Re: [閒聊] 聽別人分享都覺得很容易

看板Salesperson (業務工作)作者a26237221 (懶貓)時間10年前 (2015/09/22 00:59)推噓3(3推 0噓 0→)

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※ 引述《holysshit (shit)》之銘言： : : 我是保險業務新人 : : 公司績優人員分享的行銷內容聽起來感覺都很普通 : : 例如賣儲蓄險就說這比銀行郵局利息高 : : 或是存錢存六年領錢領一輩子之類的 : : 但是自己學的話術背的滾瓜爛熟 : : 講了一大堆買單的人也小貓兩三隻 : : 真的很納悶為什麼這些績優人員賣得這麼輕鬆小有心得，拋磚引玉一下踏入保險業近一年，從剛開始三個月追著實動跑到現在能讓客戶主動轉介紹、續簽，還算有點心得。 1. 客戶名單來源你的客戶名單是陌生開發來的？還是緣故列出一百人名單來的？兩個方法，都沒有不好，但是我專攻陌生開發，因為我才21歲身邊的朋友沒什麼購買力，又不想靠長輩人情保，就跟著主管DS囉～在DS開發名單時，第一關就很重要了「你的名單是有效名單還是無效名單？」有效名單：客戶對商品有一定的興趣或需求，想瞭解無效名單：名單用騙來的，（幫我做個理財習慣調查問卷... 這會讓客戶覺得受欺騙，「不是只是要填問卷，為什麼要給我看商品？」緣故的話就另請高人了.... 2. 跟主管學習我認為在保險業務這塊，主管真的非常重要，主管業績好就可以多在旁邊聽他電話追蹤如果他時間允許，請他帶你跑客戶，旁邊把一些細節記起來（閒聊、氣氛掌握、建立信任、專業解說、創造客戶急迫性、CLOSE...等）我記得很清楚，剛開始主管陪我跑時，也是賣儲蓄險，講到身故保險金他就不是直接說「如果被保險人發生意外過世，可以理賠XXXX」而是說：「如果今天我買了這份，出了什麼事情，家人就可以拿到這筆錢」是不是就委婉許多？ 3. 話術話術絕對不是一套走天下的，有的話術油條不見得適合你的形象，我用的話術就是對商品的充分理解，即便當下不知道，也要讓客戶感覺我很有心在學習那些什麼利率年期你覺得客戶不會知道嗎？我看的懂字我就知道儲蓄險利率比較高，你是業務，不是商品解說員 4. 個人特質業務是和人接觸的工作，不知道你是否遇過跟客戶追蹤面訪了很多次，客戶卻找緣故的業務購買同份保單？即便你可以幫他搭OO卡省錢拿行李箱，甚至____很夠意思，但他就是不跟你買？因為舊業務除了信任外，也有他個人的魅力所在。想想自己是不是能讓客戶看到你時，是開心快樂的，而不是看到你、接到你電話就想「這小子又想從我荷包撈錢」 5. 價值我們都一定要有價值，價值可以分成以下幾個層次價值有價值非常有價值有附加價值附加價值很高想想你能帶給客戶保單以外的哪些服務? 記住：售前要服務，售後是義務。 6. 感受你可能常常納悶，客戶這個月跟我說沒預算，下個月在追蹤時又說「上週買車，沒錢了！」那上個月的預算跑到哪裡去了？有錢買車沒錢買保險？其實只是因為在他心中，買保險的心理順位不夠高，要怎麼提升他的心裡順位呢？我自己有個心得讓客戶跟我買保單像買LV、買法拉利一樣爽至於怎麼做，時間有點晚了，真的想知道再聯絡我吧 -- "世人缺乏的是毅力，而不是氣力。" 法國大文豪 - 雨果 -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 114.42.79.164 ※ 文章網址: https://www.ptt.cc/bbs/Salesperson/M.1442854762.A.809.html