Re: [討論] 如何面對採購的下殺!

看板Salesperson (業務工作)作者deposit (江橙子)時間18年前 (2006/06/14 22:43)推噓1(1推 0噓 1→)

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※ 引述《newnewone (beautiful stranger )》之銘言：　　僅供參考，不同的產業會有不同的做法． : 1.分析成本利潤空間 --->但憑以前經驗 breakdown越細 cost down越多　　個人認為這點千萬不要拿出來談，但是業務本身一定要很清楚．　　你"自動"幫採購分得越細，他越容易找出漏洞，除非你本身有什　　麼必勝的絕招．戴爾就是直接去找台灣的零組件廠拿價格，使得　　代工廠的成本結構透明的不得了． : 2.創造附加價值 ---->例如service .repair. delivery support.. 　　這是相當好用的一點，QCDS都可以擇強項加以發揮；再花點時間　　把對手及市場的情況弄清楚，會更加強你的說法．我手上有負責　　的其中幾個客戶，我在他們家的賣價硬是高出競爭者30~40%．你　　說客戶不想砍嗎？當然想砍，不過總是有"漏洞"可以讓你找到．　　這樣的情況太多太多了，無法當case study一一說明． : 3.建立門檻固定的allocation 才有價格調整　　採購要的是價格，你要的是量，雙方手上都握有對方想要的東西．　　open order, rebate..等都是可以考慮的方法，不妨和公司的前輩　　或上級詢問看看，有很多方法的． : 通常採購都會嫌棄價格不漂亮 ,似乎他們永遠嫌不完...(沒辦法大家都在工作 ><) : 可是至少要談定怎樣的幅度或者達成什麼協議 : 可以讓雙方都達到目標................ 　　採購當然要嫌價格，不論是真嫌或是做做表面功夫，不然他怎麼開　　始殺戮大戰？要談到怎樣的幅度或是達成什麼協議，這個你應該要　　最清楚才是，bottom line是你起碼可以先決定吧． : 我們還有好多人要養.... : so,怎樣的空間可以達到合理需求又不被壓迫呢? 　　每位業務後面都揹負著很多人的活口，不單是你而已，客戶端的業務　　也是如此．最後一個問句，那是雙方談出來的，不然就是你先預想談　　判結果，然後努力朝那個方向邁進．　　最後，你跟那位採購熟不熟？如果熟，很多事情自然就迎刃而解；如　　果不熟，請盡量混熟，明年再來議價時局面會和今年不同了． -- Without competition They're not all that COMPETITIVE -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 220.139.173.14