚至幾億，也是令人頭皮發麻。
更何況，這也許只是一年或者是半年的業績量。許多能當MA的人，家中都
有一定水準，許多留學回來的人更是家有恆產，有時候像保險一樣，這些MA可
以靠著人脈而拉到不少企業大戶。當然，如果沒認識什麼有錢人，即使能進去當
到 MA，大概 也註定命會很苦。只能說，中信用高薪吸引優秀人才的策略除了
是節省訓練人才的時間外，有時候也會帶來額外的效果。當RM就要扛業績，許
多人就選擇了輔助地位的ARM，錢領少一點，但至少不用面臨那麼大的壓力總
行了吧！
可惜，當ARM做到一定年限之後，中信還是會希望ARM能夠變成RM來扛
業績，把ARM的位置空出來培養新的ARM。雖說將好不容易培養起來的RM或
ARM 解僱實在是件很可惜的事，但對中信而言，有業績能力的人才是真正的人
才，其他能力都是假的，行政與後勤能力都是可以在短時間內培養起來的。於是
高薪招人才進來，短時間內快速壓縮學習，接著去扛業績，扛得起來就賺到，扛
不起來就滾人的循環就在中信裡日復一日，年復一年的發生。
然而，金融海嘯前會有不少人從中信跳槽到外商銀行，所以新人還是有機會
分配得到好的公司，領到的薪水也比較高。但在海嘯之後，許多人覺得外商銀行
並沒有比較好，也不敢隨便跳槽，而守著手中既有的好客戶，乖乖待在中信，也
讓新人進去所分配的到公司都是比較差的。如同官股銀行一樣，進中信的考試比
以前更難，競爭的人更多也更優秀，但是薪水與福利卻變得更少。
因為許多優秀的前輩們卡著位置不走，所以即使是MA進去，升RM的機會
也變低，或者是說即使是同樣是RM，所領到的薪水也比以前的RM少，但業績
壓力卻沒有因此而減少，因為大環境不佳，也只能敢怒不敢言，甚至有不少人 想
轉考壓力較小的官股銀行。中信的信用卡、ATM、與計程車合作，都只能吸引年
輕人，而偏偏年輕人手頭也沒什麼錢，所以即使得了一堆獎，能見度也非常高，
但並沒有為中信帶來多少的存、放款量。
號稱訓練最紮實的人才培養，也並不必然可以打進由老行庫所主導的企業戶
中。畢竟，許多大企業從小公司開始發展時就跟官股行庫往來，幾十年的關係也
不是短短幾句創新或服務就可以取代的。甚至，也因為對員工過於刻薄，短視近
利造成的流動率過高，而讓客戶產生不信任感。更別提之前連動債的問題仍未妥
善解決與電話行銷所帶來的種種客訴。
原本，官股銀行是步伐笨重的大象，加上不熟悉消金與理財領域，讓民營銀
行有了可趁之機。但在官股銀行陸續優退了幾批老人之後，新的活力讓許多官股
變得會跳舞，在家大業大的優勢之下，民營銀行感受到前所未有的壓力。而金融
海嘯與雙卡風暴更是讓民營銀行過去幾年的努力歸零，甚至是成為負數。可以說，
過去幾十年，臺灣銀行版圖的消長多是因為合併，而鮮少是因為個別銀行的努力
而擴大規模，當然中信也不例外。
純以銀行而言，中信一切都做得很好，有不比官股差的企金業務，領先民營
銀行的消金，與外商花旗媲美的信用卡業務，甚至有跟兆豐比美的海外布局。當
然，獲利也居全臺所有銀行之冠。但即使中信如此努力，獲利如此驚人，規模還
是無法突破，依然還是在5%左右的臺灣大型行庫的標準打滾。不像官股銀行受
政治力的影響，需要承作一些像慶富獵雷案或者是遠航掏空案的不良案件，中信
銀的倒帳率是相對低的。尤其是在新冠肺炎期間，八大行庫對於紓困案使命必達，
但民營銀行卻可以靜觀其變，也讓中信銀的獲利並沒有因新冠肺炎而下滑太多。
原本，中國信託銀行在民營銀行一支獨秀，吳家與蔡家的主力都在保險領域。
但沒想到經過了幾十年的發展，吳家將領域擴展到了銀行，而蔡家的發展更為恐
怖，國泰金與富邦金都成了雙引擎甚至三引擎的金控。中信也明白，不靠購併，
不只在銀行端拉不出距離，也會被其他家族的保險金控與證券金控藉由購併銀行
追上。除了其他家族，同是辜家的開發金控版圖也逐漸成型。保險金控購併銀行，
除了增加銀行通路來賣保險，也多了一個扣款的管道，最差光賺存、放款利差都
立於不敗。而證券金控像元大合併了復華銀行，光是收回在其他銀行開立的證券
扣款帳戶就不知替元大金多賺了多少利息。
然而，對銀行金控的中信而言，只有合併銀行才最具實益。如果自己沒有保
險公司，只有保經，那每一家保險公司的保單都可以賣，而售後服務就交給其他
