[分享] 美妝連鎖通路

看板toberich (創業)作者siriue (抉擇)時間15年前 (2011/03/07 23:02)推噓4(4推 0噓 0→)

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說起這個美妝連鎖通路，是一個很偶然的機緣。三年多前，在特殊的機緣下認識了自己大學的學姐，雖然差了幾屆，也沒碰過面，甚至大學時完全不認識，但因此結識了學姐的哥哥。學姐的哥哥非常優秀，雖然學經歷跟銀行無關，但卻憑著自己的努力與毅力，可以在銀行服務了近10年，當時的年薪120萬，當了小主管，不多不少，卻是用肝換來的。經過多年的磨練，也看多了銀行的悲歡離合，最後在32歲那年，毅然決然離開銀行業，決定自己創業。當時雖然有破百萬的年薪，但或許是家庭因素，手邊能運用的資金僅有28萬元，於是他找了我，告訴我他想創一個跟女性美妝保養有關的業種。初步想法是，從國外進口各式各樣的美妝品，在台灣的通路則用Y拍來賣。坦白說，第一次聽到這個想法時，有覺得他可能對美妝產業不太了解，甚至應該會失敗的很慘的感覺。大家都知道女人的錢好賺，尤其是美妝品，然而真正好賺的卻不在於平行輸入這樣的創業模式，乃在於自有品牌的美妝品。但問題是，創立一個自有品牌的美妝品談何容易？產品本身或許毛利很高，但卻要耗費極高的行銷成本，去塑造出品牌本身的美感或價值，那可不是幾十萬就能解決的事情。更何況，平行輸入不過只是貿易而已，有甚麼關鍵競爭因素可以在市場生存？又怎麼去和屈臣氏、康是美等連鎖大廠競爭？這都是我當時滿腹的疑問... 不過既然他這麼有熱情，而我身邊實際上能支持的現金也真的不多，於是就意思意思一下，投資個幾萬塊，反正搞網拍，我不期望會賺大錢，但只要可以回本，每個月分個幾千塊錢就可以接受。 --- 剛開始的時候，他一個人很辛苦的研究哪些美妝品好賣，從頭到腳，有洗髮乳、洗面乳、保濕乳液、卸妝油、睫毛膏...etc.. 光是從網路上去了解，他自己就羅列了120種品項。說坦白話，我們兩個人加起來的錢不到50萬， 120種品項，每一種隨便買個3~5個單位，大概就就足以燒光這個錢，卻無法預期會不會有人買。畢竟手邊唯一的資訊就只是別人網拍賣場上的評價而以.. 當確定好要哪些品項，他就一個人一封信一封信的寫，他的英文跟我一樣爛，但他先寫中文，再自己慢慢翻譯成英文，不懂的就自己查字典，把內容如實的寫好。再透過詢問搞國際貿易的朋友，了解如何進貨到台灣，怎麼處理稅務的問題，最後親自去跑一趟。搞過國際貿易的人都知道，有很多國際貿易上慣例的專業用詞，也有很多細節需要注意，一個外行人要做，其實是很辛苦的事情。更困難的是，你只是跟國外的大廠訂一點點貨，有時候人家連mail都懶得鳥你，只好一遍又一遍的寫信去。好不容易終於把貨買到手了，這時候卻兩手空空，身邊現金所剩無幾。所幸網路上所需要的現金不用很多，因此趕緊學會怎麼拍照好之後，自己上傳，自己管理訂單。一切的一切，都是土法煉鋼，沒路就自己摸索。 --- 除此之外，他還一個人印製了幾張A4大小的DM，白天就專跑醫院去發DM，因為他認為很多護理人員都沒時間血拼，所以都偷偷摸摸的溜進去醫院裡跟護士小姐們搏感情。甚至有一次，他進電梯後，按了某樓層的指示鈕，走進去沒多久，居然發現自己誤闖了太平間，卻還因此在裡面結識了一位管理的人員。（當我聽他講的時候很想問他：你確定那個人不是...... >.<）有時候為了獲取更好的溝通時間，他會改成別人值大夜班的時間，買一兩杯咖啡，就去陪這些護士小姐們聊天。或者買一堆糖果(沒錯，就是糖果)去，看到護士很累的樣子，就走過去送她糖果吃，順便拿一張DM給她。雖然一開始護士小姐都會感覺這個人怪怪的，不過卻也因此贏得不少護士小姐的注意，到了最後，每次他到了醫院去，認識的護士小姐還會開玩笑叫他糖果先生。慢慢的，這些護士小姐們開始下了訂單，一如預期的，他們往往沒太多時間買東西，作息時間常常日夜顛倒，因此買的客單價通常也不低，而當他們下定，他就會不畏風雨的送到醫院去。他笑著跟我說，這或許就是比現在更早期的團購吧。既然在一間醫院可行，於是他就轉戰各大醫院，用同樣的模式，去認識很多護理小姐，進而讓自己的訂單越來越多。他說：　　「我永遠都記得，我的第一筆訂單是609元，是一個比我年長的護士姐姐，　　　因為覺得我很用心很努力，所以捧個人情買了幾項產品』但因為後來服務的小姐越來越多，他已經沒有足夠的時間親自去送貨。於是他花了一點點小錢，租了一個小型辦公大樓的小辦公室，裡面堆滿了貨。當時他的訴求就是，平行輸入的超便宜美妝品。許多跟他訂貨的顧客，就會依照指引到該辦公大樓，進去辦公室裡面搬貨。有些顧客甚至當場還會加碼多買一點，因為覺得自己去國外買很麻煩，而這裡買並沒有貴到哪裡去，於是當時的客單價幾乎可以維持在2,000元~5,000元不等。在他努力奔走之下，創業的第一個月營收是28萬，這錢當然馬上又投入了進貨，第二個月營收攀升至48萬，第三個月則到了98萬。當第四個月只到105萬的時候，他發現似乎營業額已經到了瓶頸。這時候他意識到，或許辦公場所這種地方還不夠公開，而且又隱身在小型的辦公大樓，感覺會讓女性顧客怕怕的，所以便開始思考，是不是要開設第一個實體門市... (待續..) -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 111.252.91.184