Re: [請益] 請教各位電銷達人

看板Salesperson (業務工作)作者Duofilm (WuChampion吳冠軍)時間10年前 (2015/02/28 10:55)推噓1(1推 0噓 0→)

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※ 引述《Duofilm (WuChampion吳冠軍)》之銘言： : ※ 引述《hilterp (人善變人妻馬上被人騎)》之銘言： : : 好像很多業務都走上電銷一途 : : 但電銷很難上手阿 : : 人家說量多為致勝的關鍵 : : 但很難跟進阿各位達人都是在電話中成交的嗎 : : 還是到最後會約碰面? : 當過幾年仲介... : 跟你分享電銷經驗 : 電銷描述是這樣 : 前提假設：會買就是會買，不會買就是不會買 : 優點：相較於其他行銷方式，電銷可以在最短時間接觸最多客戶 : 缺點：客戶若有些微抗拒，或沒時間聽講，沒辦法強迫成交 : 舉個最具代表性的電銷實例。 : 剝皮酒店。 : 機房設在大陸沿海。剝皮客只能聽見大陸妹的聲音。 : 從交戰守則引導出談話的方向培養信任感 : 依客人個性不同使用不同的話術 : 客人北上五木的時候大陸機房會整理出談話重點讓剝皮妹K : 來到酒店開始剝皮 : 更簡單的甚至取得信任之後就要求匯款 : 連見面約時間都不用...... : 請問：剝皮妹成功剝皮的成功點在何時發生？ : 在取得信任的那一個monent就發生了。不是在匯錢的時候。 : 匯錢只是動作。 : 聰明的你，從前提假設與行銷方式的優缺點你就知道怎麼操作了 : 事實：電銷100％都在電話中成交 : 聰明的主管會這樣要求：會成交，才見面 : 電銷假如跟客人盧或是培養感情，那麼你的主管就是不太合格 : 或是即將被降職。因為跟電銷的前提假設相衝突：大量且快速。 : 電銷就是用最短時間接觸最多的不必培養感情的或收割成本低的 : 有望客戶，直接作收割。 : 所以新人做電銷要把握幾個原則重點 : 在良好設計的話術之下 : 1.客人若不符合銷售目標，立即放棄。反之 : 2.分辨出浪費你時間的假客戶。反之。 : 電銷主管開會要開啥？ : 1.協助電銷員簡短話術。以最短時間打最多電話。確保時間效率。 : 2.確認話術有沒有正確傳達。確保轉化效率。 : 你們電銷應該有sop吧？詐騙集團剝皮酒店都有教戰守則了 : 翻一翻吧...... : ※ 編輯: Duofilm (218.161.36.65), 02/26/2015 12:44:53 我作房屋仲介電銷有一個很大的特色就是速度要一環接一環緊密連結到結案中間不能讓客人有發現奇怪感覺的機會一有冷場客人就立刻會掛電話怎麼知道問題點會發生在哪裡呢？先講結論：檢查點的設立。原理：先定義問題，才能夠解決問題。電銷公司通常都會有保留推銷成功的電話錄音每星期作成功話術分析與幾個失敗的案例分享..... 電銷也因應檢查點分環節分階段藉此抓出問題點發生所在...來研擬對策。製作檢查點失敗的責任只有三方 1.主管策略錯誤-調整策略。 2.電銷專員不確實執行。--主管督導確實執行 3.客戶真的不需要-掛電話。真的太過嚴重請叫你們的marketing教育客戶。只有這三種。常見問題：爛主管責任歸屬不清不檢討自己策略錯誤，只會檢討行銷專員。工作循環：檢視比率。釐清責任。抓出原因。提出改善方法--然後投產-- 舉例來說 1.對方明白我們來意階段。成功率。誰的責任？失敗原因？如何改善？ 2.對方提起興趣階段。成功率。誰的責任？失敗原因？如何改善？ 3.銷售方瞭解對方購買能力階段。誰的責任？成功率。失敗原因？如何改善？ 4.結案階段。成功率。失敗原因？誰的責任？如何改善？這中間的順序如何安排對於銷售結果影響還蠻大的..... 主管會用你們的電話紀錄表單來調整最怕的就是有電話紀錄而沒有去應用浪費時間資源去紀錄這些東西...... 最好用的管理工具是銷售漏斗。銷售漏斗是用來作可視化改善的。你有看到你自己的銷售漏斗嗎？你們單位一定有這一套東西只是沒拿出來用而已....... 銷售漏斗定義的階段會隨著不同的時間改變可以依照問題點的發生原因可以隨時調整來抓出問題改善問題。可以看見的問題不將是問題.....問題是你看到了嗎？銷售漏斗各階段的成功比率為何？為什麼各個電銷人員之間會有成功率的差異？目視化的好處是不用主管耳提面命，銷售人員自己會看到問題發生點所在..... 任何動作都代表意思......去解讀然後修改最後還會問一句真的沒辦法在提昇了嗎？然後丟下去實地測試電話行銷是一個機械性的工作成果是可以預測的因為數量夠大可以消除變動電話行銷主管影響電話行銷的成敗非常多......... 主管可以調整檢查點....光調整檢查點就可以帶來非常大的進步幅度了每個電銷人員各階段的表現沒有顯著差異（因為主管消除了不同人之間的雜音）你們電銷人員的業績有都差不多嗎？假如主管做好的話，每個人業績都會差不多因為他成功消除了主管與銷售人員的問題剩下的沒辦法解決問題在於客戶。而行銷人員接觸的客戶若是數量夠大....樣本平均數就會接近於母群體平均數... 有問題歡迎提出來討論歐～～ -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 218.161.36.65 ※ 文章網址: https://www.ptt.cc/bbs/Salesperson/M.1425092121.A.769.html ※ 編輯: Duofilm (218.161.36.65), 02/28/2015 10:57:53 ※ 編輯: Duofilm (218.161.36.65), 02/28/2015 10:59:03