[心得] B2B電話陌生開發技巧已刪文

看板Salesperson (業務工作)作者wt (Time to Change!)時間5年前 (2019/05/05 00:55)推噓3(3推 0噓 21→)

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電話開發是B2B業務最常遇到的挑戰之一。 - 想找窗口卻始終被總機擋住的經驗? - 好不容易找到窗口，卻引發不了進一步討論的興趣或碰面? 補充說明： B2B是指 Business to Business(企業對企業)，而非B2C(Business to Customer,企業對個人) 如果你是業務新手，可是主管沒時間教？不懂怎麼教？不願意教？沒有前輩帶，沒有人問。或者根本沒人教，一切自求多福？希望這篇可以幫助你。這邊分享幾個概念，希望對新手有幫助。 1. 如何成功接觸目標 - 先了解總機KPI。參考：https://pse.is/HV7D6 * 行政庶務 * 電話過濾 (阻擋業務電話、避免個資外流) * 賓客接待 (重要賓客紀錄) 因此降低業務氣息，將自己來電重要性提升，就較有機會讓總機幫你轉 - 接觸目標的四招 * 創造急迫性 * 運用面試假象 * 窗口轉換 * 改變接觸時間 2. 一旦接觸到目標，則可用以下方式觸發可能商機 - 善用FABE流程 (FABE請自行Google) - 顧問式銷售法 (很長的文章，也可以Google的到) 而B2B電話撥出前，最好先做過功課，客戶產業是甚麼？目標是找哪個窗口？痛點在哪？需求為何？為何需要我們的產品？目前是用哪家的產品等最後把相關人、事、物資訊記錄下來若是被拒絕至少要知道為什麼，有原因就有突破的空間。當然功力要夠才問得出真正原因。電話陌生開發是一件挫折感很大的事情，背後有個重要的觀念是，業務被拒絕很常見，練習被拒絕是為了強化心理素質。對，還會被人酸~ 當然，同時也要懂得更有技巧的方式去達成效果。另外，業務有分territory(地盤)。新業務入行，不會有老鳥願意將手上的客戶分給你，每個人都有自己的業績要顧。因此新業務想要成長，除了把握被分到的公司外，要想辦法具備開發新單的能力：舊客戶新訂單 or 新客戶過去業務都是自己摸索，能遇到師傅或前輩教的都很幸運。在踩過許多雷之後，我們希望能將依些基本的工作技巧與方式獨立出來，透過線上課程的方式，讓新人能縮短陣痛期，更快上手。勤勞是基本。最好還要配上技巧，不論是檯面上或檯面下的。聰明的人從別人的錯誤經驗中學習； (花點小錢，省下數個月撞牆的時間) 一般的人從自身的錯誤經驗中學習； (用數個月撞牆後，從中學會) 慘一點的，重複的錯誤一直犯還學不會我們計畫接下來將有一系列的業務領域課程上線，從客戶名單產生 > 電話開發技巧 > 客戶拜訪 > Demo前、中、後該做/不該做的事 > 報價 > 疑慮排除 > 議價 > 議約 > 簽約 > 出貨 > 交貨 > 收款。完整的系列課程。課程介紹 & 講師經歷： https://lihi.cc/CwXdB/PTTSalesn1 如果大家有甚麼想知道的，歡迎讓我知道，會放入未來的課程規劃當中。有提供建議的版友，我們也會提供課程優惠券作為感謝。 :) -- 人才加速器【Talent Booster】 https://www.talentbooster.net/ 業界專家傳授，讓變強不再困難。訂閱電子報，不錯過新課程消息：https://lihi.cc/d9klK/PTTSalesn1 -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 118.169.214.104 ※ 文章網址: https://www.ptt.cc/bbs/Salesperson/M.1556988926.A.460.html

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