Re: [問題] 實體與網路通路衝突?

看板Marketing (行銷)作者luvmiu (黑色指甲油)時間11年前 (2014/08/23 01:15)推噓4(4推 0噓 2→)

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哈囉看到你的問題還滿有趣的所以回個文先自我介紹一下我目前在美國做b2b行銷(戶外媒體廣告商) 待過公關公司公關行銷總共年資約六年現在準備轉職到客戶端做品牌管理(有機產業/有實體直營店面) 未來希望自己開店所以一直有在自修business的東西你的問題其實和我之後的工作內容還滿有相關的不過下面我提的論點大部分都只是我自己的觀察和體驗我自己還沒有實際操作過所以有說錯的地方希望前輩能指教正文開始---------------- 首先我不是很清楚你所謂的實體通路指的為何? 是說進到零售通路(獨立型商店,連鎖店或百貨公司?) 或是你們有規劃開設品牌直營店面? 在實際細節操作上我想還是會不太一樣不過不管是哪一種我基本上覺得"你講的作法"會比較可行但其實這不算是自己品牌打架的問題因為不管客人到實體或網路購買反正這都是同間公司的產品所以不太有差反倒是你講的"資源浪費"另外還有"公司能賺多少"的問題首先是生產成本要做不同品牌那肯定你的成分,配方,功效一直到設計包裝至少都要有點不一樣吧? 不然換湯不換藥做兩個品牌幹嘛阿? 先不管之後定價要如何, 但製造成本本來就是數量越大越便宜那這樣你們就可以想想看在相同生產預算的前提之下, 是生產1牌ABCDEFGH或2牌ABCD/EFGH的成本來的高? 這部份其實滿關鍵的因為這多多少少一定會影響到你之後的定位及訂價關於這我推薦你研究一下美國一個叫Trader Joe's連鎖超市(年收超過120億/價值超過50億美元的非上市公司) TJ在自有品牌的製造與經營做得非常非常成功(低價樣少但高品質) 你可以去看看他們如何在自家商品的製造數量,種類,多樣性與有限的店面空間中找到一個完美的平衡點第二是你如何活用online to offline和offline to online的概念雖然說網購很夯但擁有傳統實體店面或通路對零售業者來說其實還是一個非常大的優勢畢竟他的便利性和體驗性是網路商店所沒有的不過同時最大的挑戰還是在於店面成本的控制(租金,物流,儲藏,上/下櫃等)以及"銷售空間"的管理像這些東西無時無刻都是在燒錢所以現在在寸土寸金的大都會區裡除了small business和極少數產業如生鮮食品之外大部分實體店面的應用(至少在美國)都已經朝向"展示與體驗"的方向發展了所以該如何結合網路銷售和實體店面的優勢去提高銷售量其實才是你應該先要研究的同樣是美妝像美國美妝龍頭Sephora在線上線下整合的這點就做得不錯: -有些品牌只在網上賣 -有些東西店裡是限量,賣完只能上網買 -有些品牌只在A店賣/有些品牌只在B店賣 -有些東西你在網上買了可以到實體店面拿 -有些店裡的東西你到官網買會便宜一點 -有些東西的e-coupon只限來店兌換或體驗而不寄送反正招很多看你要怎麼玩重點是你要如何透過網路將客人引導到實體店面去體驗再利用展示及體驗幫助提高產品的銷售既然是美妝業我想把你的預算下多點在客戶服務(真人協助展示及體驗)上應該不會錯我是覺得不要把產品分開賣(如AB只在店內賣/BC只在網上賣) 其實從消費者的角度來看這是一個很不便利的策略如果你不想讓某些產品佔店內空間那你可以調低網路定價這樣你就可以減少店內存貨的壓力並且將客人push到網上購買來降低你的物流成本美國很多大型零售商都是採取這樣的線上線下策略(如Victoria's Secret, Petco,Macy's等) 並搭配loyalty program及網路折扣如達到某金額後X折或免運等我想你應該是要先思考如何降低成本, 並如何結合線上線下的優勢衝銷售量真賺到錢後, 再談品牌的長期的經營與管理誠實告訴你的主管說爭取資源是這樣爭取的而不是嘴巴上說說就爭取的到的大概是這樣先給你參考囉~祝你順利 ※ 引述《faycos (fay)》之銘言： : 這是我工作遇到的問題，目前有點寡不敵眾， : 想要在板上請教大家釐清一下觀念， : 再想辦法說服同事和主管。 : 公司打算在實體通路和網路設新品牌(美妝類)， : 這條產品線並非公司擅長的區塊， : 而過往公司在其他產品的行銷投入上也比較保守， : 所以雖然主管希望我把計畫做大，不要設限，目標喊高一點， : 但我承認我心中有個大概最多能爭取到的預算上限和下限。 : ------------------------------------------------------- : 現在有個爭議點~ : 實體通路與網路通路要同品牌銷售or分成2個品牌銷售? : 我的看法是(說明一下我是PM): : 資源有限，集中資源打同品牌， : 在不同通路主打不同品類，就可避免實體通路和網路通路打架。 : 例如: : 產品ABCD，實體主打AB，網路主打CD : 同事(EC及其他產品PM)和主管的看法: : 實體和網路的品牌要分開，以免實體和網路打架，我們鬥不贏實體通路商(某W)， : 資源不足就想辦法爭取。 : 就是~實體做X品牌，網路做Y品牌 : ------------------------------------------------------ : 我的想法是，既然要做品牌，通路競爭的問題遲早會面對到，何不正面迎擊? : 集中資源好好打一個品牌才有機會凝聚效果。 : 請問板上的各位，有遇到類似的經驗嗎? 可以給點意見嗎? -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 162.208.108.1 ※ 文章網址: http://www.ptt.cc/bbs/Marketing/M.1408727752.A.D20.html