Re: [討論] 進入保險業的一年十個月

看板Salesperson (業務工作)作者elvies (CFP板板主一言堂正夯)時間15年前 (2009/04/11 12:07)推噓1(1推 0噓 1→)

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※ 引述《lackture ( 笑談間 )》之銘言： : 進入保險業已經有了一年十個月了(主任年資，實際登錄兩年) : 今天做了一個噩夢， : 夢到一場重大事故， : 順利的逃出災難現場以後， : 卻想起剛剛在周遭那一張張的面孔， : 對水還有黑暗隧道超級恐懼的我， : 卻突然充滿了勇氣，帶著大型手電筒穿過障礙，走到隧道的深處， : 試著給數以萬計還沒逃出來的人一些指引的燈光， : 直到災事無法挽救，看著大水吞沒整個地下隧道。 : 我就被嚇醒了。 : 醒來以後，我還在想著，這是上天給我的預言， : 還是睡前看完梅第的故事，在做保險觀念溝通資料夾造成的後遺症。 : 這近兩年的時間，來我只想著FYP，如何取得客戶信任，正確規劃， : 以及如何安排自己，往更高的職級邁進，增加自己收入和當上公司的副總， : 除了人生終成交的第一份保單是一百萬的終身壽險，接下來成交的都是醫療主約， : 高保障投資型保單(2000元月繳保障390萬)，以及醫療和意外險附約。 : 在這期間我聽到不少大師的分享，或是到處向MDRT拜師， : 甚至，我用內部異動的方式，調到一名具有三年MDRT資格的主管轄下。 : 卻發現，這些人只賣增額壽險，高P/C主約，高額儲蓄險，或是用定存銷售年金型保險。 : 而且眾多的MDRT，仗著業績能力強，到處散播與單位相處的負面消息，講別人壞話， : 挑撥是非，耍心機，搞手段，招攬方式更是遊走法律邊緣，不顧客戶需求。 : 不然就是到處去批評哪家公司不好，自己又有多好的不要臉的行徑。 : 而這段期間我轄下曾經有三個業務專員，一個主任。 : 我真的對保險業失望了，難道台灣保險業就是這樣了嗎? 基本上，一般保險公司的OPP＋主管增員話術就可以透露出此行業的扭曲狀態。 1.收入無上限、自己當老闆（增員＋OPP主軸） 2.保障家人、愛與關懷的行業（感性訴求增員）但實際上發現，1與2兩者間要兼容並蓄，實際上困難重重！如果以保障觀念切入賣保單，會排擠掉一些美好話術（會送錢給你、有保障又能儲蓄）因為拉高保障的定期險種，能拉高保障，可是不能利誘人....... 囧||| 然後保險事業在台灣這麼多年，投保的平均保額還是偏低，銀行和郵局的儲蓄險、分紅保單，在行員或理專的推波助瀾下賣的嚇嚇叫，同時也說明國人保障意識非常薄弱，只想要賺錢的保險謬誤觀......... 保險被扭曲成這樣子，一方面是買的人不做功課，沒有接受過正確的保險教育觀念，最大的因素，是連販賣保險的業務員，漸漸淪為「隨波逐流」或「因勢利導」走向來銷售保單。在彼此交相賊之下，蒙其利的究竟是誰？蒙其害的又是誰？不懂保險注定淪為人云亦云的角色，不論是賣保險的業務員或是買保險的普羅大眾，都必須要體認到的。唯有下功夫尋找對的資訊，做足保險功課，才是真正的保障，人都必須「為自己做決定」，而要做對的或錯的決定？取決在自己有沒有做對的功課！ : 難道當初看上保險的潛力，相信保險帶來安定的力量， : 而把公司收掉轉作保險業的決定真的是錯誤的嗎? : 甚至放棄了續期收入，增員組織收入，降回業務專員，換新的主管。 : 可是已經連續換了三，四個主管了，怎麼都是這種"咖"呢? : 永遠都叫我去銷售高P/C的商品。 : 從投資型保單賣到長期看護險，再從長期看護險賣到重大疾病終身壽險。 : 只要有準客戶名單，就先賣這些商品再說，或是小額主約也要掛這些商品。 : 直到有意無意間，我看到了一篇幾年前的商業週刊文章， : 只有40%的超級業務員過了五年之後還屹立不搖， : 而60%的超級業務員離開了業務工作，變成普通人，或是因為犯罪成了通緝犯，階下囚。 : 反而是這60%的人給我不少信心，重新去找尋依然保持超級業務員能力的人的足跡。保險業有個很妙的觀念：「離開保險業，就是一個失敗者。」所以商周這篇文章也說明上述觀念也是話術而已！ 60％的超業也會離開，變成普通人或成為通緝犯或成為階下囚，跟失敗與否沒有絕對干係！ : 不談直銷房仲業和銀行理專，上次看新聞報導，保險業務員通路貢獻度首度跌破五成。（http://0rz.tw/vq8ji）銀行端貢獻度佔有47％以上，應該是利用存款戶來訪時大推儲蓄險效應創造出的業績！因為利率持續走低......買賣這些商品自然不是由保障觀點出發，科科... 先前新聞，國泰世華銀行和渣打銀行連其他險種保單也開始在搶了.. 紛紛提供「保單免費健檢」活動...（渣打是FPA成立）唉.. 連電話行銷也創造一堆業績.. 保險是人的事業？未來會不會網路點一點就成交了？以上這些賣得縱然如火如荼，可是國人的保障觀念有多少長進呢？？？看到只是銷售通路賺來賺去啊... 囧||| 哭哭~~ : 保險業依然保持佳績的陳玉婷，到現在還保持3W，還在賣一兩千不到的定期險， : 賣到連續數年皆入選MDRT，陳玉婷對保險的堅持與毅力，讓人自嘆不如。保德信的選人徵才條件＋訴求觀念（需求分析導向）非大量洗人方式＋佣金導向（高C晉升導向）... 以上是個人對此公司稱許之處。當然.. 好學校也難免有壞學生.. 只不過其篩選品質已相對值得嘉許了.. : 直到星期四(4/9)， : 單位將兩個業績能力超好的大姐和新進同仁聚集起來， : 來談最近最新出來的終身醫療險， : 而大姊在台上示範演練時，精確的掌握佐證數據，醫療市場現況， : 讓我這個醫學院出身的大學畢業生， : 曾經拿到國內市場10張以上金融證照和參與CFP考試的我，深感佩服， : 這是我第一次在公開場合稱讚兩位大姐專業， : 而這兩位大姐只有三張證照，其中一位只有初中學歷(也就是現在的國中)。 : 想起之前在說我們公司都是婆婆媽媽的人在做人情保的， : 他們的能力反而都還沒這些專注在工作的人強。更別說是保險觀念了。 : 星期五(4/10)， : 我反而沒有去單位，因為那個地方大部分的同仁只會讓你不由自主的想到業績還不夠， : 留在家中用我曾經學習到的金融專業整合成觀念溝通手冊。 : 接下來又從新把過去關於保險的書籍又看了一次， : 回到大學讀paper，presetation，寫論文蒐集DATA作統計分析的能力重新研究保險商品， : 重新檢視全球最新主要國家和台灣地區的死亡率，疾病與癌症發生率。 : 各項醫療照護的支出，與各種退休與死亡後的財務規劃。 : 做出真正符合市場的需求分析表， : (這是我一年前一直想做的，無奈當時專業和實務能力都不足，只能用公司應付市場版) : 讓我除了理念以外，更有東西帶到客戶那邊。 : 於是我終於有信心，兩個月後升回主任，持續增優質的人為國家服務，肩負起社會責任。 : 在保險業持續堅持下去。 : 也感謝這段期間， : 研讀了Stephen R. Covey的Seven habits of highly effective people， : The 8th habit : From Effectiveness to greatness，First the first : Time以及 : Waitley的Enjoy of the work。(中文版是天下文化出的與成功有約，第八個習慣， : 與時間有約和樂在工作) : 這些書也協助我找尋內在的聲音。 : 大家加油。一切都是良心要不要留的問題... 當累積天上的財富.. -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 124.8.22.245 ※ 編輯: elvies 來自: 124.8.22.245 (04/11 13:04)