Re: [請益] 保險業務相較保經業務的優勢？

看板Salesperson (業務工作)作者nh75 (ant)時間7年前 (2018/07/02 09:54)推噓3(3推 0噓 2→)

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※ 引述《Miwaitte (クレーマーハナコ)》之銘言： : 各位前輩們好， : 小弟自己摸索研究保單一陣子，保險業其實是一個相當複雜的產業，包含的專業方向也很廣，純保險、投資型、外幣、火險、地震險、車險、財務傳承、等等，各項保障的商品又有幾十甚至上百種，要自己摸索透徹幾乎是不可能的，而大部分的業務也只是精通兩三個方向，甚至一竅不通靠話術人情生存的也有。 : 發現單一保險公司絕對無法提供面面俱到的商品， : 保經則能根據各家公司、各險種提供最優秀的商品給客戶選擇， : 小弟舉殘扶險的例子，元＊人壽某不還本終身殘扶險，以條款來看幾乎完勝各家商品， : 那為什麼此商品沒有賣到翻掉？其他公司不說普通，連很爛的商品也能夠持續銷售。我們就以您提供的例子來討論，元X的DH這麼優秀，為什麼沒有賣到翻掉? 一、通路問題如留言中的版友所述，有些小保經未代理，自然不會推薦與銷售，但這個我認為非主要原因。二、保險公司品牌問題這點在實際銷售上是一定會遇到，畢竟元X銀行很多人聽過，但元X人壽是2014年才成立(背後有跟紐X人壽的小故事就不討論) 且元X業務員不多，除了106年推出的DH以外，也並無多大特色的商品攻佔市場，所以知名度不高會影響客戶投保的心理。但我也認為這不是主要原因。 *反而最有名的是婦嬰險三、規劃問題&保費問題這就是我認為的主要原因之一，如留言中有提到，多規劃一家保險公司，就多了一項保費的成本，所以就算是保經，也想要盡可能做到越少保險公司越好。但元X除了DH殘扶可賣，NR實支實付不便宜也不好搭，RZ重大傷病貴到翻掉，主約又只有DE這項還本型殘扶可選(或是LW專案2萬以上出單) *感謝S大補充主約還有DJ-40萬可選。導致總體搭配不好搭，硬規劃的結果有可能就是保費過高，保障不如預期漂亮。我相信你有在爬保險版一定看過不少例子。 (比如DE-30萬+DH-70萬， DH只有70萬能發揮多少效果??) 所以最常見的反而是台X人壽的好心200，而非元X的DH。 (保障雖略低於元X，但規劃搭配性與保費好運用許多) 四、業務的問題大樹大媽聽過嗎?保費折扣可以算成利息的聽過嗎?(保費折扣2%+利率2%=4%複利??) 聽了你可能覺得荒謬，但事實上這件事情天天都在發生。保戶對商品不熟，很正常，業務對商品不熟，不正常，但事實上大部分業務對很多商品都不熟。不熟但客戶會問到怎麼辦? 用話術打發或帶過，或者不要賣自己沒研究的商品，甚至攻擊自己不熟的商品。 (雙實支違法、元X是小公司、董事長被抓去關快倒了..每天去麥當勞你都可以聽到) 這就是市場的現況。五、人情的問題這項也是主因之一，常看保險版就會看到，我有人情考量，雖然爬文過知道爬某山很辛苦，但我還是想爬山(讓保費)登頂。有做功課的都已經如此，沒時間做功課的保戶呢? 鄉下資訊較不透明的阿公阿嬤呢? 這些人占了7~80%以上，才是市場的大群，真的會網路找資訊比較的只佔不到10%。多少人提醒過客戶:保障與人情要分開，但實際上聽的進去沒幾個，不是嗎? 六、法規問題您不是業務都知道要打元*人壽了，就知道所謂的資訊透明，是有限制性的，業務不得公開在網路上散播、比較商品資訊，否則停止招攬半年以上，這一點都不透明。很多研究不深的，其實根本看不懂那些資訊想表達的內容，走馬看花看一看就算了，最後還是跟信任的人情買。 : 在這樣的情況下，單一保險公司到底還有什麼優勢？ : 為何單一保險公司還有辦法在市場上存活？確實市場上有慢慢轉向保經，但這指的是健康險部分，藍山還是業界前三名，你就知道市場的未開化性有多高。套一句藍山主管的名言: 人在商品的前面，你賣給客戶的是信任不是商品，是人情溫度不是專業。現在的市場確實還無法完全跳脫這句話。(但已有很大改善) : 以上還請各位保險業前輩們指教，謝謝！以上是我從業後的一些小心得，當然文筆不好或是經驗不足考慮不周，再請鞭小力一點。 -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 49.216.240.87 ※ 文章網址: https://www.ptt.cc/bbs/Salesperson/M.1530496443.A.BBA.html