[分享] 我的房仲生活（III）- 業務Sense

看板Salesperson (業務工作)作者cicatrix (新店Nice好仲介)時間14年前 (2012/05/02 19:55)推噓17(17推 0噓 11→)

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不知道大家對去年的房地產的想法是甚麼？去年二月應該是房仲很難過的一個月很多店都掛蛋政策不明比政策實施的威力還恐怖多了同樣的情況在去年10月到今年1月又發生一次買氣整個萎縮.... 我常常聽到很多人都在問：『這時候還可以進來房仲嗎？要不要等過陣子再進來？』選擇一.過陣子再進來-等到房地產放量成交再進來，不然現在進去穩死的選擇二.現在就要進去那C大到底是那個選擇比較好？這個答案就是牽扯到這次我們要討論的主題-『商圈經營』 --------------------------------前言完畢------------------------------ 仲介的生活時間表（直營店） 9:00 爬到公司累翻 9:10-9:30 打掃 9:30-09:50 開個小會討論今天預定要做甚麼行程 10:00-12:00 上網上到爽通常在看同業的網站（目標是這個區域所有的案件都要在我們的庫存裡有些店比較嚴格周遭的案件被友店開發要開檢討會議像我就很GY 新店的重點大樓我庫存裡都要有個一兩間，常常害人晚上被叫回去開檢討會議） 13:30 起床 13:30-13:50 開個小會討論下午要幹嘛 14:00-18:30 拜訪客戶二手開發或是社區走走 18:35-19:00 開個小會討論晚上要幹嘛 19:10~ 自由時間去跑行程看完這個流程，可以知道仲介的工作，爽可以很爽（只要你臉皮夠厚），很精實可以很精實。通常上午大家都在做物件反開發，所有上市案件可能出現的地方，信X.東X.59X.樂X都要去看，我現在還是養成這個習慣，給我價格，跟路段，我大概可以知道是甚麼案件在賣，幾樓那個社區，這是強迫讓自己跟市場接軌，只要同業有新案件出現，一定會第一時間被你抓出來。這樣也有個好處-在開發物件的時候，可以隨口提供最新的競爭物件給開發中的屋主，例如：屋主：『智偉，園上園A7低樓層我想賣3300實拿，其他多得都給你們仲介賺到爽』 (屋主都很會畫大餅XD 賺到爽這是不太可能畢竟現在都有成交行情沒有盤子阿！) 智偉：『大哥，不是我不想幫你，現在市場光A7 75坪型就有三間在賣 A7-7F 目前也才開價2880萬給仲介的底價是2700萬;A7-4F是開價2780萬給仲介的底價是2680 萬;另外B7-20F是開價3280萬屋主3080萬會賣。你這個價格可能要他們都賣掉，我們才有機會！』基本的物件知識在開發屋主的時候很有用，有助於屋主第一時間清楚狀況，說真的！我真的不相信有屋主委託房屋在賣的時候，不瞭解行情的，一定都瞭解行情的，不然怎麼有個基準往上加個100萬200萬賣。但是身為仲介如果自己都不瞭解，一定會被屋主牽著鼻子走。下午的話，我們就是去開發二手的物件，預定跑三個屋主左右。不見得一定要簽到委託，因為屋主總有很多理由去拒絕你，所以你要用循序漸進的方式突破他的不信任。打開新人小紙條：『一定80%就是在說屋主大人我們現在有客戶剛好需要你的房子所以請你給我們賣』你說這個方法有沒有辦法簽到委託，我跟你講，一定可以，不過這個方法你要第一個去才有機會，你只要讓第二個業務員去接觸到屋主，屋主一定都會講：『都麻說有客戶』然後你回去跟店長回報，店長一定為靠背你，因為又被我簽到委託了！現在我們要準備進入開發的課程，先把公司教的東西丟到桌上，我們先做個想像： 1.為什麼屋主要委託我？委託我有甚麼好處？我跟公司其他的人有甚麼差異？ 2.社區的戶數？條件？競爭社區的物件有哪些？他們的成交價格是？ 3.這裡的價格對比於哪些社區大樓？各個的優缺點？ 4.我為什麼要找到你（屋主）？簽這合同的意義在哪裡？大家先回答這幾個問題，下一次的文章我會把這些做個結合，用我的話術給大家分享，這幾個問題就是無限開發的寶物！有很多人我開發一件，他就打過來學一個話術，這樣你永遠贏不了我。更何況整個市場有多少我這種等級的人，如果你未來要往高專走的話，連開發都不精的話一定會掛掉。我會跟大家分享話術，是因為『根本沒有固定話術』，只要你懂以上的問題，『你的話術是無限的，而且屋主會被你打動』，在開發後頭還有更進階的，也就是『預測屋主』的行為，這個在銷售，跟同業搶案子的攻防很重要，之後再提。用這個方法，我試過，只要我碰到屋主，簽到委託機率有90%。然後我們下午就去找了三個屋主麻，中間可能有碰到面，有的可能到戶籍地，發現是家人，所以我們把進度寫在小本子裡，然後明天在持續這個行程，像是超級尋人任務一樣。然後在回公司休息前，去我們喜歡的大樓，跟管理員哈拉一下，經營一下，這是最重要的，如果你不想以後漫無止境的開發，就要經營好你喜歡的大樓管理員及總幹事們，送送飲料或是討論一下他們最近在忙甚麼。或是到周遭的小社區雜貨店跟大家聊聊天，那裡都有很多消息喔。晚上開會，店長自然就會問今天你有甚麼進度，把小本子打開，講一下，討論一下，繼續跑晚上的屋主或是買方行程。大概一到五，大部分的行程就是一直重複重複，你的案件就會從一件變成兩件，一直累積到二三十件。我很多時候都跟店長抱怨，真的很累很累！其他人怎麼都不會累，後來才發現下午跑回家睡覺的業務還真的不少^^ 真的要認真做事，仲介的時間是永遠不夠用的，要經營的人事物真的太多了。這跟我們前言討論的話題有甚麼關係？你有沒有發現一個事情，除了二手開發可以靠著技巧在三天到十天內填鴨式的增加客戶的信任感，一般大樓或是社區經營似乎不是一兩個月可以看到成果的。所以在大家都想離開這個產業的時候，我們更要著重商耕，當沒有案子可以開發時，我們就去社區走動，其他仲介這個時候多半都是喝喝下午茶聊天，你還是持續在累積超越他們的實力。去年2月，很多屋主都可以感受到恐慌，二手開發，我兩天可以開發一件，同樣在11月也是，案子變少，可以買方觀望，你只要找到屋主，屋主多半都會願意讓你『試試看』，你不趁這個時候累積庫存，要等甚麼時候？今年三月到四月，很多店都突破困境，還有很多店賺翻了，但是在前面你沒有在大家倦怠時，趕緊進入市場耕作，怎麼有機會在這幾個月回收果實呢^^ 下次我們討論幾個上面解答的話術，還有會談到突破同業的開發牆！ -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 123.194.210.78

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supa64

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推

beja

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