[分享] 擺攤老闆說話術

看板toberich (創業)作者iampoya (深藍色棋盤)時間11年前 (2015/01/14 20:49)推噓9(9推 0噓 10→)

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商品有劇情，話術有夢境。還蠻不錯的一本銷售心理學，分享給大家參考一下。兩位作者從政十餘年、曾經為三次總統大選輔選，(我猜是綠營～哈) 他們長期和三教九流周旋、與各行各業接觸，如今，他們決心創業當地攤老闆，以選戰的智慧、選民服務的精神擺地攤。 P.13 氣勢很重要，自信的人不一定成功，沒自信的人則註定失敗！自信小秘訣：確實記住所有商品特色、數量及單價等細節(包含可出手的最底價) P.41 作生意像游牧民族，今天這邊跑跑，明兒那裡逛逛，羊毛不一次剪光光，長長久久、細水長流才是好的生意經。 P.67 奧客應對法則：好話講在前，有規有矩好處理例：歡迎換貨，但請不要超過一週，而且可以讓你換二次 P.69 探尋底價處理法先別急著議價，確定好了再來例：您放心，買多一定算您便宜，不過您先挑，挑完我們再來一起算 P.79 回購率比客單價更重要，生意注重的是源源不絕，細水長流 P.82 裝熟要多記筆記例：老闆我買這麼多，有沒有貴賓卡呀～不然下次我來，你不記得算熟客價怎麼辦？沒有貴賓卡耶～不過您放心，您的臉就是貴賓卡。 P.84 讚美要具體不要隨意評斷客戶說的事從小地方觀察個人特質(可利用第三方話術來引導，咦～有沒有人說妳側臉有點像楊采妮？) 最終收尾還是要回到商品商品有劇情，話術有夢境例：穿這件毛衣、再搭配長靴最棒了，最適合到奧萬大那樣的地方散步。短短幾句，劇情、夢境都有了，人是有想像力的動物，剩下就讓客人自由發揮囉～ P.91 真心對待，當客人說出：老闆你是來交朋友嗎？到底有沒有賺錢呀～這．正是我們要的感覺。 P.97 話術三要點：一．有內容，語句簡短有力。例：100、100，通通100；鳳梨夭壽甜，試看看，不買不用錢。二．善於應用限制性話術。例：限時、限量(最後一組)、只有五件，特價200，賣完就沒啦～三．自信、自信、自信(很重要所以講三次)。語調沒有氣勢就先輸一半啦～ P.107 項莊舞劍，意在沛公不要劈頭就談商品，一開始可以先顧左右而言他，閒聊幾句與生意無關的話題最導引，此用意有三：一、拉近距離，消除戒心二、聚焦，調整雙方節奏三、藉由閒聊觀察客人的喜好與需求，重點在引導客人開口，話題則以輕鬆閒聊為主 P.125 遇多人組合，先弄清誰是key man。看誰比較強勢or買單的是誰，拉攏友人敲邊鼓更省力。決定進場時機要注意客人肢體動作，不開口的詢問，更是需特別注意。言語可以偽裝，但一般肢體動作卻騙不了人。尤其是客人拿起商品第一時間的表情，通常是最真實情感的顯現。 P.128 通常人類的注意力普遍只有三分鐘(黃金三分鐘) 銷售的節奏除抓準時機，可分三段：前段重點是讓客戶聚焦中段則是為購買氣氛鋪陳後段重點在於說明購買意義&塑造願境 P.131 陷入僵局解套法：採用引導式詢問法，探詢客人真正需求例：之前沒看您來過，不太瞭解您的需求，可以請您告訴我，您有沒有特別想找的款式呢？您比較在意的點是？(停頓)，是想找顯瘦的款式嗎？ P.135 趁勝追擊快速close 最後臨門一腳一定要快速排除客戶疑慮，儘快結束交易。例：這件我已經買了6件，還沒有客戶反應有問題。如果回去不喜歡，一週內隨時可來換貨。如果你等一下逛到有比我便宜，歡迎回來找我退錢 P.142 八分笑意、二分脅迫利用從眾壓力，現在不買，下次可能就沒有這組。之前追加，好不容易才到貨。 P.150 回購率最重要。堅持少量多樣也是種策略，下次來真的就缺貨。教育客戶，以後第一時間下手。加快交易流程。 P.167 買賣不成仁義在，每次失敗也是為下次成交舖路 P.177 好久不見隱含有責備之意，會讓客人不見好久喔～ P.178 就是因為我們在意顧客本身的感受更甚於顧客對於商品的感受，所以我們盡可能不要讓對方傷腦筋，這是體貼客戶的作法。況且客人在猶豫不決時，盡量不要給對方停下來思考的機會，反而可從不同角度強化商品的好處，讓交易節奏順暢無礙。有自信的表達方式，多用肯定句，禁用疑問句。例：你穿一定很好看 vs 你穿應該很好看 P.187 避免任何可能造成不利交易的話題，哪怕是只有1%的可能性都不行。 P.190 不要隨意附和，聽出客人話中有話例：客人抱怨自己太胖，可能只是希望你回答，真的不胖呀～其實身材很標準 P.197 一直不停促銷只會降低客戶的專注力有趣的實驗，在宴會裡主人端咖啡出來，講解一堆後，最後說大家一起喝點咖啡吧，這個豆子非常香醇，因為我加了些砒霜在裡面。結果來客紛紛表示咖啡真是濃純香，而沒有人聽到他的重點：加了砒霜。因此當我們對著客人滔滔不色時，其實他真正聽進去的少之又少，不如在適當時機轉換成，客人說，我們聽的模式，好讓客人的注意力回到生意上來。 P.240 服務訓練的建立，在於引導樂於助人的天性，透過對人性的瞭解，以話術為積極手段，創造客人買的開心，業者賺的理得的雙贏策略。 -- 關於創業這檔事 Beta - 正向思考的力量 https://www.facebook.com/waytoberich -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 111.80.51.58 ※ 文章網址: https://www.ptt.cc/bbs/toberich/M.1421239752.A.AB3.html

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kairi5217

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kairi5217

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iampoya

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