保險公司負責，純賺手續費與佣金即可。一旦有了自己的保險公司，如果規模小，
加減搭配著其他保險公司的保單賣賣還可，若想要好好經營保險子公司，那就需
要很大的決心才行。
一旦自家的保險子公司規模大了，勢必就要跟其他保險公司競爭，商品的多
元性將受到侷限，而保險公司所需要的人力規模，也絕非像其他官股行庫一樣的
小小保險經紀人公司所可比擬。一旦，決定將資源投入保險業，勢必顧此失彼，
除了有可能原本與其他保險公司合作的銀行通路保單受影響，也有可能失去了購
併銀行的籌碼與機會。而購併證券這半個夕陽產業而言，對銀行業獲利如此豐厚
的中信而言，根本無法產生太大的效益。
至於海外布局，中信能插旗的地方都插了，剩下的依然只能靠購併才行。中
信深知一定要先在國內壯大規模，才有足夠的力量去承擔海外發展所產生的風險。
然而，國內的環境讓中信非常無奈，政府看來是不會放開八大官股了。而其他家
族的紛爭也讓合併國內銀行變得不太可行。看來，合併國內其他大型銀行的上策
是不可行了。於是，只好選擇了購併國內保險公司與海外銀行的中策。想要突破
困境，即使知道困難重重，也只能放手一拼，硬著頭皮上了。絕對不能選擇坐以
待斃，看著履創新高的獲利沾沾自喜，等著其他民營銀行一步步追上來的下策。
原本，還期待著辜大少回來接班，但大少似乎在海外流浪怕了，選擇暫避其
鋒，先玩一陣子棒球，再看看局勢謀而後動。然而，時間似乎不待人，國泰世華、
台北富邦、元大，全部衝向海外，而開發金在國內也漸漸逼近。於是，無法等辜
大少了，中信必須先動，不然辜家的臉就會被蔡家蓋過去。國內的臺灣人壽，日
本的東京之星、印尼子行，中信不發則已，一鳴驚人，多路並進。對中信而言，
拜外商紛紛撤出臺灣所賜，許多原本會到外銀的新鮮人紛紛投效中
信，讓中信的人才庫質量比以往更優。
只是，在購併了臺灣人壽之後，雖然增加了龐大的資產，但勢必也要投入更多
的精力在保險業務之上。以前雖然有中國信託人壽，但畢竟差中信的規模太多，
一切還是以中信的發展為主。然而，在臺壽保加入之後，銀行與保險距離拉近，
雙引擎正式形成。就如同國泰人壽業務員被國泰世華銀行的銀行通路搶走保單一
樣，要如何維持保險業務員的業績與銀行通路保單的平衡將是中信不可迴避的問
題。
臺灣人壽在中信的扶持之下，勢必將威脅到國泰、富邦、南山與新光既有的大
餅，到時候只怕中信多了一家臺壽保，同時也多了不少保險業的新對手。只是，
這是不得不的作法，國內已經沒有合適的銀行可以合併了，與其購併證券公司，
不如合併保險公司。而同時往日本與印尼兩路開戰，只能說中信拼了。雖然說中
信原本就有加拿大子行與菲律賓子行的經驗。但加拿大與菲律賓畢竟講英文，臺
灣通英文的金融人才也相對多一點。加拿大的金融體系也很發達，又有一定數量
的華人移民，雖然無法將規模擴展到很大，但以中信cost down能力一流的情況
之下，撐著加減賺還算過的去。
然而，日本的利率比臺灣更低，銀行的規模又大，也幾乎沒有華僑，設個東
京分行加減分點聯貸案的湯喝喝還不錯，一下子大手筆合併日本的小銀行，屆時
要投入大量的人力物力，還真的是一大挑戰。 而印尼的複雜度只怕是東南亞中
最高，伊斯蘭國家、一大堆島嶼、人 口又多，臺資銀行連設間分行都困難重重
了，一下子就拼子行，只能說中信下了極大的決心。
即使中信擁有臺灣質量最多的金融人才，同時三面開戰，萬一景氣反轉，只
怕強悍如中信也將措手不及。其次，辜大少何時才能回來接班，也是中信面臨的
隱憂之一。更重要的是，中信要證明在臺灣國內能做到第一這一套，拿到先進國
家如日本與落後的東南亞國家也行的通。而這，且讓我們拭目以待，到底臺灣經
驗是否能夠複製到亞洲其他國家。
國內銀行核心作業系統優化的程度不一，有的銀行還在依科目結借貸傳票，
存款、放款、理財與外匯等各項業務系統都還未能有效整合。大部分的民營銀行
都已經完成了結帳系統的優化，除了有可能現金不平之外，大概不會有轉帳不平
的情況，除了支票、取款條等重要憑證外，其餘都存在系統內，不再有一大堆系
統印出來的傳票，省掉了無數的結帳時間。
中信銀的系統整合程度又再更進一步，原本存匯檯臺只能做開戶、存款與匯
款等事，頂多加上推銷理財產品。但中信銀行銷、放款與存匯業務已經都整合在
