Re: [請益] 半導體產業開發問題

看板Salesperson (業務工作)作者julesL (乾狗)時間7年前 (2018/01/03 23:45)推噓5(5推 0噓 4→)

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※ 引述《ipodnapin (吸塵器)》之銘言： : 各位前輩好 : 我司目前新代理產品叫UV tape， : 主要用於半導體產業， : 產品都是國內製造，成本有優勢。我個人認為你切入的點要調整 1.採購要你問工程，代表這個東西佔採購的總資材費用相當的低，亦或是東西具有稀少性，必須要使用單位說了算，譬如現有的競品有技術或服務上的特別優勢，導致使用單位忠於現有品，採購怕換了出事，他擔不起，建議要用特用材料的角度開發，不可一昧的用commodity的角度切入。 2.UV TAPE（UV curing?)用在半導體?如果是，我非常相信這個東西不是單純在拼價格的，而是有其他的東東。 3.答案可能在你們公司可以做到多少的技術服務，交期，或者客制化開發的能力。 : 想請教各位的是 : 我司目前在半導體產業沒有足夠人脈， : 所以只能依靠陌開，但效率真的很差， : 我主要都是先請總機找採購， : 但採購都說要再與工程確認，然後就沒然後了不要亂掰！？業界很小，會傳，有的人會查證！陌開注重禮節跟誠信，照SOP建立初步拜訪的機會，準備好簡報一槍說服使用單位。 : 也有試過亂掰人名找工程， : 或某某某介紹的要找工程，但效果也很差， : 詢問過公司老闆， : 但老闆表示以前他們也是這樣開發， : 要我繼續這樣做， : 但我已經打到要找不到名單了 : 所以我對這做法感到質疑。 : 請問是我自己的問題， : 還是在半導體產業過於封閉， : 這樣陌開是沒有用的？ : 還請各位前輩指教，謝謝。建議先攻下一家，有實績再去說服其他客戶，不要亂槍打鳥。（鋼鐵.大宗化學.橡膠... 等材料可以，這種的不行），找出自家產品/公司的藍海亮點，做好簡報去找使用單位吧，通常他們這關過了，放個價給採購做業績，就進去了（除非採購暗黑）。這種產業就如高級紅酒市場，口味的獨特性是用戶考量的重點，買得起的都不差這點錢，因為非你不可，上癮了。要拼價格的都是產品佔銷貨成本很大比重者，譬如魯肉飯用越光米或三好米，其實很多人吃不出來，但是會造成利潤有極大的差別，反到是其他佔總成本比重低的材料，決定了改魯肉飯跟他家口味不同之處。請思考你的產品如何幫客戶帶來附加價值，而非幫客戶省下多少材料錢。由上段可知，你必須要了解客戶產業的技術範疇（這產業客戶技術/商業上的痛點），並且了解你所屬產業的技術範疇，並且確認你家的產品可以幫使用單位做到那些既有品無法達成的突破（就是幫使用單位拿到更好的KPI啦），你必須跟原廠的技服單位有良好的互動，當然原廠的研發能力也是相當重要的。最後，特用品是正資產的概念，這個產品能幫我得到超乎此成本的好處，是客戶會考量的重點，採購只看價格是否比既有品低一點，達到公司KPI既可。加油！這個產業可學到很多的行銷與業務思考高度，如果你願意花時間投入的話。 -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 223.139.233.209 ※ 文章網址: https://www.ptt.cc/bbs/Salesperson/M.1514994322.A.822.html ※ 編輯: julesL (223.139.233.209), 01/03/2018 23:49:51 ※ 編輯: julesL (223.139.233.209), 01/04/2018 00:27:28