[雜誌] 好的業務員懂-望聞問切：請拒絕銷售導向

看板CFP (理財規劃)作者elvies (別再給我打分數了--)時間18年前 (2007/11/10 20:43)推噓3(3推 0噓 0→)

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ミスをして落ち込んだ時は、ドンマイ弁当。 Δ五大訣竅，慎選你的財富顧問 - -怎麼挑選保險顧問- 資料來源：天下雜誌群（http://0rz.tw/d83gK）【vol.20070701, Mon, 09 Jul, 2007】 ==================================================== 　　具有專業認證的理專，不見得等於好的財富顧問，如何從銀行、證券、保險業眾多理專中找到適合自己的財富顧問，成為現代投資人必修的學分。￣￣￣￣￣￣￣（任何金融商品，包括保險，都必須先作功課）￣￣￣￣　　根據美林環球投顧統計，在台灣高達一.三兆美元的家計部門資產中，竟有四○%左右集中在新台幣的現金或銀行定期存款；另外有三○%以上，則是自行投資股市。這樣的結果，似乎與民國七、八○年代的模式，沒有太大差異。（亞洲儲蓄率普遍有偏高的狀況）　　“這是很極端的保守跟極端風險，”美林環球投顧總經理程淑芬說，“台灣投資人應慢慢提升兩者之間的資產比例，也就是『有管理的財富』(Managed Asset)，相對而言，較能穩健獲利。” 　　繼銀行業衝刺三百萬資產以上的財富管理業務之後，證券業、保險業也相繼加入戰局。原先熟悉的保險業務員或證券營業員，開始搖身一變，成為“財富管理專員”。（部分銀行對小資產客戶，亦有個人理財專員的服務）　　如何從銀行、證券、保險業眾多理專中，找到適合自己的財富顧問，成為現代投資人必修的學分。以下是幾個判斷的要訣。 ===================================================== 　　要訣一：四證照兩資格　　金管會依據“財富管理應注意事項”，為從事相關業務的人員，訂定共同的遵循標準。不論來自銀行、投信或投顧業，要掛上“財富管理專員”頭銜最基本的條件，就是通過“四證照兩資格”的專業認證考驗，包含壽險證照、信託證照、產險證照以及投資型保單證照，加上證券高業資格和投信投顧業務資格的其中一項。另外，還要受過衍生性金融商品的課程訓練。（雜誌報導，台灣保險業務員超過一半未持有投資型證照） http://0rz.tw/5e3h1 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣　富邦金控財富管理部資深協理陳怡芬比喻，“財富管理不只一個面向，專員不能只賣藥，要像家庭醫生一樣，具有內科、骨科、外科等專業之後，才能對症下藥。” （商品沒有好壞，只有適合不適合 ← 定義不清成話術）　　投資人可要求理專提出相關證明文件，做為判斷對方是否適任的第一步。￣￣￣￣￣￣￣￣　　要訣二：溝通過程是否專業　　具有專業認證的理專，不見得等於好的財富顧問。中國信託商業銀行副總經理隋榮欣建議投資人，還要從雙方互動溝通的過程中，判斷理專是否盡責。￣￣￣￣　“可以直接問理專，假設我今天有五百萬，你要怎麼幫我規劃，”隋榮欣說，這時一個具有服務熱誠和正直特質的理專應該會進一步確認顧客的金錢來源、財務狀況，以及包括家庭成員、職業和投資經驗等背景，再提出適當的建議。　　“若是對方急急忙忙拿出投資組合的『菜單』，要你選擇，就代表他還不夠資格稱為好的財富管理專員，只能算是銷售導向的業務員，”隋榮欣說。　另一方面，顧客也有資訊提供的義務，“但台灣人有時候還是比較避諱談自己的財務狀況，”陳怡芬笑著說。她建議，在雙方建立基本互信後，消費者也應該主動而誠實地提供財務資訊，才能使財富顧問的效益發揮到最大。（以上段落，另於「附註」提供淺見）　　要訣三：多比較，再決定　　如何在銀行理專、證券營業員和保險業務員三大金融產業中做抉擇？投信投顧公會理事長杜純琛建議，應評估自身的風險屬性和職業背景，以及平常的投資習慣，再下決定。　　部份學者亦指出，中老年退休族風險承受度相對較低，加上與保險業務員可能往來較密切，因此較適合透過保險業尋找財富管理顧問。