[分享] 【書評】你說的，對方都買單！

看板Salesperson (業務工作)作者bossfly0 (bossfly)時間12年前 (2013/06/20 13:01)推噓1(1推 0噓 0→)

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《【書評】你說的，對方都買單！》 by蒼蠅頭‧小資家: http://goo.gl/VB3HL ------------------------------------------------------------------------ 其實很多事情如果單從一個角度來思考，往往就會出現許多的盲點，所以建立多重思考的習慣就顯得非常重要，相對而言，再與對方溝通的時候，如果在交流時都只單方面說出自己想說的內容，也往往會造成彼此溝通不良的障礙。這樣一來不僅無法傳達自己的觀念，更無法因此說服對方，所以在溝通或是業務洽談時，能說出對方真正想聽的話，就非常重要，而這就有賴於我們在事前所做的準備功課，試著去多了解對方(背景、產業、財務、嗜好)，才能在了解對方的需求下，完成一次次完美的交易。書中也有提到一個好方法能快速地，讓自己的價值深植於對方的腦袋：你知道．．．(最大的困擾) 　　其實．．．(最好的方法) 以下我以我的部落格為例：「你知道其實很多人因為找不到資源來幫忙，所以放棄了許多優秀的創業念頭？其實蒼蠅頭．小資家就是一個，能激發妳創業熱情以及蒐集政府資源資訊的部落格！」這樣一來，是不是比較能讓對方認識到自身的價值，這樣的方式，其實也是讓我們的客人能更快速信賴我們的關鍵。以對方的需求為出發點，重點要產生共鳴很多人喜歡以我作為對話的開頭，例如：「我要去拜訪客人，我要告訴客人重要的功能，我要說服客人如何下單」，這樣以自己為出發點的對話，往往會讓對方感覺不到我們的誠意，因為只是單純的說明並沒有真正打動消費者的心，所以應該要改變以我作為對話的開頭，改而以「您」作為內心思考邏輯的主要架構，這樣一來，我們就能從對方的需求及想法出發，真正達到溝通交流的主要目的。跳脫問題的框架，從制高點開始提問其實問問題也是一種藝術，如何問出關鍵性的問題往往就是成交的關鍵因素，簡單來說，其實就是試著問一些非產品面的問題，例如當我們去買電腦時，若店員從規格開始問起，這時若是一般不懂電腦規格的消費者來說，就會產生許多的困惑，更甚至最後選擇不購買。但這時若店員懂得從需求問起，例如：「請問您買電腦事要做甚麼用途的？文書？娛樂？或是電腦設計？」，藉由需求來尋找適合的產品，這樣一來就能降低消費者在消費時的困惑，也能讓消費者更能信賴我們，進而全部都買單！刻意練習的重要性上次有一次跟一位朋友聊天，他跟我說，你的文章裡面提到只要累積失敗我就能達到成功，那真的有這麼神奇嗎？我就跟他說，其實不是單純的累積失敗就能成功，而是你已經找到方向，在積極努力的過程中，藉由超過百次的失敗與學習的無限循環，就能讓你自己從一個百敗之人蛻變成一個不敗之人(前提是因為你已經知道如何解決百敗的問題，當然能不敗囉！)。其實這個過程就是刻意練習的好例子，我們藉由不斷地調整每次的錯誤來增加未來成功的機率，這樣深刻又內斂的回饋，才能對我們的腦袋起了比較深遠的影響，所以藉由刻意練習的方式，我們也能改變我們的思考邏輯，讓我們每句話語都能打中消費者的心。《你說的，對方都買單！》作者：馬克．麥尼卡出版社：大樂文化出版日期：2012年12月12日 -------------------------------- 服用時間: 三餐飯後加一杯溫開水! 歡迎訂閱蒼蠅頭小資家最新文章 http://www.bossfly.net/ -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 220.129.78.148