一起。舉例來說，即使不是中信銀的存款戶，只要是信用卡客戶，中信銀就能用
電話行銷來推貸款，用電腦或手機上傳身分與所得資料之後，就可以核貸，客戶
直接去分行的櫃台抽號，也不用再分是存匯或放款部門。而抽到號碼的櫃台，只
要需入資料，就會接收到電銷專員所留的資料，直接可以印出對保所需資料，完
成對保程序。而接下來的撥款與每個月的自動扣繳，也不一定限定要中信銀的存
款戶頭，可以直接用別的銀行的存款戶頭扣款。
大部分銀行的信用卡戶都是既有的存、放款客戶，並沒有因為增加信用卡的
發卡量增加客源。中信銀因為信用卡發卡量為國內銀行第一的708萬張(市占
14.41%)，遠大於在中信銀開戶的客戶，可以說這數百萬的信用卡戶都是中信銀
可以行銷的對象。藉由信用卡的消費分析與電話行銷主動出擊，中信銀在消費性
貸款與房貸等個金領域依然處於領先地位，並且能賺取不少的手續費收入。就在
很多銀行還在衝信用卡數量的時候，中信銀早已超越信用卡簽單金額與POS機
賺錢的概念，而是運用龐大的信用卡戶的資料來行銷。
中信銀良好的體質、紮實的訓練、先進的作業系統、各項業務的高度整合，
都處於台灣的領先地位。但緊跟在後的台北富邦、國泰世華甚至玉山都已經將中
信的優點學得八、九成像，甚至也發展出自己的強項。富邦的申貸、對保與核貸
全部都可以在線上完成，玉山的風控與大數據發展幾乎居所有銀行的領先地位。
國泰金控龐大的保險客戶資料，也提供了國泰世華銀行源源不絕的行銷來源。即
使已經是臺灣最好的銀行，中信銀在105年時是11,060人，在109年4月21時
是12,103人，即使中信銀的用人已經很精簡，法遵、資訊與大數據等人才依然
讓中信擴編了千人大軍，以防止被其他銀行超車。
雖然中信銀已經臺灣最好的銀行，但因為保險獲利整個追不上國泰金與富邦
金，所以中信金的股價不到國泰金與富邦金的一半，整個金控市值在國泰金與富
邦金之後。在儲蓄險陸續停賣之後，國泰金與富邦金的保險子公司的獲利應該會
下滑，整個資產的部位也不會再像前幾吹氣球一樣的膨脹，但相對的，臺壽保的
發展動能也將受到限縮。當然，銀行通路藉由賣儲蓄險所賣的手續費也會同步萎
縮。此外，金管會將中信銀、國泰世華與台北富邦列為系統性銀行，要增提額外
資本，加上疫情影響，中信銀要維持獲利恐有難度。
很多人都會猶豫要到官股銀行求穩，還是到民營銀行先拼？其實，所謂的拼，
就是在年輕時努力付出，在中老年時能夠有所保障。 因此，不只在民營銀行是
在拼，在官股銀行也是在拼，愈早進行就愈容易卡位，中老年時就可以做得少，
領得多。如果說民營銀行是拼業績，那官股銀行就是拼升遷。大家同職等進行，
為何有人升得快，有人不只升得慢，連輪調都慢？這不是一句吃大鍋飯可以解釋
的，在官股，拼的東西只是跟民營銀行不同，其實每個人還是鴨子划水，不論是
拍馬屁，還是找關係，都是在拼。
在民營銀行，既然沒辦法像官股銀行一樣穩，平均服務年資也不到十年，那
拼的自然就是趁年輕多賺一點錢，中老年時才能享福。因此，到民營銀行要拼，
就要拼能賺高薪的位子，像企金的RM、交易員或者是其他可以撐過四十歲的高
階經理人等。如果只是一般的內勤與後臺人員，比官股銀行還操，領的也跟官股
銀行差不多，又有中年失業的危機，那實在不叫拼，是慢性自殺。
當然，如果當理專能夠賺到錢也是很棒的選擇，而如果只是一般的免洗櫃員，
還是錢也不會領特別多的消金業務員，那實在稱不上拼，只是拿青春換錢而已。
總之，中信為國內民營銀行龍頭當之無愧，如果要進民營銀行，中信當為首選。
畢竟，同樣要扛業績，同樣要被操，那就要選擇薪水高與訓練最紮實的銀行。而
且中信的法金資歷不論是對跳外商還是去其他銀行都非常有用。只是，要進中信
銀當到ARM以上的位置或者是交易員並不件容易的事，要撐得久更是挑戰，當
然更要有爛胃、爆肝與圓形禿的 心理準備。總之，官股銀行是大材小用，有志
難伸，而民營銀行是未老先衰，出師未捷身先死。
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小資男冒險集
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