（亦曾聽過有"微薄"的退休金全梭投資型保單的報導~囧||）　　證券業和投資銀行，具有即時性和對市場上投資標的敏感度，兆豐證券總經理張明傑說，“這是證券業吸引投資人財富管理的優勢。”適合風險承受度較高的投資人。　　而銀行由於具有帳戶優勢，若結合豐富的產品平台，搭配專業人士的建議，原則上適合所有投資人。　　要訣四：品牌仍有參考價值　　“貨比三家不吃虧”，也是重點之一，同一產業的不同企業，做法差異也可能很大。以金融商品來說，各銀行的商品平台大不同。例如富邦金控的財富管理只銷售自家保險和境內基金，中信等金控採取開放式平台。前者優點是對商品熟悉與掌握程度較高，後者則有選擇的多樣性，端看消費者如何取捨。　　此外，不一定要迷信名牌，但也不要輕易相信來路不明的廠牌。陳怡芬指出，近來境外投資盛行，部份投資人為規避海外投資金額上限，採用境外委託開戶，甚至委託機構代為透過私募基金投資海外標的，方法琳瑯滿目。但也因如此，許多人誤信不肖業者，將大筆資金交由來歷不明的資產管理公司，“被騙的話不但血本無歸，還投訴無門。 ”至於明確受到國內法律規範，投資人也有一定保障的財富管理機構中，如何從中擇優？隋榮欣指出，可從幾個簡單的指標如專業理專人數、基本服務態度、商品的過去報酬率與選擇性做初步判斷。　　而隨著來往增加，投資人可以觀察財富管理機構對於風險控管的重視程度，以及對投資人財務狀況的掌握與建議是否深入，做為是否續約的參考。　　要訣五：長期往來建立互信　　不論選擇哪家金融業者或某位理財專員，做為主要往來的財富管理顧問，在平均報酬和風險控制均可接受的條件下，維持長期的關係，也是十分重要的一環。 “在國外，許多有聲譽的私人銀行，他們與客戶的關係常常橫跨數代，”哥本哈根私人銀行台灣區代表董瑞芝說，“這種彼此間相互瞭解信賴，共創財富成長的模式，可以做為台灣財富管理的示範。” 　　目前台灣財富管理銀行的模式是，客戶若達一定程度存款，開設財富管理帳戶，銀行會指定一位專任的理財專員服務。　“但今天你要是覺得這個不對味，是可以要求更換的，不見得要任由別人決定，”陳怡芬強調，寧可一開始就挑選好適合自己的專員，也不要頻頻更換，“否則理專和客戶永遠缺乏互信基礎，很可能就只是買和賣的關係而已。” ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣（有機會應一併瞭解業務員之家庭背景、成長學經歷etc.） ===================================================== 結語：公司本身皆屬營利事業，然而眾多行業之中，保險業是少數自詡「愛與關懷」的營利機構，其下之業務員銷售過程，更是以「助人」為訴求-- 在某版曾有位mag大說：「獨未考慮人性」- 人性的二維面向是：1.人不為己，天誅地滅 2.人飢己飢，人溺己溺（常人皆於其間動態調整，調整後判定業務有良或無良）要回應mag大的是，保險業務員在此二維面向中，若取偏「1.」者，不但「非屬造福」、恐反成「造Ｘ」。因其"惡劣"行為乃是被"愛與關懷"四字華麗包裹住，受害者成為「資訊不對稱」下的苦主，何罪之有？大自然裡，「鮮豔的花花草草通常是有毒的」。人言亦然，聽來漂亮的話的話，其背後意義，探求者幾多！？留待人們--探求--了... 附註：1.拒絕馬上提出投保建議書之業務員 2.拒絕不以保障為優先之規劃（比如無保障先規劃投資型） 3.拒絕不提醒定期險（壽險、醫療etc.）重要性之業務 4.拒絕投其所好之業務（例如客戶想領回，"忘"說保障） 5.拒絕不懂金流之業務（例如把保險支出說成：是資產、像吃飯） 6.拒絕超過預算，仍"虛化"無限制之業務 7.拒絕接受退佣之業務（因為這讓爛業務有長期生活空間） 8.拒絕攀親帶故之業務（同星座、同血型什麼的，跟保障規劃無關） --淺見，謝謝-- ---- -入我相思門，知我相思苦- -長相思兮長相憶，短相思兮無窮盡- -早知如絆人心，何如當初莫相識- 秋風辭‧李白（701-762） -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 124.8.24.83